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海东市(循化撒拉族自治县、乐都区、化隆回族自治县、平安区、民和回族土族自治县、互助土族自治县)
红河哈尼族彝族自治州(元阳县、金平苗族瑶族傣族自治县、弥勒市、泸西县、建水县、屏边苗族自治县、石屏县、绿春县、个旧市、红河县、河口瑶族自治县、开远市、蒙自市)
七台河市(桃山区、勃利县、茄子河区、新兴区)
吉林市(昌邑区、船营区、丰满区、桦甸市、龙潭区、舒兰市、蛟河市、磐石市、永吉县)
娄底市(冷水江市、涟源市、娄星区、新化县、双峰县)
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阜新市(清河门区、海州区、阜新蒙古族自治县、细河区、太平区、彰武县、新邱区)
乌鲁木齐市(新市区、沙依巴克区、乌鲁木齐县、米东区、达坂城区、水磨沟区、头屯河区、天山区)
乌兰察布市(察哈尔右翼前旗、卓资县、化德县、凉城县、商都县、察哈尔右翼中旗、集宁区、四子王旗、丰镇市、兴和县、察哈尔右翼后旗)
德阳市(广汉市、中江县、旌阳区、什邡市、罗江区、绵竹市)
濮阳市(台前县、范县、华龙区、清丰县、濮阳县、南乐县)
来宾市(兴宾区、武宣县、金秀瑶族自治县、象州县、忻城县、合山市)
惠州市(惠城区、博罗县、惠阳区、龙门县、惠东县)
潍坊市(寿光市、高密市、昌邑市、临朐县、昌乐县、诸城市、奎文区、潍城区、安丘市、青州市、寒亭区、坊子区)
淮北市(杜集区、濉溪县、相山区、烈山区)
阿里地区(措勤县、噶尔县、改则县、札达县、革吉县、普兰县、日土县)
聊城市(高唐县、茌平区、临清市、莘县、东昌府区、东阿县、冠县、阳谷县)
内江市(市中区、隆昌市、威远县、东兴区、资中县)
武威市(天祝藏族自治县、民勤县、古浪县、凉州区)
资阳市(雁江区、乐至县、安岳县)
上海市(虹口区、静安区、松江区、嘉定区、黄浦区、普陀区、徐汇区、宝山区、闵行区、奉贤区、崇明区、青浦区、金山区、杨浦区、长宁区、浦东新区)
衢州市(开化县、常山县、柯城区、衢江区、江山市、龙游县)
达州市(渠县、宣汉县、万源市、通川区、达川区、大竹县、开江县)
三亚市(海棠区、吉阳区、崖州区、天涯区)
果洛藏族自治州(甘德县、达日县、久治县、班玛县、玛多县、玛沁县)
黔东南苗族侗族自治州(天柱县、丹寨县、凯里市、岑巩县、剑河县、台江县、锦屏县、三穗县、麻江县、雷山县、黄平县、榕江县、施秉县、镇远县、从江县、黎平县)
荆州市(荆州区、沙市区、监利市、公安县、江陵县、松滋市、石首市、洪湖市)
林芝市(工布江达县、墨脱县、巴宜区、察隅县、米林市、波密县、朗县)
安顺市(镇宁布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、关岭布依族苗族自治县、西秀区、平坝区、普定县)
葫芦岛市(龙港区、南票区、连山区、绥中县、建昌县、兴城市)
昭通市(镇雄县、绥江县、巧家县、鲁甸县、彝良县、水富市、威信县、永善县、大关县、昭阳区、盐津县)
泰州市(姜堰区、兴化市、高港区、海陵区、泰兴市、靖江市)
朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、凌源市、龙城区、朝阳县、北票市、双塔区、建平县)
曲靖市(宣威市、马龙区、麒麟区、富源县、陆良县、师宗县、罗平县、沾益区、会泽县)
玉林市(博白县、容县、兴业县、玉州区、福绵区、北流市、陆川县)
平凉市(灵台县、静宁县、庄浪县、泾川县、崇信县、华亭市、崆峒区)
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兴安盟(阿尔山市、突泉县、科尔沁右翼前旗、乌兰浩特市、扎赉特旗、科尔沁右翼中旗)
永州市(冷水滩区、江永县、双牌县、新田县、祁阳市、零陵区、江华瑶族自治县、蓝山县、道县、宁远县、东安县)
五指山市(屯昌县、陵水黎族自治县、白沙黎族自治县、万宁市、临高县、琼中黎族苗族自治县、琼海市、乐东黎族自治县、澄迈县、文昌市、保亭黎族苗族自治县、定安县、东方市、昌江黎族自治县)
青岛市(市北区、黄岛区、市南区、平度市、即墨区、城阳区、李沧区、胶州市、莱西市、崂山区)
石嘴山市(惠农区、平罗县、大武口区)
三门峡市(灵宝市、渑池县、陕州区、义马市、湖滨区、卢氏县)
廊坊市(永清县、大厂回族自治县、三河市、广阳区、固安县、安次区、大城县、文安县、霸州市、香河县)
淮南市(寿县、八公山区、潘集区、田家庵区、谢家集区、大通区、凤台县)
鹤壁市(浚县、鹤山区、淇滨区、山城区、淇县)
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临沂市(临沭县、莒南县、平邑县、河东区、蒙阴县、郯城县、沂水县、罗庄区、费县、沂南县、兰陵县、兰山区)
大连市(瓦房店市、中山区、甘井子区、金州区、沙河口区、长海县、西岗区、普兰店区、庄河市、旅顺口区)
山南市(洛扎县、桑日县、乃东区、隆子县、贡嘎县、措美县、浪卡子县、琼结县、扎囊县、加查县、曲松县、错那市)
宣城市(泾县、郎溪县、宣州区、广德市、宁国市、绩溪县、旌德县)
双鸭山市(饶河县、友谊县、集贤县、尖山区、四方台区、岭东区、宝清县、宝山区)
西宁市(城东区、湟源县、城中区、城北区、湟中区、城西区、大通回族土族自治县)
周口市(鹿邑县、沈丘县、扶沟县、西华县、川汇区、淮阳区、郸城县、项城市、商水县、太康县)
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本溪市(平山区、本溪满族自治县、明山区、南芬区、桓仁满族自治县、溪湖区)
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延边朝鲜族自治州(图们市、龙井市、延吉市、安图县、珲春市、敦化市、汪清县、和龙市)
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沈阳市(新民市、浑南区、于洪区、法库县、苏家屯区、大东区、辽中区、和平区、康平县、铁西区、沈河区、沈北新区、皇姑区)
南京市(栖霞区、建邺区、雨花台区、六合区、浦口区、秦淮区、鼓楼区、高淳区、溧水区、江宁区、玄武区)
苏州市(相城区、姑苏区、昆山市、吴中区、太仓市、常熟市、张家港市、虎丘区、吴江区)
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咸阳市(泾阳县、永寿县、彬州市、秦都区、旬邑县、兴平市、武功县、三原县、淳化县、渭城区、礼泉县、乾县、杨陵区、长武县)
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潮州市(潮安区、湘桥区、饶平县)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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