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武威市(天祝藏族自治县、凉州区、古浪县、民勤县)

白山市(长白朝鲜族自治县、抚松县、临江市、浑江区、靖宇县、江源区)

广州市(花都区、海珠区、增城区、天河区、番禺区、荔湾区、黄埔区、越秀区、白云区、从化区、南沙区)

新乡市(获嘉县、封丘县、原阳县、红旗区、延津县、长垣市、卫辉市、新乡县、凤泉区、卫滨区、辉县市、牧野区)  宜春市(万载县、奉新县、袁州区、丰城市、樟树市、宜丰县、上高县、高安市、靖安县、铜鼓县)

陇南市(西和县、成县、两当县、武都区、宕昌县、文县、礼县、康县、徽县)

滁州市(来安县、凤阳县、全椒县、天长市、定远县、明光市、南谯区、琅琊区)

扬州市(宝应县、仪征市、邗江区、广陵区、江都区、高邮市)遵义市(余庆县、务川仡佬族苗族自治县、播州区、汇川区、赤水市、习水县、正安县、仁怀市、桐梓县、凤冈县、湄潭县、红花岗区、道真仡佬族苗族自治县、绥阳县)

果洛藏族自治州(久治县、班玛县、玛多县、达日县、甘德县、玛沁县)  大庆市(肇州县、红岗区、肇源县、大同区、杜尔伯特蒙古族自治县、林甸县、萨尔图区、龙凤区、让胡路区)

亳州市(谯城区、涡阳县、蒙城县、利辛县)

本溪市(溪湖区、明山区、桓仁满族自治县、本溪满族自治县、平山区、南芬区)

天水市(清水县、秦州区、武山县、甘谷县、麦积区、秦安县、张家川回族自治县)

周口市(太康县、西华县、沈丘县、商水县、扶沟县、项城市、淮阳区、郸城县、川汇区、鹿邑县)

三门峡市(湖滨区、义马市、卢氏县、渑池县、灵宝市、陕州区)

榆林市(清涧县、横山区、吴堡县、靖边县、榆阳区、神木市、府谷县、子洲县、定边县、佳县、米脂县、绥德县)

绍兴市(柯桥区、越城区、嵊州市、上虞区、诸暨市、新昌县)

中卫市(中宁县、海原县、沙坡头区)

大同市(灵丘县、平城区、阳高县、天镇县、左云县、广灵县、云州区、浑源县、云冈区、新荣区)

鸡西市(梨树区、城子河区、鸡冠区、恒山区、滴道区、密山市、麻山区、鸡东县、虎林市)

漳州市(长泰区、龙海区、诏安县、华安县、平和县、芗城区、东山县、云霄县、龙文区、南靖县、漳浦县)

吐鲁番市(托克逊县、高昌区、鄯善县)

武汉市(黄陂区、青山区、硚口区、汉南区、蔡甸区、江岸区、江夏区、江汉区、东西湖区、汉阳区、新洲区、洪山区、武昌区)

淮安市(淮安区、淮阴区、盱眙县、洪泽区、金湖县、清江浦区、涟水县)

运城市(临猗县、芮城县、河津市、永济市、垣曲县、万荣县、绛县、稷山县、新绛县、平陆县、盐湖区、夏县、闻喜县)

安庆市(大观区、怀宁县、迎江区、太湖县、宜秀区、岳西县、潜山市、桐城市、宿松县、望江县)

三明市(尤溪县、建宁县、大田县、沙县区、将乐县、永安市、三元区、明溪县、宁化县、泰宁县、清流县)

大连市(普兰店区、庄河市、长海县、西岗区、中山区、瓦房店市、金州区、沙河口区、旅顺口区、甘井子区)

乌兰察布市(察哈尔右翼中旗、兴和县、四子王旗、集宁区、察哈尔右翼后旗、凉城县、商都县、卓资县、察哈尔右翼前旗、丰镇市、化德县)

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德州市(德城区、乐陵市、夏津县、齐河县、武城县、庆云县、宁津县、禹城市、平原县、陵城区、临邑县)

晋城市(陵川县、阳城县、沁水县、城区、高平市、泽州县)

德宏傣族景颇族自治州(瑞丽市、陇川县、芒市、梁河县、盈江县)

宜昌市(当阳市、夷陵区、宜都市、五峰土家族自治县、枝江市、秭归县、远安县、长阳土家族自治县、猇亭区、点军区、兴山县、西陵区、伍家岗区)  包头市(达尔罕茂明安联合旗、固阳县、石拐区、土默特右旗、昆都仑区、东河区、青山区、九原区、白云鄂博矿区)

淄博市(张店区、周村区、淄川区、临淄区、沂源县、桓台县、博山区、高青县)

厦门市(同安区、翔安区、思明区、海沧区、湖里区、集美区)

锡林郭勒盟(正蓝旗、正镶白旗、太仆寺旗、苏尼特左旗、苏尼特右旗、锡林浩特市、东乌珠穆沁旗、多伦县、阿巴嘎旗、二连浩特市、镶黄旗、西乌珠穆沁旗)资阳市(乐至县、雁江区、安岳县)

常州市(武进区、钟楼区、金坛区、天宁区、新北区、溧阳市)  泰安市(肥城市、新泰市、宁阳县、东平县、泰山区、岱岳区)

肇庆市(封开县、鼎湖区、端州区、广宁县、怀集县、德庆县、四会市、高要区)

阜阳市(临泉县、阜南县、颍东区、颍泉区、太和县、颍州区、颍上县、界首市)

西宁市(城西区、城北区、大通回族土族自治县、湟源县、城中区、湟中区、城东区)河源市(连平县、紫金县、龙川县、源城区、和平县、东源县)

赣州市(大余县、瑞金市、信丰县、兴国县、宁都县、安远县、石城县、全南县、定南县、于都县、上犹县、南康区、章贡区、会昌县、寻乌县、龙南市、赣县区、崇义县)

银川市(灵武市、西夏区、永宁县、金凤区、贺兰县、兴庆区)

来宾市(金秀瑶族自治县、兴宾区、武宣县、合山市、忻城县、象州县)

济宁市(梁山县、微山县、曲阜市、邹城市、鱼台县、汶上县、嘉祥县、兖州区、泗水县、任城区、金乡县)

新疆维吾尔自治区

儋州市

郴州市(宜章县、桂阳县、苏仙区、安仁县、资兴市、北湖区、永兴县、汝城县、临武县、嘉禾县、桂东县)

凉山彝族自治州(美姑县、会东县、金阳县、西昌市、会理市、普格县、越西县、冕宁县、喜德县、布拖县、盐源县、甘洛县、昭觉县、雷波县、宁南县、木里藏族自治县、德昌县)

中山市

温州市(龙湾区、鹿城区、泰顺县、文成县、洞头区、平阳县、瓯海区、永嘉县、苍南县、瑞安市、龙港市、乐清市)

张家口市(涿鹿县、康保县、万全区、尚义县、怀安县、阳原县、怀来县、桥西区、赤城县、张北县、桥东区、宣化区、下花园区、蔚县、沽源县、崇礼区)

乐山市(峨边彝族自治县、峨眉山市、夹江县、沙湾区、马边彝族自治县、五通桥区、金口河区、沐川县、井研县、犍为县、市中区)

舟山市(定海区、普陀区、嵊泗县、岱山县)

咸阳市(永寿县、长武县、泾阳县、兴平市、礼泉县、淳化县、旬邑县、三原县、秦都区、杨陵区、彬州市、武功县、乾县、渭城区)

潍坊市(寒亭区、临朐县、寿光市、青州市、诸城市、坊子区、昌邑市、安丘市、高密市、奎文区、潍城区、昌乐县)

阳泉市(盂县、矿区、城区、平定县、郊区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。