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烟台市(蓬莱区、莱山区、招远市、福山区、莱阳市、栖霞市、莱州市、牟平区、龙口市、海阳市、芝罘区)

内江市(东兴区、隆昌市、市中区、资中县、威远县)

长春市(二道区、公主岭市、南关区、绿园区、农安县、朝阳区、九台区、宽城区、双阳区、德惠市、榆树市)

甘南藏族自治州(夏河县、临潭县、舟曲县、玛曲县、合作市、迭部县、碌曲县、卓尼县)  嘉兴市(平湖市、海宁市、秀洲区、南湖区、嘉善县、海盐县、桐乡市)

鹰潭市(月湖区、贵溪市、余江区)

锦州市(黑山县、凌海市、太和区、义县、凌河区、古塔区、北镇市)

来宾市(象州县、合山市、忻城县、兴宾区、金秀瑶族自治县、武宣县)

毕节市(纳雍县、织金县、黔西市、威宁彝族回族苗族自治县、七星关区、大方县、赫章县、金沙县)  海南藏族自治州(兴海县、同德县、贵德县、共和县、贵南县)

潮州市(湘桥区、饶平县、潮安区)

周口市(川汇区、西华县、郸城县、淮阳区、沈丘县、商水县、扶沟县、鹿邑县、太康县、项城市)

牡丹江市(绥芬河市、爱民区、阳明区、宁安市、西安区、东安区、东宁市、穆棱市、林口县、海林市)

莆田市(荔城区、仙游县、涵江区、城厢区、秀屿区)

唐山市(丰南区、开平区、迁西县、丰润区、曹妃甸区、路南区、古冶区、路北区、遵化市、迁安市、滦州市、滦南县、玉田县、乐亭县)

宜昌市(猇亭区、秭归县、夷陵区、点军区、枝江市、伍家岗区、远安县、长阳土家族自治县、当阳市、宜都市、西陵区、兴山县、五峰土家族自治县)

哈尔滨市(道外区、宾县、巴彦县、平房区、通河县、南岗区、阿城区、香坊区、尚志市、呼兰区、依兰县、双城区、五常市、延寿县、道里区、方正县、木兰县、松北区)

安顺市(关岭布依族苗族自治县、镇宁布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、普定县、西秀区、平坝区)

茂名市(电白区、茂南区、化州市、高州市、信宜市)

佳木斯市(向阳区、桦川县、桦南县、汤原县、东风区、郊区、同江市、富锦市、前进区、抚远市)

廊坊市(三河市、大城县、固安县、永清县、香河县、大厂回族自治县、安次区、霸州市、广阳区、文安县)

石嘴山市(惠农区、平罗县、大武口区)

潍坊市(诸城市、青州市、寿光市、奎文区、高密市、昌乐县、坊子区、昌邑市、寒亭区、安丘市、临朐县、潍城区)

衡阳市(衡山县、衡阳县、石鼓区、常宁市、衡东县、衡南县、珠晖区、耒阳市、祁东县、蒸湘区、雁峰区、南岳区)

铜陵市(枞阳县、义安区、郊区、铜官区)

揭阳市(普宁市、惠来县、揭东区、揭西县、榕城区)

眉山市(青神县、彭山区、洪雅县、丹棱县、仁寿县、东坡区)

红河哈尼族彝族自治州(开远市、弥勒市、泸西县、建水县、河口瑶族自治县、绿春县、金平苗族瑶族傣族自治县、个旧市、蒙自市、石屏县、屏边苗族自治县、红河县、元阳县)

黑河市(北安市、逊克县、嫩江市、孙吴县、五大连池市、爱辉区)

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宜宾市(叙州区、珙县、江安县、筠连县、长宁县、翠屏区、屏山县、南溪区、兴文县、高县)

松原市(宁江区、乾安县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、扶余市、长岭县)

铁岭市(开原市、清河区、铁岭县、调兵山市、西丰县、银州区、昌图县)

海东市(循化撒拉族自治县、平安区、民和回族土族自治县、化隆回族自治县、乐都区、互助土族自治县)  银川市(金凤区、兴庆区、西夏区、贺兰县、灵武市、永宁县)

普洱市(江城哈尼族彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、景东彝族自治县、西盟佤族自治县、思茅区、景谷傣族彝族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、墨江哈尼族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县)

大庆市(肇源县、龙凤区、肇州县、让胡路区、林甸县、大同区、萨尔图区、红岗区、杜尔伯特蒙古族自治县)

商洛市(镇安县、商南县、洛南县、柞水县、山阳县、商州区、丹凤县)重庆市(渝北区、奉节县、云阳县、石柱土家族自治县、巫溪县、巫山县、北碚区、大渡口区、秀山土家族苗族自治县、永川区、璧山区、开州区、江津区、合川区、垫江县、潼南区、南岸区、铜梁区、大足区、荣昌区、武隆区、江北区、沙坪坝区、酉阳土家族苗族自治县、忠县、丰都县、九龙坡区、梁平区、渝中区、綦江区、涪陵区、城口县、长寿区、万州区、巴南区、黔江区、南川区、彭水苗族土家族自治县)

运城市(平陆县、万荣县、新绛县、闻喜县、盐湖区、芮城县、河津市、夏县、垣曲县、永济市、绛县、临猗县、稷山县)  德州市(庆云县、禹城市、临邑县、德城区、齐河县、武城县、平原县、乐陵市、宁津县、陵城区、夏津县)

许昌市(鄢陵县、魏都区、襄城县、禹州市、长葛市、建安区)

珠海市(斗门区、金湾区、香洲区)

淮南市(凤台县、谢家集区、田家庵区、八公山区、寿县、大通区、潘集区)吴忠市(利通区、盐池县、青铜峡市、同心县、红寺堡区)

池州市(青阳县、石台县、贵池区、东至县)

延边朝鲜族自治州(珲春市、安图县、图们市、汪清县、龙井市、延吉市、和龙市、敦化市)

荆门市(东宝区、京山市、沙洋县、钟祥市、掇刀区)

三沙市(南沙区、西沙区)

泰安市(新泰市、东平县、肥城市、宁阳县、岱岳区、泰山区)

威海市(荣成市、乳山市、文登区、环翠区)

湘潭市(岳塘区、湘乡市、湘潭县、雨湖区、韶山市)

阿里地区(措勤县、日土县、普兰县、革吉县、改则县、噶尔县、札达县)

衢州市(柯城区、常山县、龙游县、衢江区、开化县、江山市)

昆明市(富民县、嵩明县、晋宁区、禄劝彝族苗族自治县、安宁市、寻甸回族彝族自治县、宜良县、西山区、东川区、石林彝族自治县、盘龙区、五华区、呈贡区、官渡区)

日照市(莒县、东港区、五莲县、岚山区)

临汾市(侯马市、汾西县、安泽县、浮山县、乡宁县、古县、霍州市、隰县、尧都区、洪洞县、蒲县、永和县、翼城县、大宁县、曲沃县、吉县、襄汾县)

桂林市(永福县、全州县、七星区、荔浦市、象山区、龙胜各族自治县、叠彩区、秀峰区、雁山区、灌阳县、灵川县、临桂区、恭城瑶族自治县、兴安县、平乐县、阳朔县、资源县)

资阳市(雁江区、乐至县、安岳县)

湖州市(长兴县、南浔区、德清县、吴兴区、安吉县)

香港特别行政区

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。