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益阳市(资阳区、安化县、沅江市、赫山区、桃江县、南县)

南昌市(青山湖区、红谷滩区、东湖区、安义县、西湖区、进贤县、南昌县、青云谱区、新建区)

海南藏族自治州(共和县、同德县、贵南县、贵德县、兴海县)

晋中市(祁县、介休市、昔阳县、太谷区、榆社县、平遥县、寿阳县、榆次区、左权县、和顺县、灵石县)  北京市(房山区、东城区、丰台区、怀柔区、密云区、朝阳区、平谷区、石景山区、顺义区、西城区、海淀区、通州区、门头沟区、大兴区、昌平区、延庆区)

中卫市(中宁县、海原县、沙坡头区)

福州市(台江区、马尾区、闽清县、鼓楼区、晋安区、罗源县、永泰县、连江县、平潭县、闽侯县、福清市、长乐区、仓山区)

南宁市(隆安县、西乡塘区、上林县、兴宁区、青秀区、武鸣区、良庆区、宾阳县、横州市、江南区、邕宁区、马山县)玉树藏族自治州(曲麻莱县、玉树市、称多县、杂多县、治多县、囊谦县)

桂林市(龙胜各族自治县、临桂区、七星区、兴安县、秀峰区、阳朔县、资源县、灵川县、灌阳县、荔浦市、恭城瑶族自治县、平乐县、雁山区、象山区、全州县、永福县、叠彩区)  海西蒙古族藏族自治州(格尔木市、天峻县、茫崖市、乌兰县、都兰县、德令哈市)

山南市(曲松县、浪卡子县、桑日县、贡嘎县、错那市、扎囊县、琼结县、乃东区、洛扎县、加查县、隆子县、措美县)

焦作市(修武县、中站区、山阳区、马村区、武陟县、孟州市、沁阳市、温县、解放区、博爱县)

呼和浩特市(托克托县、回民区、清水河县、赛罕区、新城区、玉泉区、土默特左旗、和林格尔县、武川县)

昌吉回族自治州(玛纳斯县、奇台县、呼图壁县、木垒哈萨克自治县、昌吉市、阜康市、吉木萨尔县)

宜昌市(点军区、远安县、秭归县、五峰土家族自治县、猇亭区、西陵区、夷陵区、长阳土家族自治县、枝江市、伍家岗区、宜都市、兴山县、当阳市)

通化市(二道江区、梅河口市、集安市、东昌区、柳河县、通化县、辉南县)

茂名市(茂南区、信宜市、电白区、高州市、化州市)

揭阳市(惠来县、普宁市、揭东区、揭西县、榕城区)

甘南藏族自治州(玛曲县、碌曲县、夏河县、临潭县、卓尼县、舟曲县、合作市、迭部县)

楚雄彝族自治州(武定县、永仁县、元谋县、姚安县、楚雄市、南华县、牟定县、禄丰市、双柏县、大姚县)

钦州市(浦北县、钦北区、钦南区、灵山县)

阳江市(阳西县、阳东区、阳春市、江城区)

邵阳市(洞口县、新邵县、绥宁县、城步苗族自治县、邵东市、北塔区、大祥区、隆回县、双清区、邵阳县、武冈市、新宁县)

巴彦淖尔市(临河区、磴口县、乌拉特中旗、乌拉特后旗、五原县、杭锦后旗、乌拉特前旗)

汉中市(城固县、洋县、留坝县、南郑区、汉台区、佛坪县、勉县、西乡县、宁强县、略阳县、镇巴县)

安阳市(安阳县、殷都区、滑县、林州市、龙安区、汤阴县、北关区、文峰区、内黄县)

遂宁市(船山区、安居区、蓬溪县、大英县、射洪市)

平凉市(华亭市、灵台县、泾川县、静宁县、崇信县、崆峒区、庄浪县)

锦州市(太和区、凌海市、义县、黑山县、古塔区、凌河区、北镇市)

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林芝市(朗县、米林市、波密县、察隅县、工布江达县、墨脱县、巴宜区)

塔城地区(托里县、乌苏市、裕民县、沙湾市、和布克赛尔蒙古自治县、塔城市、额敏县)

果洛藏族自治州(达日县、玛多县、甘德县、班玛县、久治县、玛沁县)

苏州市(昆山市、太仓市、常熟市、张家港市、相城区、吴江区、吴中区、姑苏区、虎丘区)  辽阳市(太子河区、白塔区、辽阳县、灯塔市、弓长岭区、文圣区、宏伟区)

台州市(仙居县、椒江区、玉环市、温岭市、路桥区、天台县、临海市、黄岩区、三门县)

廊坊市(香河县、大厂回族自治县、大城县、安次区、三河市、永清县、固安县、霸州市、文安县、广阳区)

吉安市(安福县、青原区、泰和县、吉安县、井冈山市、遂川县、永新县、新干县、吉州区、永丰县、吉水县、万安县、峡江县)哈尔滨市(宾县、平房区、松北区、依兰县、道外区、双城区、木兰县、香坊区、道里区、尚志市、阿城区、五常市、南岗区、方正县、巴彦县、延寿县、呼兰区、通河县)

抚顺市(顺城区、望花区、新宾满族自治县、东洲区、清原满族自治县、抚顺县、新抚区)  泰州市(海陵区、姜堰区、靖江市、高港区、泰兴市、兴化市)

丽水市(景宁畲族自治县、庆元县、松阳县、青田县、缙云县、云和县、莲都区、遂昌县、龙泉市)

滁州市(凤阳县、定远县、南谯区、来安县、明光市、琅琊区、全椒县、天长市)

广州市(从化区、越秀区、荔湾区、增城区、白云区、花都区、黄埔区、南沙区、海珠区、天河区、番禺区)汕头市(澄海区、潮阳区、龙湖区、潮南区、南澳县、金平区、濠江区)

嘉峪关市

濮阳市(濮阳县、清丰县、华龙区、范县、南乐县、台前县)

滨州市(滨城区、无棣县、阳信县、博兴县、邹平市、沾化区、惠民县)

连云港市(东海县、连云区、灌南县、海州区、赣榆区、灌云县)

七台河市(茄子河区、新兴区、桃山区、勃利县)

佛山市(顺德区、禅城区、高明区、三水区、南海区)

张家界市(永定区、武陵源区、慈利县、桑植县)

鹤壁市(浚县、鹤山区、淇滨区、山城区、淇县)

白山市(靖宇县、江源区、抚松县、临江市、长白朝鲜族自治县、浑江区)

广西壮族自治区

黄石市(阳新县、黄石港区、大冶市、下陆区、铁山区、西塞山区)

咸阳市(乾县、三原县、武功县、礼泉县、泾阳县、长武县、淳化县、杨陵区、兴平市、旬邑县、永寿县、渭城区、秦都区、彬州市)

红河哈尼族彝族自治州(开远市、石屏县、元阳县、泸西县、金平苗族瑶族傣族自治县、弥勒市、个旧市、屏边苗族自治县、建水县、绿春县、河口瑶族自治县、红河县、蒙自市)

黑河市(北安市、五大连池市、逊克县、爱辉区、嫩江市、孙吴县)

荆门市(京山市、东宝区、掇刀区、钟祥市、沙洋县)

上海市(闵行区、静安区、奉贤区、徐汇区、松江区、金山区、黄浦区、杨浦区、崇明区、长宁区、虹口区、浦东新区、宝山区、青浦区、嘉定区、普陀区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。