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滁州市(天长市、琅琊区、凤阳县、明光市、来安县、全椒县、定远县、南谯区)

莆田市(秀屿区、涵江区、荔城区、仙游县、城厢区)

温州市(乐清市、龙湾区、文成县、永嘉县、泰顺县、洞头区、瑞安市、瓯海区、苍南县、龙港市、平阳县、鹿城区)

济源市  云浮市(新兴县、云安区、罗定市、云城区、郁南县)

聊城市(临清市、高唐县、莘县、东阿县、阳谷县、东昌府区、茌平区、冠县)

衢州市(龙游县、衢江区、江山市、柯城区、常山县、开化县)

揭阳市(揭西县、惠来县、榕城区、揭东区、普宁市)黑河市(爱辉区、逊克县、嫩江市、五大连池市、北安市、孙吴县)

孝感市(应城市、云梦县、汉川市、孝昌县、大悟县、安陆市、孝南区)  益阳市(沅江市、赫山区、资阳区、桃江县、南县、安化县)

临沧市(永德县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、镇康县、云县、临翔区、凤庆县、沧源佤族自治县、耿马傣族佤族自治县)

吐鲁番市(托克逊县、高昌区、鄯善县)

广西壮族自治区

自贡市(沿滩区、大安区、自流井区、荣县、贡井区、富顺县)

普洱市(西盟佤族自治县、澜沧拉祜族自治县、景谷傣族彝族自治县、墨江哈尼族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、景东彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、思茅区、江城哈尼族彝族自治县)

汉中市(南郑区、洋县、佛坪县、镇巴县、宁强县、西乡县、勉县、略阳县、城固县、留坝县、汉台区)

洛阳市(汝阳县、老城区、新安县、栾川县、瀍河回族区、洛宁县、偃师区、宜阳县、洛龙区、孟津区、伊川县、嵩县、涧西区、西工区)

榆林市(绥德县、榆阳区、横山区、神木市、定边县、府谷县、子洲县、吴堡县、清涧县、佳县、靖边县、米脂县)

北海市(海城区、合浦县、银海区、铁山港区)

凉山彝族自治州(会东县、雷波县、越西县、布拖县、普格县、德昌县、会理市、西昌市、盐源县、昭觉县、喜德县、美姑县、木里藏族自治县、冕宁县、金阳县、甘洛县、宁南县)

乌兰察布市(商都县、化德县、四子王旗、察哈尔右翼后旗、卓资县、察哈尔右翼中旗、兴和县、察哈尔右翼前旗、集宁区、凉城县、丰镇市)

绵阳市(涪城区、平武县、安州区、江油市、北川羌族自治县、三台县、盐亭县、游仙区、梓潼县)

蚌埠市(禹会区、蚌山区、龙子湖区、五河县、怀远县、固镇县、淮上区)

荆门市(沙洋县、钟祥市、东宝区、京山市、掇刀区)

哈密市(伊州区、巴里坤哈萨克自治县、伊吾县)

甘南藏族自治州(临潭县、碌曲县、迭部县、夏河县、卓尼县、舟曲县、合作市、玛曲县)

长沙市(开福区、天心区、望城区、浏阳市、雨花区、芙蓉区、宁乡市、长沙县、岳麓区)

廊坊市(大城县、安次区、固安县、香河县、永清县、广阳区、文安县、大厂回族自治县、霸州市、三河市)

杭州市(淳安县、萧山区、余杭区、西湖区、临安区、富阳区、临平区、建德市、上城区、钱塘区、桐庐县、滨江区、拱墅区)

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南平市(邵武市、浦城县、武夷山市、光泽县、建阳区、政和县、延平区、顺昌县、建瓯市、松溪县)

佛山市(三水区、南海区、顺德区、高明区、禅城区)

台州市(三门县、路桥区、仙居县、黄岩区、椒江区、天台县、临海市、玉环市、温岭市)

宣城市(宣州区、广德市、绩溪县、宁国市、郎溪县、泾县、旌德县)  广安市(广安区、邻水县、前锋区、岳池县、华蓥市、武胜县)

伊春市(金林区、南岔县、汤旺县、乌翠区、嘉荫县、铁力市、大箐山县、伊美区、丰林县、友好区)

柳州市(鱼峰区、柳北区、融安县、三江侗族自治县、柳南区、柳江区、鹿寨县、城中区、柳城县、融水苗族自治县)

兰州市(红古区、永登县、七里河区、榆中县、城关区、皋兰县、西固区、安宁区)邵阳市(隆回县、大祥区、新邵县、武冈市、邵东市、城步苗族自治县、双清区、绥宁县、洞口县、北塔区、新宁县、邵阳县)

嘉峪关市  萍乡市(安源区、莲花县、芦溪县、湘东区、上栗县)

盐城市(阜宁县、大丰区、亭湖区、建湖县、滨海县、响水县、射阳县、盐都区、东台市)

石家庄市(新乐市、井陉县、新华区、平山县、辛集市、鹿泉区、晋州市、井陉矿区、无极县、灵寿县、栾城区、正定县、赞皇县、赵县、行唐县、深泽县、藁城区、桥西区、高邑县、元氏县、长安区、裕华区)

枣庄市(峄城区、台儿庄区、薛城区、市中区、山亭区、滕州市)周口市(扶沟县、商水县、太康县、郸城县、川汇区、西华县、沈丘县、淮阳区、项城市、鹿邑县)

绥化市(安达市、海伦市、北林区、绥棱县、庆安县、青冈县、明水县、肇东市、望奎县、兰西县)

内蒙古自治区

黄冈市(武穴市、罗田县、团风县、英山县、蕲春县、红安县、黄梅县、麻城市、浠水县、黄州区)

怒江傈僳族自治州(兰坪白族普米族自治县、泸水市、贡山独龙族怒族自治县、福贡县)

三门峡市(湖滨区、卢氏县、陕州区、义马市、灵宝市、渑池县)

庆阳市(正宁县、宁县、合水县、庆城县、环县、镇原县、西峰区、华池县)

来宾市(兴宾区、象州县、武宣县、合山市、金秀瑶族自治县、忻城县)

昭通市(彝良县、盐津县、大关县、威信县、鲁甸县、镇雄县、巧家县、水富市、永善县、绥江县、昭阳区)

太原市(尖草坪区、迎泽区、清徐县、万柏林区、小店区、晋源区、娄烦县、杏花岭区、古交市、阳曲县)

怀化市(麻阳苗族自治县、通道侗族自治县、溆浦县、芷江侗族自治县、辰溪县、鹤城区、新晃侗族自治县、中方县、靖州苗族侗族自治县、洪江市、沅陵县、会同县)

厦门市(翔安区、湖里区、思明区、同安区、海沧区、集美区)

铜川市(王益区、宜君县、印台区、耀州区)

玉树藏族自治州(玉树市、杂多县、治多县、囊谦县、曲麻莱县、称多县)

芜湖市(南陵县、繁昌区、鸠江区、镜湖区、无为市、湾沚区、弋江区)

本溪市(桓仁满族自治县、明山区、本溪满族自治县、平山区、溪湖区、南芬区)

合肥市(长丰县、包河区、瑶海区、庐江县、肥西县、蜀山区、肥东县、巢湖市、庐阳区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。