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梧州市(藤县、蒙山县、苍梧县、岑溪市、长洲区、龙圩区、万秀区)

韶关市(武江区、新丰县、南雄市、始兴县、仁化县、浈江区、曲江区、乐昌市、翁源县、乳源瑶族自治县)

乐山市(犍为县、沐川县、夹江县、沙湾区、市中区、马边彝族自治县、五通桥区、井研县、峨边彝族自治县、金口河区、峨眉山市)

石家庄市(行唐县、鹿泉区、正定县、元氏县、新华区、辛集市、桥西区、长安区、藁城区、裕华区、晋州市、灵寿县、井陉矿区、赞皇县、深泽县、无极县、平山县、井陉县、栾城区、新乐市、赵县、高邑县)  安顺市(关岭布依族苗族自治县、镇宁布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、普定县、平坝区、西秀区)

银川市(西夏区、兴庆区、灵武市、金凤区、永宁县、贺兰县)

淮安市(金湖县、洪泽区、淮阴区、淮安区、涟水县、盱眙县、清江浦区)

宁波市(海曙区、余姚市、奉化区、北仑区、江北区、慈溪市、鄞州区、象山县、镇海区、宁海县)

淄博市(沂源县、淄川区、桓台县、高青县、博山区、周村区、张店区、临淄区)  景德镇市(乐平市、昌江区、浮梁县、珠山区)

无锡市(江阴市、新吴区、惠山区、滨湖区、梁溪区、宜兴市、锡山区)

河池市(凤山县、东兰县、大化瑶族自治县、宜州区、巴马瑶族自治县、环江毛南族自治县、天峨县、都安瑶族自治县、南丹县、金城江区、罗城仫佬族自治县)

南通市(启东市、海安市、海门区、如东县、通州区、崇川区、如皋市)

保定市(高碑店市、安新县、曲阳县、蠡县、涿州市、安国市、涞水县、定兴县、定州市、清苑区、博野县、竞秀区、满城区、阜平县、莲池区、唐县、徐水区、涞源县、望都县、高阳县、易县、容城县、顺平县、雄县)

驻马店市(上蔡县、遂平县、平舆县、汝南县、正阳县、新蔡县、泌阳县、驿城区、西平县、确山县)

嘉兴市(海盐县、嘉善县、海宁市、南湖区、平湖市、秀洲区、桐乡市)

伊犁哈萨克自治州(霍城县、尼勒克县、昭苏县、霍尔果斯市、奎屯市、伊宁县、新源县、巩留县、察布查尔锡伯自治县、伊宁市、特克斯县)

巴音郭楞蒙古自治州(和静县、若羌县、博湖县、轮台县、尉犁县、焉耆回族自治县、且末县、和硕县、库尔勒市)

杭州市(富阳区、钱塘区、桐庐县、西湖区、临安区、滨江区、萧山区、拱墅区、淳安县、余杭区、建德市、上城区、临平区)

沧州市(吴桥县、泊头市、孟村回族自治县、东光县、黄骅市、献县、肃宁县、运河区、盐山县、南皮县、青县、河间市、新华区、海兴县、任丘市、沧县)

三明市(沙县区、清流县、宁化县、建宁县、明溪县、尤溪县、永安市、泰宁县、三元区、将乐县、大田县)

宁夏回族自治区

上海市(徐汇区、静安区、青浦区、崇明区、普陀区、浦东新区、奉贤区、虹口区、杨浦区、松江区、嘉定区、闵行区、长宁区、金山区、宝山区、黄浦区)

濮阳市(南乐县、清丰县、台前县、范县、濮阳县、华龙区)

贺州市(昭平县、平桂区、富川瑶族自治县、八步区、钟山县)

自贡市(大安区、富顺县、自流井区、荣县、沿滩区、贡井区)

龙岩市(长汀县、连城县、新罗区、漳平市、永定区、武平县、上杭县)

潍坊市(高密市、昌乐县、昌邑市、诸城市、奎文区、青州市、临朐县、潍城区、寿光市、寒亭区、坊子区、安丘市)

锡林郭勒盟(东乌珠穆沁旗、二连浩特市、太仆寺旗、锡林浩特市、西乌珠穆沁旗、多伦县、苏尼特左旗、正镶白旗、镶黄旗、正蓝旗、阿巴嘎旗、苏尼特右旗)

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阿勒泰地区(福海县、布尔津县、吉木乃县、青河县、哈巴河县、阿勒泰市、富蕴县)

荆州市(监利市、江陵县、荆州区、沙市区、公安县、松滋市、石首市、洪湖市)

揭阳市(惠来县、榕城区、揭西县、普宁市、揭东区)

十堰市(茅箭区、丹江口市、竹溪县、竹山县、张湾区、房县、郧阳区、郧西县)  阜新市(海州区、新邱区、阜新蒙古族自治县、太平区、细河区、彰武县、清河门区)

日照市(岚山区、莒县、五莲县、东港区)

大理白族自治州(南涧彝族自治县、巍山彝族回族自治县、漾濞彝族自治县、宾川县、洱源县、永平县、鹤庆县、弥渡县、祥云县、云龙县、大理市、剑川县)

宜宾市(珙县、屏山县、江安县、筠连县、叙州区、高县、翠屏区、长宁县、兴文县、南溪区)抚州市(临川区、南城县、崇仁县、黎川县、宜黄县、南丰县、资溪县、广昌县、金溪县、东乡区、乐安县)

池州市(青阳县、东至县、石台县、贵池区)  江门市(蓬江区、江海区、开平市、恩平市、台山市、新会区、鹤山市)

拉萨市(尼木县、达孜区、当雄县、曲水县、林周县、墨竹工卡县、城关区、堆龙德庆区)

运城市(永济市、绛县、稷山县、河津市、平陆县、万荣县、新绛县、夏县、芮城县、盐湖区、垣曲县、临猗县、闻喜县)

广西壮族自治区鹤壁市(山城区、浚县、淇滨区、鹤山区、淇县)

雅安市(名山区、荥经县、雨城区、天全县、芦山县、汉源县、宝兴县、石棉县)

朝阳市(朝阳县、双塔区、建平县、北票市、喀喇沁左翼蒙古族自治县、龙城区、凌源市)

宜昌市(西陵区、猇亭区、枝江市、远安县、秭归县、宜都市、当阳市、五峰土家族自治县、伍家岗区、长阳土家族自治县、兴山县、点军区、夷陵区)

山南市(曲松县、隆子县、措美县、琼结县、加查县、扎囊县、错那市、乃东区、桑日县、贡嘎县、洛扎县、浪卡子县)

烟台市(牟平区、蓬莱区、莱山区、莱阳市、莱州市、海阳市、招远市、栖霞市、龙口市、福山区、芝罘区)

晋中市(祁县、平遥县、昔阳县、寿阳县、灵石县、介休市、太谷区、榆社县、左权县、榆次区、和顺县)

固原市(彭阳县、西吉县、泾源县、原州区、隆德县)

临汾市(吉县、永和县、侯马市、尧都区、霍州市、乡宁县、翼城县、汾西县、安泽县、蒲县、浮山县、古县、隰县、襄汾县、曲沃县、洪洞县、大宁县)

平凉市(华亭市、崆峒区、庄浪县、灵台县、静宁县、泾川县、崇信县)

迪庆藏族自治州(德钦县、香格里拉市、维西傈僳族自治县)

西宁市(湟源县、湟中区、城北区、大通回族土族自治县、城中区、城东区、城西区)

九江市(湖口县、永修县、修水县、共青城市、彭泽县、浔阳区、柴桑区、庐山市、濂溪区、瑞昌市、武宁县、都昌县、德安县)

双鸭山市(宝清县、岭东区、宝山区、四方台区、友谊县、集贤县、饶河县、尖山区)

达州市(万源市、大竹县、达川区、通川区、渠县、开江县、宣汉县)

佛山市(禅城区、南海区、三水区、高明区、顺德区)

威海市(荣成市、环翠区、乳山市、文登区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。