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成都市(锦江区、双流区、蒲江县、郫都区、新津区、新都区、简阳市、金堂县、成华区、彭州市、都江堰市、邛崃市、金牛区、青羊区、武侯区、崇州市、青白江区、温江区、大邑县、龙泉驿区)

温州市(鹿城区、瑞安市、文成县、洞头区、龙湾区、泰顺县、瓯海区、永嘉县、乐清市、平阳县、龙港市、苍南县)

阿里地区(普兰县、措勤县、改则县、日土县、革吉县、噶尔县、札达县)

崇左市(宁明县、扶绥县、天等县、凭祥市、龙州县、大新县、江州区)  巴彦淖尔市(乌拉特前旗、杭锦后旗、乌拉特中旗、磴口县、五原县、临河区、乌拉特后旗)

甘孜藏族自治州(新龙县、甘孜县、康定市、德格县、色达县、道孚县、巴塘县、炉霍县、得荣县、稻城县、石渠县、白玉县、丹巴县、理塘县、乡城县、泸定县、九龙县、雅江县)

天津市(武清区、南开区、西青区、河西区、宁河区、河东区、静海区、红桥区、宝坻区、河北区、北辰区、蓟州区、东丽区、和平区、津南区、滨海新区)

兰州市(七里河区、榆中县、城关区、永登县、皋兰县、红古区、西固区、安宁区)枣庄市(市中区、台儿庄区、滕州市、峄城区、山亭区、薛城区)

扬州市(高邮市、仪征市、邗江区、江都区、宝应县、广陵区)  日照市(东港区、岚山区、莒县、五莲县)

安康市(紫阳县、宁陕县、旬阳市、岚皋县、平利县、镇坪县、石泉县、汉阴县、汉滨区、白河县)

南宁市(武鸣区、横州市、宾阳县、马山县、隆安县、西乡塘区、良庆区、青秀区、上林县、兴宁区、邕宁区、江南区)

南通市(海安市、崇川区、海门区、如东县、如皋市、启东市、通州区)

自贡市(荣县、贡井区、大安区、自流井区、沿滩区、富顺县)

新疆维吾尔自治区

鸡西市(鸡东县、密山市、恒山区、梨树区、城子河区、滴道区、鸡冠区、麻山区、虎林市)

娄底市(冷水江市、涟源市、娄星区、双峰县、新化县)

长治市(沁源县、上党区、沁县、屯留区、武乡县、襄垣县、平顺县、潞城区、长子县、壶关县、黎城县、潞州区)

锦州市(北镇市、凌河区、古塔区、义县、太和区、凌海市、黑山县)

鞍山市(海城市、铁西区、铁东区、岫岩满族自治县、千山区、立山区、台安县)

海北藏族自治州(刚察县、门源回族自治县、祁连县、海晏县)

乌兰察布市(察哈尔右翼中旗、察哈尔右翼前旗、兴和县、化德县、察哈尔右翼后旗、丰镇市、卓资县、凉城县、商都县、四子王旗、集宁区)

巴中市(巴州区、通江县、南江县、恩阳区、平昌县)

晋城市(泽州县、沁水县、阳城县、城区、高平市、陵川县)

济南市(钢城区、历城区、槐荫区、天桥区、商河县、济阳区、章丘区、市中区、长清区、历下区、莱芜区、平阴县)

延安市(黄龙县、富县、延川县、甘泉县、吴起县、宝塔区、子长市、宜川县、黄陵县、安塞区、延长县、洛川县、志丹县)

马鞍山市(花山区、含山县、当涂县、雨山区、和县、博望区)

荆州市(江陵县、沙市区、洪湖市、监利市、荆州区、公安县、石首市、松滋市)

嘉峪关市

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阳泉市(城区、郊区、矿区、平定县、盂县)

芜湖市(南陵县、弋江区、无为市、湾沚区、鸠江区、镜湖区、繁昌区)

怀化市(会同县、溆浦县、麻阳苗族自治县、芷江侗族自治县、新晃侗族自治县、通道侗族自治县、沅陵县、洪江市、中方县、辰溪县、靖州苗族侗族自治县、鹤城区)

广西壮族自治区  七台河市(勃利县、桃山区、茄子河区、新兴区)

儋州市

惠州市(惠阳区、惠东县、惠城区、博罗县、龙门县)

伊犁哈萨克自治州(察布查尔锡伯自治县、特克斯县、伊宁县、伊宁市、尼勒克县、霍城县、新源县、霍尔果斯市、巩留县、昭苏县、奎屯市)黄冈市(罗田县、浠水县、蕲春县、英山县、黄梅县、麻城市、黄州区、团风县、武穴市、红安县)

益阳市(赫山区、安化县、沅江市、南县、资阳区、桃江县)  合肥市(庐江县、瑶海区、庐阳区、巢湖市、长丰县、包河区、肥东县、肥西县、蜀山区)

红河哈尼族彝族自治州(屏边苗族自治县、金平苗族瑶族傣族自治县、开远市、弥勒市、泸西县、个旧市、石屏县、蒙自市、绿春县、河口瑶族自治县、建水县、红河县、元阳县)

宿州市(砀山县、萧县、泗县、灵璧县、埇桥区)

通化市(梅河口市、柳河县、东昌区、通化县、集安市、辉南县、二道江区)银川市(永宁县、灵武市、贺兰县、兴庆区、金凤区、西夏区)

新乡市(封丘县、原阳县、获嘉县、卫滨区、辉县市、牧野区、卫辉市、凤泉区、新乡县、长垣市、延津县、红旗区)

石嘴山市(大武口区、平罗县、惠农区)

酒泉市(肃北蒙古族自治县、金塔县、敦煌市、肃州区、阿克塞哈萨克族自治县、瓜州县、玉门市)

邵阳市(城步苗族自治县、北塔区、洞口县、双清区、新宁县、邵阳县、隆回县、绥宁县、武冈市、大祥区、邵东市、新邵县)

清远市(连山壮族瑶族自治县、佛冈县、清城区、清新区、阳山县、连南瑶族自治县、英德市、连州市)

信阳市(平桥区、商城县、淮滨县、新县、罗山县、光山县、息县、固始县、潢川县、浉河区)

凉山彝族自治州(会理市、甘洛县、布拖县、美姑县、宁南县、盐源县、喜德县、越西县、西昌市、昭觉县、冕宁县、会东县、金阳县、雷波县、木里藏族自治县、普格县、德昌县)

孝感市(安陆市、孝南区、云梦县、汉川市、孝昌县、大悟县、应城市)

鹰潭市(月湖区、贵溪市、余江区)

东营市(广饶县、河口区、利津县、垦利区、东营区)

伊春市(友好区、金林区、大箐山县、乌翠区、南岔县、嘉荫县、丰林县、伊美区、汤旺县、铁力市)

长春市(双阳区、德惠市、二道区、南关区、绿园区、宽城区、公主岭市、农安县、九台区、朝阳区、榆树市)

喀什地区(伽师县、英吉沙县、塔什库尔干塔吉克自治县、莎车县、麦盖提县、巴楚县、岳普湖县、泽普县、疏附县、喀什市、疏勒县、叶城县)

临沧市(镇康县、永德县、凤庆县、沧源佤族自治县、云县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、临翔区、耿马傣族佤族自治县)

平顶山市(湛河区、石龙区、鲁山县、宝丰县、卫东区、舞钢市、郏县、新华区、叶县、汝州市)

乐山市(金口河区、犍为县、沐川县、马边彝族自治县、沙湾区、峨眉山市、井研县、五通桥区、夹江县、峨边彝族自治县、市中区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。