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　　《中国新闻周刊》记者：孟倩

　　发于2025.4.28总第1185期《中国新闻周刊》杂志

　　成立于1957年，与奢侈品品牌合作多年，当出口美国的关税增加，被要求减价出货时，时代集团开始“掀桌子”。“宁愿原厂价在其他渠道出货，也不会承担这些不该承担的价格。”时代集团总经理何勇将滞留的几十柜货物，在短短的3天时间内通过直播等渠道销售一空。

　　尽管在美国市场销售占比超过20%，但在这次关税冲击之下，何勇坚定了“国货回家”的策略：“哪怕放弃美国市场，我们还有14亿人的国内销售市场，还有东南亚、中东等新兴市场。”实际上，时代集团早在2011年就开始向内销发力，通过收购做自有品牌，近些年在线上渠道做起了矩阵号，提升品牌认知度。

　　近期关税政策调整引发了外贸企业的新一轮思考。面对美国市场的不确定性，越来越多的外贸企业开始探索“出口转内销”之路。这场转型是一次战略调整，更是一次关乎生存与发展的“破冰之旅”。

　　中共中央党校(国家行政学院)经济学教研部教授蔡之兵在接受《中国新闻周刊》采访时表示，目前，出现两类比较片面的观点：一种观点认为外贸转内销是迫不得已的权宜之计，一种观点认为外贸转内销行为会加剧“内卷”竞争，产生负面效果。

　　平台发力救场

　　受美国关税政策影响，个人美容护理品牌珠海金稻电器有限公司面临严峻的外贸挑战，总经理马虹告诉《中国新闻周刊》，到了4月，近10万台产品积压在仓库里。

　　金稻的卷直发器、蒸脸仪、美容仪等产品远销海外，外贸销售占比达到60%以上，其中美国市场占比一半多。但从今年1月份开始，美国客户的订单就处于停滞状态。从3月份开始，关税不断叠加，目前所有产线都停掉了。

　　此时，马虹急切想要将积存的货品清仓处理。京东个护电器采销团队来到珠海，和金稻团队在半天的时间内筛选出近一万能够直接上架的产品。这些产品大多可以通过返工、做中文说明书，再入仓上架，最终实现出货。

　　“这次价格会稍低，是因为我们暂时不考虑利润，只想收回材料成本。”马虹深知这次影响较大，结合平台的包销支持、流量倾斜和渠道打通，她才有了清货的信心。

　　近期，在商务部举行的例行新闻发布会上，商务部新闻发言人何咏前在会上表示，中国超大规模的国内市场，将成为外贸企业应对外部冲击的“避风港”。为切实推动外贸企业转内销，商务部已组织商协会、大型商超和流通企业进行深入座谈，共同研究打通内销渠道的有效路径。

　　上周末，义乌跨境电商协会会长徐俨主持了京东有关出口转内销的招商大会，一共有60多家企业参与。以京东为例，宣布将在未来一年内大规模采购不低于2000亿元出口转内销商品，帮助外贸企业开拓国内市场。徐俨认为，平台一对一指导，支持企业从出口转内销，先把眼前的货物滞销情况解决，这对此次关税政策中受影响的工厂而言如同及时雨。

　　“下周拼多多、阿里和小红书等平台也将陆续来到义乌，进行宣讲。”徐俨谈道，目前受影响较大的是工厂，这些工厂大多以大宗贸易的形式将产品出口到美国，物流商多为美国客户指定物流，关税申报按照采购价格，不像跨境电商企业申报关税方式灵活多元。

　　实际上，各大电商平台纷纷加大支持力度，推出“外贸转内销”扶持计划，为外贸企业打开国内市场提供支持。近两个星期，京东、阿里巴巴、美团、东方甄选、交个朋友等企业通过开放入驻通道、助力外贸企业加速开拓国内市场。

　　除了线上渠道，传统线下零售也欢迎外贸企业加入。盒马面向外贸企业开放24小时绿色入驻通道，简化流程并加急处理，同时计划在App上设立“外贸专区”，方便消费者触达这些产品。永辉超市发布《致中国优质供应链的一封信》，表示如果外贸企业因出口受阻而库存积压，公司将开通“绿色通道”，实现15天极速上架。截至目前，永辉已收到超200封合作诉求邮件，与超过100家企业进入采购洽谈阶段。

　　众鑫环保的产品已经进入了头部超市渠道，负责人滕步相指出，公司在外贸转内贸的产品上做了较大调整，例如参与国内山姆、盒马等超市的投标，按照国内的包装要求与产品的畅销度做调整等。

　　在成都最为核心的天府广场商圈，当地较大的连锁超市红旗超市总府路店早在4月12日就开始行动起来，搭建了外贸专区，第二天就开始铺货，目前已上架了十多家外贸企业的商品，此外还有大量商家在对接中。

　　“很多消费者反映，这些产品物美价廉，像今天面包已经补了三次货，还有些日用品都会产生复购。”店长洪霞还指出，最近门店还在抖音进行了专场直播，助力线下门店外贸产品销售。生活用纸、休闲食品、洗化用品、锅具等产品本就有吸引力，900元抵1000元的代金券也能够吸引周边的消费者。“前几天的一场直播，销售额达到了千万元。”

　　适应小单快返要求

　　童年无限是一家主营儿童户外露营装备、益智玩具的企业，年出口额超3亿元，主攻欧美市场。受美国新一轮关税政策影响，其美国订单量大幅下滑，面临库存积压、利润空间压缩等压力。

　　他们首先想到的是转内销，并选择了“交个朋友”直播间。“交个朋友”在推出“外贸优品转内销”专项扶持计划后，目前已收集到超过100条外贸企业的需求信息。

　　深入对接和了解企业，才能更有针对性地进行外贸转内销。他们建议企业，将出口美国的产品礼盒配置、外包装、价格等根据国内市场特性进行优化调整，再通过直播电商构建品牌认知，童年无限首批转型产品将于近期登陆“交个朋友”直播间。

　　已经生产出货的产品短时间内清出只需要对接好渠道，找对消费者即可。但从长时间来看，对外贸工厂来说，在转内销的过程中，挑战并不小。

　　“交个朋友”负责人提到，由于外贸企业的产品和运营模式与国内市场存在差异，比如产品设计、包装规格、定价策略以及销售策略等都不同，还需要在合作中进一步磨合和优化。

　　陈瀚出生于1999年，是一个接手工厂仅两三年的“厂二代”，经营着以生产、加工、销售、批发为一体的启龙玩具公司，位于汕头的厂房面积达3万平方米，产品稳定出口美国市场，近期受到了关税影响。“所有玩具都有积压，大概影响了一百万元的货”。

　　陈翰提到，出货价一直在商量，但客户一直要求降价。因此，他也将目光转向了内销。“内贸板块增速是缓慢的，我们的内外贸比例各占一半，这个比例不是说今天要提升就能立刻见效的。”“外贸通常是以大订单方式去做。”陈瀚坦言，转向内销后，企业面临的最大挑战是订单模式的变化。

　　杭州卡啦宠物用品有限公司出口美国的订单占比达三分之一，在此次关税风波中受影响也不小。公司负责人褚琴琴表示，目前美国的订单全部暂停，已经做完货的，客户通知暂停出货，先放着；刚刚下的订单，正要操作采购原材料，对方也要求暂停，先不要采购和生产。

　　当美国客户处于停摆状态后，褚琴琴也意识到，外贸订单规模通常比国内大很多，工厂需要接受内贸零碎小单化的常态。外贸工厂习惯了大订单，动辄几万，少则几千，而在国内，几千的订单就算大单子。“这是因为国内市场竞争激烈，大家都不轻易囤货，担心两个月后同行低价出货或太多竞品出现，导致库存积压，所以订单越做越小。”

　　订单越小越难做，这是所有工厂的共识。“原来的外贸订单量大，可以进行标准化和自动化，现在国内订单小，需要投入更多人工去完成。”滕步相说，这种“大单到小单”的转变对企业供应链管理提出了新的要求。

　　为了适应内销市场的小单快返要求，外贸企业不得不调整供应链策略。“我们自己会强行压货，手上一定会有备好的安全库存。”陈瀚解释。

　　众鑫环保则通过调整研发部门效率，并降低起订量来应对，还通过扶持电商运营团队来解决小单分散的问题。其负责人说：“解决库存基本上还是要以网上销售作为推动，后面小而杂的订单会比较多，我们会在电商上进行扶持、培育。”

　　这种“工厂+电商运营团队”的组合模式成为不少外贸企业转内销的选择。工厂专注于产品研发和生产，而专业的电商运营团队则负责将产品触达终端消费者，两者优势互补，形成了高效的内销模式。

　　怎么做出“国内的爆款”

　　随着消费者需求的不断变化，产品本土化成为外贸企业转型的关键。

　　“国内外的玩具爆款有什么不同吗？”面对这个问题，陈瀚答道：“本质上是不一样的，比如说国外孩子喜欢独角兽，但国内孩子其实并不喜欢独角兽。国内孩子更喜欢卡通人物。”

　　今年以来，AI比较火热，陈翰一直在考虑生产AI玩具。他认为，像AI陪伴玩具这种陪伴型玩偶会有发展前景。但是目前没有一个落地的使用场景，或者说现阶段的产品还不能满足这个量产的市场，未来产品还需要再迭代。

　　而众鑫环保则面临不同的“烦恼”。滕步相解释：“原来产品以外贸为主，欧美市场对产品要求是装比较干、低温的东西，汤水少，对产品的扣合密封性、透油透水性要求比国内高油高汤的应用场景弱一点。而中餐包装要能适应外卖员高强度、长距离运输，甚至需要防渗漏、防偷吃、防相互污染，所以公司产品如何在国内适应中餐和外卖场景是个大挑战。”

　　可降解餐具目前在国内还处于培育阶段。目前，国内只有海南是全面禁塑的，因此可降解产品“甘蔗菌液”在海南市场的占比为50%。滕步相也看好内销的市场潜力：“我们原来做过预估，在国内的餐饮包装里面，纸浆餐具这种降解类餐具在没有政策驱动时，100%代替塑料不现实，基本上能代替40%左右的塑料。在市场调查中我们发现，1000万人口应该能产生3亿到4亿元的销售额，以中国14亿人口来计算的话，可产生几百亿元的市场规模。”

　　在蔡之兵看来，长期以来，我国内外贸市场分割，产品标准、技术含量、市场价格都存在较大差异。新形势下，统一内外贸市场是大势所趋。“找到入口是从外贸转内销的第一步，即进入国内市场的供应和销售渠道。”他认为，由于竞争激烈，即使外贸企业通过超市、电商平台进入了市场，但能不能让消费者顺利接受同样是难题和挑战。“如何创造风口才是最终考验。卖出去只能让外贸企业活下去，卖得好才能让外贸企业活得好。”

　　李飞是河北明尚德玻璃科技股份有限公司的负责人，销售的产品是玻璃茶具、咖啡具等产品。这类玻璃产品有着非常大的特殊性，产品主要出口欧美等国家。他告诉《中国新闻周刊》，如同中国人对陶瓷制品情有独钟，在欧美国家，消费者的消费习惯主要是使用玻璃餐具和杯具。因此，尽管在国内各大电商平台开店很久，但始终没有迎来太大的业绩提升。

　　近年来，李飞的公司一直是星巴克最大的玻璃制品供应商，然而随着局势的变化，星巴克这些跨国公司逐渐停止了产品采购。他目前带领着团队寻求内销机会，开始和抖音探讨合作。

　　不过，困扰李飞的是国内消费者的接受程度依然有限。在他的外贸品类中，销量排名第一的是玻璃泡面杯，此外还有些别致的玻璃火锅等产品。但这些产品对国内消费者来说依然很陌生，很多消费者实际上并不了解玻璃制品，同时也不认可这些产品。李飞坦言：“很多人会觉得玻璃这么薄，怎么能用，实际上玻璃制品易清洗还透亮，很有优势。”

　　“我们也想迎接一次风口，很多有着独特设计的产品需要有内容来引爆，近几年也一直在发力直播和短视频，不过这需要付出较多的人力和精力。”李飞意识到，如何引导和满足国内消费者，成为当下的重中之重。

　　总量提升而非存量争夺

　　4月17日，在结束了一天的直播后，欧洛德厨具的视频号直播间总销售额最终锁定在106.95万元。因为外贸环境的变化，欧洛德不得不加速开拓国内市场。

　　欧洛德厨具主营多功能锅体，产品常年出口美国、加拿大等市场，外贸一度占到公司营收的七成。在4月初美国政府宣布加征关税后，欧洛德以往合作的北美经销商都通知合作暂缓。

　　“过去我们依赖代工，但缺乏自主品牌的议价权。”欧洛德负责人黎雄飞坦言，即便在关税政策出台前，公司已嗅到危机，逐步将外贸与内销比例从早期的7∶3调整为3∶7，推出符合国内需求的轻奢厨房产品。

　　黎雄飞意识到，静下心来研究用户喜欢什么产品，去挖掘用户使用厨具的痛点，才是未来进军内销的基础。国内消费者喜欢一个锅又能炖又能煎又能炒，要求是多功能的，因此研发、开模都完全要改变。

　　结合视频号和微信小店群体的画像，黎雄飞还发现，在直播间内下单的用户相对成熟，因此在直播时会让主播语速放慢，讲得更清楚，还推出了具有针对性的养生锅，主打中国的养生概念，这款产品就开始爆单。

　　在蔡之兵看来，外贸转内销虽然会在短期内增加供给规模，提高市场竞争强度。但从长期看，外贸转内销可以为消费者带来更多元化的选择，对市场消费产生总量提升效应而非单一的存量争夺效应。此外，这在某种意义上会为外贸企业带来鲇鱼效应，激发国内企业的创新活力，释放更大发展动能。

　　“全球化的进程是不会被改变的，世界确实需要中国这个超级工厂。”陈瀚对未来3到5年的外贸形势持乐观态度，但他也认为企业需要完成产业链升级。

　　今年，全球贸易格局变化的大背景下，外贸企业的“内销破冰之旅”仍在进行。中国外贸企业正试图探索出一条既能应对短期压力，又能实现长期发展的新路径。

　　事实上，内外贸一体化趋势发展已久。2022年，国务院办公厅发布《关于促进内外贸一体化发展的意见》，提出六大驱动方向，强调规则衔接与数字赋能。2023年，国务院印发《关于加快内外贸一体化发展的若干措施》，聚焦标准衔接、检验认证、渠道对接等15项具体任务。2024年，国务院连续两年强化部署，重点解决市场转换成本高、供需体系韧性不足等堵点。

　　面对外贸转内销的挑战，不少企业对国内的价格竞争表现得颇为无奈。李飞描述，在河间有数千家玻璃生产企业，此前均以外贸为主，但在形势变化之下，转向了内销，这造成了一个局面：各家各户开始进行“价格战”，利润被压缩。

　　今年，针对线上线下渠道存在的价格冲突问题，商务部通过政策引导，鼓励企业制定合理的定价策略，避免低价竞争导致的“内卷”现象。

　　中国数实融合50人论坛智库专家洪勇表示，商务部在推动建立“优质优价”的市场机制，通过提升产品质量和服务水平，鼓励消费者为高质量产品和服务支付合理价格，从而构建一个健康、可持续的内销生态系统。同时，也将加强对市场的监管，防止不正当竞争行为，维护市场秩序。

　　蔡之兵认为，价格竞争是市场竞争的重要手段之一，引导企业依托产品质量和品牌进行良性竞争，而非仅仅立足低价“内卷”竞争，是确保外贸转内销顺利进行的前提。他建议，一方面，统一产品质量标准，划定竞争底线。建立统一且可追溯可追责的产品质量标准，有助于减少低质低价的竞争行为，确保企业竞争的价格底线。另一方面，加强知识产权保护，明确竞争红线。加强对企业品牌、商标、专利的知识产权保护，禁止抄袭、仿制、盗版等行为，形成高质高价的市场环境。

　　《中国新闻周刊》2025年第15期

　　声明：刊用《中国新闻周刊》稿件务经书面授权

　　据路透社4月26日报道，美国总统特朗普26日在“真实社交”网站上发帖说：“普京没有理由在过去几天向乌克兰的平民区域、城市和小镇发射导弹。这使我认为他或许不想结束战争。”

　　特朗普接着写道：“他只是在利用我，并且必须用不同的方式加以应对，通过‘银行业’或者‘二级制裁’？有太多的人正在失去生命！！！”

　　据此前报道，4月24日，乌克兰首都基辅遭到俄罗斯导弹和无人机袭击，袭击造成12人死亡，另有100多人受伤。

　　俄罗斯总统新闻秘书佩斯科夫就俄军疑似打击基辅的问题发表评论表示，俄军正在按照最高统帅下达的任务继续打击军事及准军事目标。

　　在特朗普发布上述言论之前，他和乌克兰总统泽连斯基在梵蒂冈进行了会晤，这是自今年二月两人在白宫爆发激烈争吵并不欢而散后的首次面对面会谈。

　　中国新闻社(CNS1952)综合自长安街知事、参考消息

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