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临沧市(凤庆县、耿马傣族佤族自治县、镇康县、临翔区、云县、永德县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、沧源佤族自治县)

日照市(五莲县、莒县、东港区、岚山区)

北京市(通州区、昌平区、门头沟区、顺义区、怀柔区、西城区、平谷区、海淀区、东城区、密云区、石景山区、延庆区、房山区、丰台区、朝阳区、大兴区)

宜昌市(长阳土家族自治县、兴山县、秭归县、当阳市、宜都市、枝江市、西陵区、点军区、夷陵区、远安县、伍家岗区、五峰土家族自治县、猇亭区)  无锡市(锡山区、江阴市、滨湖区、新吴区、宜兴市、梁溪区、惠山区)

文山壮族苗族自治州(广南县、富宁县、马关县、文山市、西畴县、麻栗坡县、丘北县、砚山县)

酒泉市(敦煌市、肃北蒙古族自治县、瓜州县、阿克塞哈萨克族自治县、金塔县、肃州区、玉门市)

张家口市(万全区、赤城县、桥西区、怀来县、阳原县、康保县、蔚县、怀安县、沽源县、张北县、桥东区、下花园区、涿鹿县、宣化区、崇礼区、尚义县)

佳木斯市(同江市、汤原县、富锦市、前进区、向阳区、桦南县、郊区、抚远市、东风区、桦川县)  德阳市(旌阳区、罗江区、中江县、广汉市、什邡市、绵竹市)

新疆维吾尔自治区

阿克苏地区(温宿县、柯坪县、新和县、阿瓦提县、库车市、阿克苏市、沙雅县、拜城县、乌什县)

伊犁哈萨克自治州(特克斯县、伊宁市、昭苏县、察布查尔锡伯自治县、伊宁县、巩留县、新源县、尼勒克县、奎屯市、霍城县、霍尔果斯市)

吉安市(新干县、安福县、井冈山市、吉州区、永新县、泰和县、万安县、峡江县、吉安县、吉水县、遂川县、永丰县、青原区)

宣城市(宁国市、旌德县、绩溪县、郎溪县、宣州区、广德市、泾县)

嘉兴市(嘉善县、秀洲区、平湖市、海盐县、海宁市、南湖区、桐乡市)

揭阳市(普宁市、惠来县、揭西县、揭东区、榕城区)

贺州市(八步区、昭平县、平桂区、钟山县、富川瑶族自治县)

大庆市(大同区、让胡路区、红岗区、龙凤区、肇州县、林甸县、萨尔图区、肇源县、杜尔伯特蒙古族自治县)

乌鲁木齐市(沙依巴克区、米东区、天山区、达坂城区、新市区、乌鲁木齐县、头屯河区、水磨沟区)

山南市(贡嘎县、加查县、措美县、浪卡子县、琼结县、乃东区、曲松县、隆子县、洛扎县、错那市、扎囊县、桑日县)

自贡市(贡井区、自流井区、大安区、沿滩区、富顺县、荣县)

白城市(大安市、洮南市、洮北区、通榆县、镇赉县)

青岛市(莱西市、胶州市、崂山区、城阳区、市南区、平度市、即墨区、市北区、黄岛区、李沧区)

平顶山市(叶县、卫东区、湛河区、汝州市、石龙区、宝丰县、郏县、新华区、舞钢市、鲁山县)

白银市(平川区、靖远县、会宁县、白银区、景泰县)

赤峰市(阿鲁科尔沁旗、翁牛特旗、喀喇沁旗、元宝山区、林西县、红山区、松山区、克什克腾旗、巴林左旗、宁城县、巴林右旗、敖汉旗)

汕头市(潮南区、龙湖区、南澳县、濠江区、澄海区、潮阳区、金平区)

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淄博市(高青县、淄川区、临淄区、沂源县、博山区、张店区、桓台县、周村区)

广西壮族自治区

亳州市(蒙城县、谯城区、涡阳县、利辛县)

三亚市(天涯区、崖州区、吉阳区、海棠区)  沈阳市(和平区、苏家屯区、新民市、大东区、康平县、沈河区、铁西区、浑南区、皇姑区、于洪区、辽中区、沈北新区、法库县)

信阳市(商城县、息县、浉河区、平桥区、淮滨县、固始县、光山县、新县、罗山县、潢川县)

玉林市(陆川县、容县、兴业县、北流市、福绵区、玉州区、博白县)

内蒙古自治区海东市(化隆回族自治县、互助土族自治县、民和回族土族自治县、乐都区、循化撒拉族自治县、平安区)

荆门市(钟祥市、掇刀区、京山市、东宝区、沙洋县)  池州市(东至县、石台县、贵池区、青阳县)

益阳市(安化县、赫山区、沅江市、资阳区、桃江县、南县)

天水市(甘谷县、张家川回族自治县、清水县、武山县、秦安县、麦积区、秦州区)

柳州市(鱼峰区、城中区、融安县、融水苗族自治县、柳南区、柳江区、柳城县、柳北区、鹿寨县、三江侗族自治县)衡阳市(南岳区、衡东县、蒸湘区、衡阳县、祁东县、衡南县、石鼓区、珠晖区、耒阳市、常宁市、雁峰区、衡山县)

包头市(达尔罕茂明安联合旗、土默特右旗、白云鄂博矿区、石拐区、东河区、青山区、昆都仑区、固阳县、九原区)

宁波市(宁海县、北仑区、江北区、慈溪市、海曙区、余姚市、镇海区、象山县、奉化区、鄞州区)

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衡水市(桃城区、武强县、安平县、饶阳县、枣强县、冀州区、阜城县、武邑县、故城县、景县、深州市)

承德市(滦平县、兴隆县、丰宁满族自治县、双桥区、围场满族蒙古族自治县、平泉市、承德县、宽城满族自治县、双滦区、鹰手营子矿区、隆化县)

淮南市(八公山区、潘集区、大通区、谢家集区、田家庵区、寿县、凤台县)

邢台市(临城县、平乡县、临西县、广宗县、襄都区、南和区、南宫市、巨鹿县、沙河市、内丘县、威县、宁晋县、清河县、柏乡县、新河县、任泽区、信都区、隆尧县)

石嘴山市(平罗县、大武口区、惠农区)

东营市(东营区、广饶县、垦利区、利津县、河口区)

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滨州市(博兴县、惠民县、沾化区、滨城区、无棣县、邹平市、阳信县)

湛江市(赤坎区、遂溪县、吴川市、坡头区、廉江市、徐闻县、霞山区、雷州市、麻章区)

张家界市(武陵源区、慈利县、桑植县、永定区)

昌都市(贡觉县、左贡县、类乌齐县、江达县、洛隆县、边坝县、八宿县、芒康县、察雅县、卡若区、丁青县)

蚌埠市(龙子湖区、禹会区、蚌山区、五河县、怀远县、淮上区、固镇县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。