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舟山市(普陀区、岱山县、嵊泗县、定海区)

曲靖市(沾益区、会泽县、马龙区、富源县、宣威市、罗平县、麒麟区、师宗县、陆良县)

潮州市(潮安区、饶平县、湘桥区)

石家庄市(赵县、井陉矿区、无极县、平山县、高邑县、裕华区、鹿泉区、新华区、行唐县、桥西区、灵寿县、正定县、元氏县、晋州市、深泽县、长安区、井陉县、栾城区、新乐市、辛集市、赞皇县、藁城区)  绥化市(绥棱县、青冈县、安达市、明水县、海伦市、北林区、庆安县、肇东市、兰西县、望奎县)

安阳市(殷都区、林州市、内黄县、汤阴县、滑县、安阳县、龙安区、北关区、文峰区)

克拉玛依市(独山子区、克拉玛依区、乌尔禾区、白碱滩区)

苏州市(相城区、吴江区、常熟市、昆山市、太仓市、虎丘区、姑苏区、张家港市、吴中区)南充市(仪陇县、顺庆区、嘉陵区、蓬安县、营山县、阆中市、西充县、高坪区、南部县)

金昌市(金川区、永昌县)  朝阳市(双塔区、建平县、喀喇沁左翼蒙古族自治县、凌源市、北票市、龙城区、朝阳县)

临汾市(蒲县、霍州市、洪洞县、大宁县、汾西县、浮山县、襄汾县、曲沃县、永和县、吉县、隰县、古县、侯马市、安泽县、尧都区、乡宁县、翼城县)

潍坊市(诸城市、寒亭区、青州市、寿光市、坊子区、昌乐县、高密市、昌邑市、奎文区、潍城区、临朐县、安丘市)

烟台市(莱州市、莱阳市、牟平区、栖霞市、蓬莱区、龙口市、海阳市、莱山区、福山区、招远市、芝罘区)

景德镇市(珠山区、浮梁县、昌江区、乐平市)

蚌埠市(蚌山区、五河县、固镇县、龙子湖区、禹会区、怀远县、淮上区)

长春市(榆树市、九台区、朝阳区、宽城区、农安县、德惠市、南关区、二道区、公主岭市、双阳区、绿园区)

本溪市(明山区、平山区、溪湖区、本溪满族自治县、南芬区、桓仁满族自治县)

昆明市(石林彝族自治县、富民县、东川区、盘龙区、禄劝彝族苗族自治县、五华区、西山区、官渡区、晋宁区、呈贡区、寻甸回族彝族自治县、嵩明县、宜良县、安宁市)

陇南市(西和县、徽县、成县、礼县、宕昌县、康县、武都区、两当县、文县)

玉溪市(峨山彝族自治县、通海县、新平彝族傣族自治县、红塔区、元江哈尼族彝族傣族自治县、澄江市、易门县、华宁县、江川区)

淮南市(大通区、八公山区、潘集区、谢家集区、田家庵区、凤台县、寿县)

承德市(滦平县、平泉市、围场满族蒙古族自治县、双桥区、鹰手营子矿区、丰宁满族自治县、兴隆县、承德县、隆化县、宽城满族自治县、双滦区)

普洱市(西盟佤族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、景谷傣族彝族自治县、江城哈尼族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、思茅区、景东彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、墨江哈尼族自治县)

柳州市(柳江区、鹿寨县、融水苗族自治县、城中区、柳南区、融安县、柳城县、三江侗族自治县、鱼峰区、柳北区)

来宾市(兴宾区、金秀瑶族自治县、合山市、武宣县、忻城县、象州县)

南通市(海门区、如皋市、启东市、崇川区、通州区、海安市、如东县)

白山市(临江市、江源区、浑江区、靖宇县、抚松县、长白朝鲜族自治县)

海东市(乐都区、化隆回族自治县、平安区、互助土族自治县、民和回族土族自治县、循化撒拉族自治县)

南宁市(西乡塘区、马山县、良庆区、兴宁区、上林县、江南区、邕宁区、青秀区、宾阳县、武鸣区、横州市、隆安县)

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阳江市(江城区、阳西县、阳东区、阳春市)

荆州市(监利市、沙市区、荆州区、江陵县、洪湖市、公安县、石首市、松滋市)

襄阳市(老河口市、保康县、宜城市、襄城区、谷城县、樊城区、襄州区、南漳县、枣阳市)

江门市(蓬江区、开平市、江海区、恩平市、新会区、台山市、鹤山市)  荆门市(京山市、沙洋县、钟祥市、东宝区、掇刀区)

林芝市(米林市、波密县、朗县、巴宜区、工布江达县、墨脱县、察隅县)

喀什地区(塔什库尔干塔吉克自治县、疏勒县、岳普湖县、莎车县、叶城县、麦盖提县、巴楚县、疏附县、伽师县、英吉沙县、喀什市、泽普县)

亳州市(谯城区、利辛县、涡阳县、蒙城县)新疆维吾尔自治区

攀枝花市(盐边县、东区、西区、仁和区、米易县)  连云港市(灌云县、海州区、赣榆区、东海县、连云区、灌南县)

株洲市(醴陵市、炎陵县、天元区、石峰区、荷塘区、渌口区、攸县、芦淞区、茶陵县)

果洛藏族自治州(久治县、玛沁县、班玛县、玛多县、甘德县、达日县)

遂宁市(大英县、射洪市、安居区、蓬溪县、船山区)保定市(莲池区、博野县、曲阳县、满城区、定兴县、容城县、竞秀区、唐县、清苑区、徐水区、蠡县、涿州市、安国市、阜平县、雄县、涞源县、安新县、顺平县、定州市、高阳县、望都县、涞水县、易县、高碑店市)

焦作市(孟州市、温县、博爱县、中站区、解放区、山阳区、沁阳市、修武县、武陟县、马村区)

佛山市(禅城区、三水区、顺德区、高明区、南海区)

抚顺市(新宾满族自治县、抚顺县、新抚区、东洲区、清原满族自治县、顺城区、望花区)

泸州市(纳溪区、古蔺县、合江县、江阳区、泸县、叙永县、龙马潭区)

上饶市(信州区、铅山县、婺源县、广丰区、鄱阳县、弋阳县、广信区、横峰县、玉山县、余干县、德兴市、万年县)

成都市(大邑县、锦江区、邛崃市、新都区、蒲江县、温江区、金牛区、龙泉驿区、青羊区、彭州市、成华区、金堂县、简阳市、青白江区、双流区、郫都区、武侯区、都江堰市、崇州市、新津区)

西藏自治区

四平市(伊通满族自治县、双辽市、铁西区、梨树县、铁东区)

合肥市(庐江县、包河区、肥西县、肥东县、蜀山区、长丰县、瑶海区、庐阳区、巢湖市)

吕梁市(临县、岚县、中阳县、文水县、柳林县、交城县、汾阳市、兴县、交口县、方山县、离石区、石楼县、孝义市)

怒江傈僳族自治州(兰坪白族普米族自治县、福贡县、贡山独龙族怒族自治县、泸水市)

香港特别行政区

滁州市(定远县、琅琊区、南谯区、全椒县、天长市、明光市、来安县、凤阳县)

娄底市(娄星区、冷水江市、涟源市、新化县、双峰县)

泰安市(岱岳区、宁阳县、新泰市、东平县、肥城市、泰山区)

安康市(白河县、镇坪县、汉阴县、宁陕县、平利县、汉滨区、岚皋县、石泉县、紫阳县、旬阳市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。