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常德市(临澧县、汉寿县、石门县、桃源县、安乡县、武陵区、澧县、津市市、鼎城区)

亳州市(涡阳县、利辛县、蒙城县、谯城区)

武威市(民勤县、古浪县、凉州区、天祝藏族自治县)

固原市(泾源县、西吉县、隆德县、原州区、彭阳县)  乌兰察布市(丰镇市、兴和县、卓资县、察哈尔右翼后旗、四子王旗、集宁区、凉城县、察哈尔右翼中旗、化德县、商都县、察哈尔右翼前旗)

永州市(祁阳市、宁远县、道县、蓝山县、江华瑶族自治县、东安县、双牌县、零陵区、新田县、江永县、冷水滩区)

西宁市(湟源县、湟中区、城北区、城中区、城东区、城西区、大通回族土族自治县)

黄冈市(团风县、浠水县、黄州区、红安县、罗田县、英山县、蕲春县、麻城市、黄梅县、武穴市)

江门市(开平市、新会区、蓬江区、江海区、台山市、恩平市、鹤山市)  抚州市(广昌县、南丰县、东乡区、崇仁县、南城县、资溪县、乐安县、宜黄县、临川区、金溪县、黎川县)

宁夏回族自治区

西藏自治区

唐山市(滦州市、路南区、迁西县、玉田县、曹妃甸区、丰润区、路北区、迁安市、丰南区、遵化市、乐亭县、开平区、滦南县、古冶区)

随州市(广水市、随县、曾都区)

阿拉善盟(阿拉善右旗、额济纳旗、阿拉善左旗)

佛山市(南海区、高明区、三水区、顺德区、禅城区)

阜阳市(颍上县、颍州区、临泉县、太和县、颍泉区、界首市、颍东区、阜南县)

宜宾市(高县、筠连县、兴文县、南溪区、珙县、长宁县、翠屏区、叙州区、江安县、屏山县)

太原市(小店区、清徐县、万柏林区、尖草坪区、阳曲县、迎泽区、古交市、娄烦县、杏花岭区、晋源区)

达州市(开江县、渠县、达川区、大竹县、万源市、宣汉县、通川区)

宜昌市(猇亭区、秭归县、夷陵区、兴山县、点军区、五峰土家族自治县、长阳土家族自治县、远安县、宜都市、枝江市、伍家岗区、当阳市、西陵区)

拉萨市(林周县、墨竹工卡县、尼木县、曲水县、当雄县、达孜区、堆龙德庆区、城关区)

乌鲁木齐市(达坂城区、头屯河区、天山区、新市区、乌鲁木齐县、沙依巴克区、水磨沟区、米东区)

盘锦市(盘山县、大洼区、双台子区、兴隆台区)

呼伦贝尔市(满洲里市、莫力达瓦达斡尔族自治旗、鄂温克族自治旗、海拉尔区、扎赉诺尔区、新巴尔虎右旗、新巴尔虎左旗、额尔古纳市、扎兰屯市、鄂伦春自治旗、陈巴尔虎旗、牙克石市、根河市、阿荣旗)

文山壮族苗族自治州(麻栗坡县、广南县、富宁县、马关县、砚山县、西畴县、文山市、丘北县)

台州市(天台县、椒江区、临海市、三门县、路桥区、仙居县、温岭市、玉环市、黄岩区)

许昌市(鄢陵县、长葛市、建安区、魏都区、襄城县、禹州市)

辽源市(东辽县、龙山区、东丰县、西安区)

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沧州市(泊头市、新华区、肃宁县、南皮县、黄骅市、河间市、盐山县、海兴县、运河区、吴桥县、沧县、任丘市、青县、献县、东光县、孟村回族自治县)

西双版纳傣族自治州(勐海县、勐腊县、景洪市)

马鞍山市(花山区、当涂县、和县、雨山区、博望区、含山县)

长沙市(岳麓区、开福区、浏阳市、雨花区、天心区、望城区、长沙县、芙蓉区、宁乡市)  金华市(义乌市、磐安县、婺城区、兰溪市、浦江县、永康市、金东区、武义县、东阳市)

巴彦淖尔市(磴口县、五原县、乌拉特后旗、临河区、乌拉特前旗、乌拉特中旗、杭锦后旗)

商丘市(虞城县、柘城县、睢县、梁园区、民权县、永城市、夏邑县、宁陵县、睢阳区)

湛江市(雷州市、麻章区、吴川市、赤坎区、徐闻县、廉江市、坡头区、霞山区、遂溪县)泸州市(叙永县、泸县、纳溪区、合江县、江阳区、古蔺县、龙马潭区)

衡阳市(衡南县、常宁市、蒸湘区、雁峰区、珠晖区、祁东县、衡阳县、衡山县、衡东县、石鼓区、耒阳市、南岳区)  呼和浩特市(武川县、托克托县、土默特左旗、玉泉区、回民区、和林格尔县、清水河县、赛罕区、新城区)

白银市(靖远县、景泰县、会宁县、平川区、白银区)

毕节市(金沙县、威宁彝族回族苗族自治县、黔西市、赫章县、七星关区、纳雍县、织金县、大方县)

深圳市(龙岗区、龙华区、盐田区、罗湖区、南山区、宝安区、光明区、福田区、坪山区)吉林市(桦甸市、丰满区、蛟河市、磐石市、昌邑区、船营区、舒兰市、龙潭区、永吉县)

泰安市(泰山区、新泰市、东平县、肥城市、宁阳县、岱岳区)

德州市(平原县、乐陵市、夏津县、陵城区、宁津县、武城县、禹城市、庆云县、德城区、齐河县、临邑县)

榆林市(榆阳区、横山区、佳县、吴堡县、清涧县、神木市、靖边县、府谷县、绥德县、定边县、子洲县、米脂县)

玉树藏族自治州(杂多县、曲麻莱县、玉树市、囊谦县、治多县、称多县)

资阳市(雁江区、乐至县、安岳县)

北海市(银海区、海城区、铁山港区、合浦县)

崇左市(天等县、龙州县、江州区、大新县、宁明县、凭祥市、扶绥县)

烟台市(龙口市、栖霞市、芝罘区、莱山区、蓬莱区、福山区、莱州市、莱阳市、海阳市、牟平区、招远市)

凉山彝族自治州(布拖县、普格县、会理市、西昌市、喜德县、金阳县、昭觉县、盐源县、越西县、宁南县、会东县、冕宁县、美姑县、甘洛县、木里藏族自治县、雷波县、德昌县)

淮南市(凤台县、谢家集区、大通区、八公山区、寿县、潘集区、田家庵区)

杭州市(上城区、富阳区、钱塘区、淳安县、拱墅区、萧山区、余杭区、滨江区、临平区、建德市、西湖区、临安区、桐庐县)

吐鲁番市(鄯善县、托克逊县、高昌区)

包头市(土默特右旗、东河区、白云鄂博矿区、昆都仑区、固阳县、达尔罕茂明安联合旗、石拐区、青山区、九原区)

平凉市(崆峒区、华亭市、崇信县、静宁县、灵台县、庄浪县、泾川县)

河池市(南丹县、宜州区、罗城仫佬族自治县、天峨县、环江毛南族自治县、东兰县、凤山县、都安瑶族自治县、巴马瑶族自治县、金城江区、大化瑶族自治县)

镇江市(润州区、句容市、扬中市、京口区、丹徒区、丹阳市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。