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黔东南苗族侗族自治州(黄平县、锦屏县、黎平县、施秉县、岑巩县、从江县、剑河县、台江县、雷山县、麻江县、榕江县、三穗县、凯里市、丹寨县、镇远县、天柱县)
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运城市(闻喜县、盐湖区、万荣县、稷山县、芮城县、垣曲县、夏县、临猗县、绛县、河津市、平陆县、新绛县、永济市)
阜阳市(临泉县、界首市、颍上县、颍州区、太和县、颍东区、阜南县、颍泉区)
保定市(涿州市、顺平县、容城县、定州市、雄县、莲池区、定兴县、安国市、徐水区、安新县、易县、竞秀区、博野县、涞水县、望都县、清苑区、蠡县、高碑店市、涞源县、阜平县、满城区、唐县、高阳县、曲阳县)
临夏回族自治州(积石山保安族东乡族撒拉族自治县、康乐县、临夏县、和政县、临夏市、永靖县、广河县、东乡族自治县)
南阳市(邓州市、南召县、镇平县、淅川县、新野县、社旗县、宛城区、桐柏县、卧龙区、唐河县、方城县、内乡县、西峡县)
三亚市(海棠区、吉阳区、天涯区、崖州区)
漳州市(长泰区、诏安县、龙文区、南靖县、平和县、漳浦县、龙海区、芗城区、华安县、东山县、云霄县)
定西市(安定区、渭源县、漳县、陇西县、岷县、通渭县、临洮县)
临汾市(蒲县、洪洞县、安泽县、翼城县、尧都区、隰县、永和县、大宁县、汾西县、曲沃县、侯马市、乡宁县、古县、浮山县、霍州市、吉县、襄汾县)
韶关市(武江区、乳源瑶族自治县、翁源县、曲江区、南雄市、新丰县、仁化县、始兴县、乐昌市、浈江区)
太原市(晋源区、迎泽区、杏花岭区、古交市、尖草坪区、阳曲县、娄烦县、小店区、万柏林区、清徐县)
恩施土家族苗族自治州(鹤峰县、巴东县、宣恩县、建始县、恩施市、利川市、来凤县、咸丰县)
南宁市(良庆区、江南区、隆安县、宾阳县、上林县、马山县、西乡塘区、横州市、青秀区、兴宁区、武鸣区、邕宁区)
儋州市
六安市(金安区、裕安区、霍邱县、舒城县、叶集区、霍山县、金寨县)
信阳市(淮滨县、商城县、平桥区、固始县、罗山县、潢川县、新县、浉河区、息县、光山县)
内蒙古自治区
崇左市(龙州县、天等县、大新县、凭祥市、扶绥县、宁明县、江州区)
黑河市(北安市、孙吴县、爱辉区、五大连池市、逊克县、嫩江市)
阿里地区(改则县、普兰县、日土县、措勤县、噶尔县、革吉县、札达县)
海南藏族自治州(贵德县、共和县、兴海县、同德县、贵南县)
乌兰察布市(凉城县、察哈尔右翼中旗、化德县、卓资县、察哈尔右翼后旗、集宁区、兴和县、四子王旗、商都县、丰镇市、察哈尔右翼前旗)
凉山彝族自治州(木里藏族自治县、越西县、昭觉县、西昌市、德昌县、冕宁县、普格县、会东县、盐源县、美姑县、喜德县、布拖县、宁南县、雷波县、金阳县、会理市、甘洛县)
河源市(东源县、和平县、连平县、紫金县、源城区、龙川县)
镇江市(句容市、丹阳市、扬中市、京口区、丹徒区、润州区)
佛山市(顺德区、禅城区、三水区、南海区、高明区)
黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、同仁市、尖扎县、泽库县)
文山壮族苗族自治州(文山市、丘北县、砚山县、广南县、富宁县、麻栗坡县、西畴县、马关县)
内江市(资中县、市中区、隆昌市、威远县、东兴区)
抚顺市(顺城区、清原满族自治县、新宾满族自治县、望花区、东洲区、抚顺县、新抚区)
马鞍山市(含山县、和县、花山区、雨山区、当涂县、博望区)
日喀则市(白朗县、吉隆县、江孜县、谢通门县、岗巴县、定日县、仁布县、昂仁县、聂拉木县、拉孜县、萨迦县、南木林县、定结县、桑珠孜区、亚东县、萨嘎县、仲巴县、康马县)
兰州市(皋兰县、榆中县、永登县、红古区、安宁区、七里河区、城关区、西固区)
中山市
那曲市(双湖县、聂荣县、安多县、尼玛县、班戈县、巴青县、色尼区、申扎县、索县、比如县、嘉黎县)
宜宾市(筠连县、高县、江安县、兴文县、南溪区、翠屏区、叙州区、屏山县、长宁县、珙县)
南平市(浦城县、松溪县、延平区、建瓯市、政和县、光泽县、武夷山市、顺昌县、建阳区、邵武市)
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安顺市(镇宁布依族苗族自治县、平坝区、关岭布依族苗族自治县、普定县、西秀区、紫云苗族布依族自治县)
芜湖市(镜湖区、弋江区、湾沚区、鸠江区、繁昌区、无为市、南陵县)
哈密市(巴里坤哈萨克自治县、伊州区、伊吾县)
秦皇岛市(卢龙县、北戴河区、青龙满族自治县、昌黎县、海港区、抚宁区、山海关区)
扬州市(江都区、高邮市、广陵区、邗江区、宝应县、仪征市)
甘孜藏族自治州(石渠县、巴塘县、色达县、泸定县、德格县、道孚县、康定市、理塘县、九龙县、甘孜县、稻城县、白玉县、雅江县、炉霍县、丹巴县、乡城县、得荣县、新龙县)
济南市(莱芜区、槐荫区、济阳区、章丘区、天桥区、商河县、长清区、历下区、历城区、平阴县、钢城区、市中区)
阿坝藏族羌族自治州(马尔康市、小金县、金川县、壤塘县、红原县、阿坝县、汶川县、茂县、黑水县、九寨沟县、理县、松潘县、若尔盖县)
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平凉市(静宁县、崇信县、泾川县、华亭市、庄浪县、崆峒区、灵台县)
开封市(尉氏县、禹王台区、顺河回族区、兰考县、祥符区、杞县、龙亭区、通许县、鼓楼区)
泰州市(海陵区、靖江市、泰兴市、兴化市、姜堰区、高港区)
阜新市(太平区、彰武县、细河区、阜新蒙古族自治县、清河门区、新邱区、海州区)
菏泽市(牡丹区、巨野县、定陶区、鄄城县、东明县、曹县、郓城县、单县、成武县)
厦门市(海沧区、翔安区、同安区、湖里区、集美区、思明区)
南昌市(安义县、青山湖区、西湖区、红谷滩区、进贤县、东湖区、南昌县、新建区、青云谱区)
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楚雄彝族自治州(南华县、禄丰市、武定县、牟定县、永仁县、元谋县、大姚县、双柏县、姚安县、楚雄市)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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