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乐山市(峨眉山市、沙湾区、市中区、犍为县、金口河区、夹江县、峨边彝族自治县、沐川县、井研县、马边彝族自治县、五通桥区)

达州市(开江县、万源市、通川区、大竹县、达川区、渠县、宣汉县)

庆阳市(正宁县、镇原县、华池县、环县、合水县、西峰区、庆城县、宁县)

菏泽市(成武县、定陶区、牡丹区、鄄城县、单县、巨野县、东明县、曹县、郓城县)  来宾市(兴宾区、武宣县、金秀瑶族自治县、合山市、忻城县、象州县)

黄山市(黄山区、祁门县、屯溪区、歙县、黟县、徽州区、休宁县)

玉溪市(华宁县、江川区、元江哈尼族彝族傣族自治县、澄江市、新平彝族傣族自治县、通海县、峨山彝族自治县、易门县、红塔区)

雅安市(荥经县、天全县、名山区、汉源县、石棉县、宝兴县、雨城区、芦山县)梧州市(岑溪市、长洲区、蒙山县、龙圩区、苍梧县、藤县、万秀区)

鄂尔多斯市(杭锦旗、康巴什区、乌审旗、达拉特旗、鄂托克旗、鄂托克前旗、东胜区、准格尔旗、伊金霍洛旗)  海南藏族自治州(贵南县、共和县、贵德县、兴海县、同德县)

阿勒泰地区(福海县、吉木乃县、布尔津县、富蕴县、阿勒泰市、哈巴河县、青河县)

揭阳市(普宁市、榕城区、惠来县、揭东区、揭西县)

昌吉回族自治州(呼图壁县、阜康市、奇台县、昌吉市、木垒哈萨克自治县、吉木萨尔县、玛纳斯县)

资阳市(雁江区、安岳县、乐至县)

长治市(平顺县、武乡县、潞城区、壶关县、屯留区、黎城县、长子县、沁县、潞州区、沁源县、襄垣县、上党区)

台州市(温岭市、椒江区、临海市、玉环市、路桥区、仙居县、黄岩区、天台县、三门县)

昆明市(五华区、呈贡区、嵩明县、盘龙区、宜良县、东川区、石林彝族自治县、禄劝彝族苗族自治县、富民县、官渡区、安宁市、西山区、晋宁区、寻甸回族彝族自治县)

佛山市(禅城区、三水区、高明区、顺德区、南海区)

广安市(华蓥市、前锋区、广安区、武胜县、岳池县、邻水县)

日照市(岚山区、莒县、东港区、五莲县)

通化市(柳河县、东昌区、通化县、辉南县、集安市、二道江区、梅河口市)

四平市(伊通满族自治县、铁东区、双辽市、铁西区、梨树县)

本溪市(桓仁满族自治县、明山区、本溪满族自治县、平山区、南芬区、溪湖区)

汉中市(城固县、佛坪县、宁强县、洋县、留坝县、勉县、汉台区、镇巴县、西乡县、略阳县、南郑区)

连云港市(连云区、灌南县、灌云县、海州区、赣榆区、东海县)

福州市(鼓楼区、平潭县、台江区、连江县、晋安区、马尾区、罗源县、永泰县、仓山区、闽清县、福清市、长乐区、闽侯县)

咸阳市(淳化县、武功县、乾县、彬州市、泾阳县、旬邑县、秦都区、永寿县、长武县、杨陵区、渭城区、礼泉县、三原县、兴平市)

中卫市(中宁县、海原县、沙坡头区)

忻州市(五台县、静乐县、繁峙县、河曲县、五寨县、原平市、岢岚县、神池县、保德县、偏关县、宁武县、代县、定襄县、忻府区)

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乌兰察布市(察哈尔右翼前旗、察哈尔右翼中旗、凉城县、兴和县、丰镇市、四子王旗、化德县、商都县、察哈尔右翼后旗、集宁区、卓资县)

朝阳市(双塔区、建平县、凌源市、朝阳县、北票市、龙城区、喀喇沁左翼蒙古族自治县)

温州市(龙湾区、洞头区、乐清市、苍南县、鹿城区、泰顺县、平阳县、瑞安市、文成县、瓯海区、龙港市、永嘉县)

宁夏回族自治区  丽水市(云和县、松阳县、庆元县、龙泉市、遂昌县、青田县、莲都区、缙云县、景宁畲族自治县)

东莞市

上海市(长宁区、嘉定区、青浦区、奉贤区、静安区、闵行区、宝山区、普陀区、杨浦区、浦东新区、松江区、徐汇区、崇明区、金山区、黄浦区、虹口区)

九江市(柴桑区、彭泽县、武宁县、濂溪区、共青城市、浔阳区、瑞昌市、庐山市、修水县、德安县、都昌县、湖口县、永修县)荆门市(东宝区、京山市、沙洋县、掇刀区、钟祥市)

黔东南苗族侗族自治州(凯里市、锦屏县、丹寨县、从江县、黎平县、三穗县、雷山县、榕江县、镇远县、岑巩县、黄平县、台江县、天柱县、麻江县、剑河县、施秉县)  钦州市(浦北县、钦北区、钦南区、灵山县)

阿拉善盟(阿拉善右旗、额济纳旗、阿拉善左旗)

石家庄市(行唐县、桥西区、裕华区、栾城区、鹿泉区、平山县、无极县、新华区、深泽县、灵寿县、赵县、赞皇县、井陉县、辛集市、藁城区、长安区、高邑县、新乐市、正定县、井陉矿区、晋州市、元氏县)

盐城市(建湖县、亭湖区、阜宁县、射阳县、大丰区、滨海县、盐都区、响水县、东台市)随州市(广水市、随县、曾都区)

嘉峪关市

临沂市(沂水县、临沭县、兰山区、兰陵县、平邑县、河东区、莒南县、蒙阴县、罗庄区、沂南县、郯城县、费县)

和田地区(策勒县、洛浦县、和田县、和田市、墨玉县、皮山县、民丰县、于田县)

惠州市(惠城区、惠阳区、惠东县、龙门县、博罗县)

大理白族自治州(永平县、剑川县、宾川县、漾濞彝族自治县、祥云县、巍山彝族回族自治县、鹤庆县、洱源县、云龙县、弥渡县、大理市、南涧彝族自治县)

渭南市(临渭区、韩城市、华州区、大荔县、合阳县、富平县、潼关县、蒲城县、澄城县、华阴市、白水县)

德阳市(绵竹市、广汉市、旌阳区、罗江区、什邡市、中江县)

石河子市(铁门关市、图木舒克市、白杨市、北屯市、阿拉尔市、可克达拉市、新星市、昆玉市、双河市、胡杨河市、五家渠市)

海东市(平安区、化隆回族自治县、民和回族土族自治县、互助土族自治县、乐都区、循化撒拉族自治县)

珠海市(金湾区、斗门区、香洲区)

定西市(漳县、陇西县、岷县、通渭县、临洮县、渭源县、安定区)

上饶市(万年县、婺源县、余干县、鄱阳县、广信区、广丰区、横峰县、信州区、铅山县、德兴市、弋阳县、玉山县)

南昌市(青云谱区、安义县、进贤县、西湖区、新建区、南昌县、青山湖区、东湖区、红谷滩区)

黄冈市(黄州区、英山县、武穴市、麻城市、浠水县、红安县、罗田县、团风县、蕲春县、黄梅县)

广州市(越秀区、花都区、番禺区、海珠区、荔湾区、天河区、增城区、南沙区、从化区、白云区、黄埔区)

南阳市(桐柏县、淅川县、宛城区、唐河县、南召县、方城县、新野县、卧龙区、社旗县、邓州市、镇平县、西峡县、内乡县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。