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摘 要
海外市场竞争日趋激烈。当下，部分助贷机构已铩羽而归；部分机构则在新的挑战和变化中，不断调整经营策略，扩容海外业务覆盖区域
文|严沁雯
“在墨西哥或印尼，单个借款人的获客成本超过20美元；在国内，目前获客成本的常态区间为1000元-2000元人民币，甚至更高。”提及助贷平台出海的利好，一名从业者向《财经》算了笔账。
几乎是国内十分之一的获客成本、几百元人民币的低件均（平均放款金额）、超过100%的贷款利率……“高低”之间，或可窥探助贷平台在海外的盈利法则。
2017年，当国内第一批金融科技从业者将目光投向海外，他们用“小额、短期、高息”的贷款产品迅速打开东南亚市场，并在拉美及非洲大陆留下足迹。此后八年多时间，当国内助贷市场逐步进入存量博弈的深水区，越来越多的助贷机构相继踏上海外掘金之路。
海外市场竞争日趋激烈。当下，部分助贷“掘金者”已铩羽而归；部分机构则在新的挑战和变化中，不断调整经营策略，扩容海外业务覆盖区域。但这样的方式能够持续多久，他们心里也没有确切答案。
坏账率40%，
高定价下的盈利法则
“终于降了！”当看到首逾率（借款人在贷款首次还款时出现逾期的比例）终于降至10%以下，某助贷机构从业人士林达松了一口气。
约一年前，林达开始参与公司在菲律宾的业务。项目上线初期，因用户质量较差，坏账表现远超预期。同时由于合作方未按照计划放量，风险敞口急剧扩大。经过几个月紧张的调试与优化，风险数据终于降了下来，业务得以持续。
要想在海外做好助贷生意，考验着平台对于各环节成本的控制能力。从客户注册到获得贷款，风险成本、资金成本及获客成本，是助贷机构不得不精打细算的指标。
就风险成本而言，由于助贷机构进入的海外新兴市场客群较为下沉，且缺乏类似国内成熟完善的第三方数据应用，因此与授信相关数据更多依赖用户主动提供，这增加了风险管控难度。
“部分新兴市场国家用户的还款意愿和信用情况与东亚大相径庭，坏账率较高，部分国家甚至可达30%-40%。”一名金融科技从业者透露。
与此同时，海外市场监管政策的不确定性亦在考验企业的风控能力。
以印度尼西亚为例，公开资料显示，该地监管部门近年对利率上限进行下调。2023年11月，印尼金融服务管理局（OJK）发布政策称，“自2024年1月1日起日息上限降至0.3%；2025年降至0.2%；直至2026年日息降为0.1%。”
尽管在2024年底，OJK已将6个月及以下期限产品日息放宽至最高不超过千分之三。但业内人士认为，长期来看，产品利率仍将下行，这就对助贷平台的风控能力提出更高要求。
对此，某助贷平台印尼市场负责人安乔告诉《财经》，目前该公司正着手研究能向哪些用户提供日息千分之二甚至千分之一的借款产品。
“目前国内不同信贷主体产品的定价梯队之间的利率差距在10%–12%左右。相较而言，印尼信贷市场中间的利率差距更大，所以至少在近几年，印尼市场在客户向上迁移方面有不小空间。”安乔表示。
海外市场潜在的高风险对应着高定价，这也是助贷机构客群上移策略具有可行性的原因。以某助贷机构在印尼的品牌为例，据官网信息描述，目前产品定价为日息最高不超过千分之三（折合年化利率达到109.5%）。
“年化利率定价100%左右的贷款都属于‘良心价’，有的贷款利率动辄好几百。”一位曾到印尼市场调研的金融机构人士告诉《财经》。
除了风险成本，资金成本及获客成本亦对助贷平台盈利水平有不小影响。
据安乔介绍，目前助贷机构在海外多为P2P模式，资金来源涉及个人和机构资金，具体来看，个人理财用户的资金成本略高，利率一般在20%以下。机构资金通常占据平台资金大头，利率基本在15%以下。伴随平台规模扩大，合作银行增多，其与机构的资金议价空间亦会随之提升。
获客成本方面，安乔表示，尽管与国内动辄上千元的水平差距较大，但近几年亦有上升，“前几年一个新客（实现放款）的获客成本约为5美元至7美元，目前已升至20美元（折合人民币约146元）。”
与此同时，国内和海外市场的贷款件均存在不小差距。综合部分上市助贷机构财报及行业人士提供的数据：在海外，印尼市场贷款件均折合人民币为500元左右，非洲市场约为700元-800元；而在国内，部分助贷机构贷款件均约为10000元-20000元，有的则为7000元-8000元。
“企业要做好精细化运营，优化成本。”安乔告诉《财经》，利率长期下行，如果不扩大规模、节约成本，利润空间会逐年下降。每家公司面临的难度因自身能力而异，规模小的公司受影响更大。
国内流量红利式微，
超半数企业出海
当海外市场的高定价为助贷平台带来更具吸引力的盈利空间，一轮又一轮的出海新浪潮被掀起。
毕马威与中国互联网金融协会联合发布的《2024中国金融科技企业首席洞察报告》显示，2024年，60%的受访企业已经或计划“走出去”，较上年增加了8个百分点。其中东南亚地区占比近八成，为金融科技企业出海的首选地区。
另据《财经》不完全统计，截至目前，包括瓴岳科技、信也科技、乐信、嘉银科技、WeLab（汇立集团）等在内的机构均在海外市场进行布局。
在此之中，印尼成为多个助贷机构海外“战略地图”上的重要坐标——该地区现金贷市场基本由中国“玩家”垄断。一位印尼居民告诉《财经》，Adakami和Easycash是当地人最为熟知、规模最大的两个平台。前者来自信也科技，后者则来自瓴岳科技。
作为东南亚第一大经济体，印尼拥有全球第四大劳动力人口，年龄中位数不到30岁，这也意味着市场发展潜力巨大。与此同时，第一批出海企业在当地已有约八年的经营时间，在长期的深耕过程中，当地市场及企业自身的发展亦在走向成熟。
“随着现金贷产品的渗透，当地民众对于借贷的接受程度逐渐变高。只要不是超出法律允许利率的高利贷，或暴力催收等恶性事件，尤其在超前消费的国家，整体社会的接受度不低。”一名东南亚地区的法律界人士称。
以Easycash为例，官网信息显示，自成立以来，该平台累计贷款总额为66.95万亿印尼盾（人民币295.58亿元），在贷余额5.81万亿印尼盾（人民币25.65亿元），在贷用户数125.70万人。
“对比流量日渐式微的国内市场，海外市场更具发展空间。”在以上行业共识下，国内助贷机构还踏入了其他地区，拉美国家亦有他们的身影。
助贷机构的海外业务发展情况可从近期披露的财报中窥见。
据信也科技披露，截至2024年底，公司国际业务累计为700万用户提供信贷科技服务，年度交易额突破100亿元，同比增长27.8%。四季度，国际业务营收在集团营收中的占比已达到21.4%。
同样向海外拓展的还有嘉银科技，2024年四季度，该公司印尼地区的放款规模同比增长74%，注册用户数同比增长131%。
另一家助贷机构乐信披露数据则显示，2024年二季度，乐信在墨西哥市场的放款规模环比增长61%，营收环比增长113%；三季度，印尼市场的交易用户环比增长31%，交易额环比增长18%。
“这些数据表明，海外市场仍处于快速增长阶段。虽然挑战增多，但通过持续建设优化适配本地化运营和探索新的获客模式，乐信相信海外市场依然是重要的增长引擎。”乐信相关业务负责人对《财经》表示。
从混沌到有序，
“赚钱的没几家”
被视作助贷平台增长新引擎的海外业务，其实亦经历过混沌的发展时期。
据一名2017年便投身海外市场的金融科技从业者回忆，早期的市场处于极度混乱的状态，多达几百甚至上千家企业怀揣着“淘金梦”纷纷出海。然而，缺乏利率监管约束的市场毫无秩序，恶意竞争、违规操作等乱象丛生。
“国内‘714’高炮被打掉后，很多技术开发团队凑满几千万元就举家都搬去东南亚等地，将国内的业务模式复制过去。”上述从业者称，早期海外市场利率奇高，日息3%的产品时有出现，靠着“打游击”，不少人在早期尝到了快速赚钱的甜头。
不过随着时间推移，海外监管力度不断加大，市场趋于有序。
据一名在东南亚工作的律师介绍，从司法实践来看，印尼要求从业机构必须在OJK进行备案；菲律宾则将线上贷款平台（OnlineLendingPlatform，OLP）纳入金融监管体系。两地监管对利率均有所限制，超出法律规定利率即被视作高利贷，不被法院支持。
以菲律宾为例，对于名义利率上限，不超过10000比索（人民币约1259元）、期限最长为四个月的无担保通用贷款，贷款和融资公司及其OLP设定的名义利率上限为每月6%，即每日约0.2%。
这些让助贷机构在海外展业时更加注重合规性。“通过获取牌照、规范展业行为等方式，海外业务发展愈发稳健可持续。”苏商银行研究院高级研究员杜娟告诉《财经》。
事实上，尽管将此前国内的经验及模式复制到新兴市场的方式已让部分助贷机构尝到甜头，但铩羽而归者并不在少数。
以印尼市场为例，目前获得OJK牌照的企业在一百家左右。但据一名行业人士透露，活跃在业务一线的玩家仅有二三十家。
“其实赚钱的没几家。说‘躺着赚钱’的人可能只是了解表面情况，并不清楚实际运营的复杂性；另外也不排除部分公司采用了激进、擦边的策略。”一位助贷机构人士说。
上述人士进一步指出，此前受国内政策调整影响，多数企业抱着试探心态集中出海。若非长期有效的经营，面对政策风险或市场波动，能够实现盈利并不简单。“一是政策性调整影响，比如遇到监管下调利率上限，风控能力差、无法做低定价的企业可能无法经营；二是随着利率逐年下降，收入绝对值降低，若无法优化其他成本，规模小的企业很难盈利。”
门槛渐高，
入场还有无好时机？
尽管助贷机构出海已不是新鲜事，但据《财经》观察，部分机构仍选择在近期低调入场。不过面对新的复杂环境，入局海外是否还是好时机？
“现在像印尼、墨西哥等地区已经很卷，虽然还有一定市场空间，但由于已经被中国人卷到成熟了，当地监管也会用‘条条框框’去要求参与者。”一名助贷平台人士向《财经》表示。
以目前监管体系较为成熟的印尼市场为例，入场门槛已与早期不可同日而语。
据一名法律界人士介绍，获得OJK发放的牌照需要经过测试及对运营数据的审核。在经历不超过一年的监管沙盒测试后，才能取得正式牌照。
“印尼牌照申请难度相对较大，前期需要投入大量精力和资源，申请时间基本在半年以上。目前牌照处于停发阶段，新入场者只能采取收购或合作的方式。”上述人士称。
在多名业内人士看来，此刻是否入场取决于公司自身状况。除了政策变化带来的不确定性，挑战亦来自本地化难度较高，需要深入了解当地市场文化和用户需求，建立适配的经营管理体系。此外，随着越来越多的企业进入海外市场，竞争加剧将导致获客成本上升及盈利空间压缩。
在硝烟弥漫的地区之外，对于助贷机构而言，只有将目光投向新的市场，才有更大机会取得突破。
某助贷机构海外负责人告诉《财经》，该公司正在研究南美、东欧等地区的机会。“因为这些地区人口基数大、GDP（国内生产总值）近几年保持增长、人口结构年轻化，未来消费信贷市场有不小增长潜力。”
不过，寻找新市场并非易事。有业内人士举例称，“比如俄罗斯人口虽超1亿，但老龄化严重，不符合业务拓展的理想条件；巴基斯坦基础设施相对薄弱，经济发展水平较低，但至少具备基本的手机通信条件，而像赞比亚等国家则因基础设施过于落后，暂不适合开展业务。”
与此同时，《财经》注意到，有部分机构尝试开拓非洲市场，但已有机构正在退出。“非洲的宏观利率水平在百分之十几左右，贷款产品多为短平快模式，期限为3天、5天，件均40美元至50美元。像这种地方可能需要半年的时间去孵化机会，但是如果一两年还无法盈利，就要‘快刀斩乱麻’。”业内人士指出。
另有国内助贷机构相关业务人员告诉《财经》，公司也在调研热门地以外的市场，但能否成功开展业务尚未可知。
据其介绍，目前国内助贷机构开展海外业务的通行模式是与当地财团或大企业合作，助贷机构提供综合技术服务，当地企业负责监管和获取牌照。双方成立合资公司，当地企业占股50%以上，国内助贷机构则占40%左右。
“与当地财团的洽谈是一个复杂的角力过程，涉及合作条款制定、利益分配等关键环节。目前内部对此讳莫如深，毕竟没做成的时候谁都不想张扬。”上述助贷机构业务人员说。
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