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徐州市(沛县、邳州市、泉山区、丰县、睢宁县、云龙区、铜山区、新沂市、鼓楼区、贾汪区)

扬州市(高邮市、宝应县、邗江区、江都区、仪征市、广陵区)

韶关市(翁源县、武江区、仁化县、南雄市、始兴县、曲江区、新丰县、乐昌市、乳源瑶族自治县、浈江区)

齐齐哈尔市(梅里斯达斡尔族区、富拉尔基区、甘南县、拜泉县、昂昂溪区、讷河市、富裕县、建华区、龙沙区、依安县、泰来县、克山县、龙江县、碾子山区、克东县、铁锋区)  太原市(晋源区、小店区、万柏林区、娄烦县、阳曲县、迎泽区、尖草坪区、清徐县、杏花岭区、古交市)

渭南市(白水县、合阳县、潼关县、蒲城县、韩城市、富平县、临渭区、大荔县、华州区、澄城县、华阴市)

黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、泽库县、尖扎县、同仁市)

玉林市(容县、博白县、北流市、玉州区、兴业县、陆川县、福绵区)

绵阳市(安州区、北川羌族自治县、游仙区、平武县、涪城区、盐亭县、江油市、梓潼县、三台县)  张家界市(永定区、桑植县、武陵源区、慈利县)

南阳市(卧龙区、社旗县、淅川县、桐柏县、宛城区、内乡县、唐河县、邓州市、新野县、西峡县、镇平县、方城县、南召县)

连云港市(连云区、灌云县、海州区、赣榆区、灌南县、东海县)

固原市(泾源县、西吉县、原州区、彭阳县、隆德县)

安顺市(关岭布依族苗族自治县、普定县、平坝区、紫云苗族布依族自治县、西秀区、镇宁布依族苗族自治县)

五指山市(保亭黎族苗族自治县、临高县、琼海市、琼中黎族苗族自治县、白沙黎族自治县、澄迈县、昌江黎族自治县、乐东黎族自治县、东方市、定安县、陵水黎族自治县、屯昌县、文昌市、万宁市)

岳阳市(华容县、湘阴县、岳阳楼区、君山区、临湘市、云溪区、平江县、岳阳县、汨罗市)

克拉玛依市(克拉玛依区、独山子区、乌尔禾区、白碱滩区)

南充市(营山县、阆中市、嘉陵区、西充县、顺庆区、高坪区、南部县、仪陇县、蓬安县)

上海市(黄浦区、金山区、静安区、徐汇区、青浦区、嘉定区、宝山区、崇明区、长宁区、松江区、奉贤区、普陀区、闵行区、浦东新区、虹口区、杨浦区)

镇江市(丹阳市、句容市、京口区、润州区、扬中市、丹徒区)

鄂州市(鄂城区、华容区、梁子湖区)

吴忠市(红寺堡区、青铜峡市、利通区、盐池县、同心县)

宿州市(砀山县、灵璧县、泗县、萧县、埇桥区)

晋城市(高平市、沁水县、泽州县、陵川县、阳城县、城区)

湘潭市(雨湖区、湘潭县、岳塘区、韶山市、湘乡市)

大庆市(杜尔伯特蒙古族自治县、萨尔图区、肇源县、肇州县、龙凤区、林甸县、让胡路区、红岗区、大同区)

乌鲁木齐市(新市区、头屯河区、米东区、沙依巴克区、水磨沟区、达坂城区、乌鲁木齐县、天山区)

惠州市(惠阳区、龙门县、惠东县、惠城区、博罗县)

丽水市(遂昌县、莲都区、景宁畲族自治县、松阳县、庆元县、云和县、缙云县、龙泉市、青田县)

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随州市(广水市、随县、曾都区)

贵港市(覃塘区、平南县、港北区、桂平市、港南区)

济宁市(任城区、嘉祥县、泗水县、鱼台县、金乡县、梁山县、兖州区、微山县、曲阜市、汶上县、邹城市)

威海市(乳山市、文登区、荣成市、环翠区)  周口市(鹿邑县、商水县、淮阳区、川汇区、项城市、扶沟县、沈丘县、郸城县、太康县、西华县)

济源市

潮州市(湘桥区、潮安区、饶平县)

松原市(前郭尔罗斯蒙古族自治县、长岭县、宁江区、扶余市、乾安县)亳州市(谯城区、蒙城县、利辛县、涡阳县)

三亚市(崖州区、吉阳区、海棠区、天涯区)  张家口市(阳原县、沽源县、涿鹿县、赤城县、怀来县、康保县、怀安县、桥东区、崇礼区、下花园区、宣化区、尚义县、桥西区、张北县、蔚县、万全区)

遵义市(赤水市、绥阳县、仁怀市、余庆县、播州区、道真仡佬族苗族自治县、桐梓县、正安县、湄潭县、务川仡佬族苗族自治县、凤冈县、汇川区、习水县、红花岗区)

湖州市(德清县、吴兴区、安吉县、长兴县、南浔区)

包头市(达尔罕茂明安联合旗、白云鄂博矿区、昆都仑区、青山区、土默特右旗、九原区、东河区、石拐区、固阳县)海南藏族自治州(兴海县、贵德县、贵南县、共和县、同德县)

德阳市(中江县、罗江区、什邡市、旌阳区、绵竹市、广汉市)

儋州市

三门峡市(陕州区、灵宝市、义马市、渑池县、湖滨区、卢氏县)

南平市(浦城县、武夷山市、邵武市、建瓯市、建阳区、政和县、松溪县、光泽县、顺昌县、延平区)

乌兰察布市(察哈尔右翼后旗、丰镇市、察哈尔右翼前旗、化德县、凉城县、卓资县、商都县、四子王旗、集宁区、察哈尔右翼中旗、兴和县)

中山市

天水市(甘谷县、武山县、秦州区、清水县、麦积区、张家川回族自治县、秦安县)

海北藏族自治州(海晏县、门源回族自治县、刚察县、祁连县)

阿坝藏族羌族自治州(若尔盖县、黑水县、阿坝县、理县、小金县、马尔康市、九寨沟县、金川县、茂县、壤塘县、汶川县、松潘县、红原县)

赣州市(瑞金市、安远县、寻乌县、信丰县、南康区、会昌县、崇义县、兴国县、全南县、宁都县、龙南市、大余县、上犹县、章贡区、石城县、定南县、赣县区、于都县)

伊春市(大箐山县、乌翠区、金林区、嘉荫县、丰林县、铁力市、友好区、汤旺县、伊美区、南岔县)

黔南布依族苗族自治州(三都水族自治县、罗甸县、荔波县、平塘县、瓮安县、惠水县、福泉市、长顺县、龙里县、贵定县、独山县、都匀市)

汕尾市(陆丰市、海丰县、陆河县、城区)

金昌市(金川区、永昌县)

盐城市(响水县、亭湖区、射阳县、滨海县、盐都区、阜宁县、大丰区、建湖县、东台市)

武威市(天祝藏族自治县、凉州区、古浪县、民勤县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。