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恩施土家族苗族自治州(来凤县、咸丰县、宣恩县、巴东县、建始县、利川市、鹤峰县、恩施市)

濮阳市(南乐县、台前县、濮阳县、清丰县、范县、华龙区)  玉林市(玉州区、北流市、兴业县、陆川县、容县、福绵区、博白县)

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安康市(汉阴县、汉滨区、石泉县、宁陕县、镇坪县、紫阳县、白河县、旬阳市、岚皋县、平利县)洛阳市(伊川县、瀍河回族区、偃师区、孟津区、宜阳县、嵩县、西工区、新安县、洛宁县、老城区、栾川县、洛龙区、汝阳县、涧西区)

延边朝鲜族自治州(安图县、和龙市、汪清县、珲春市、龙井市、敦化市、图们市、延吉市)  定西市(漳县、岷县、临洮县、安定区、陇西县、通渭县、渭源县)

张掖市(山丹县、甘州区、临泽县、高台县、民乐县、肃南裕固族自治县)

保定市(定州市、涞水县、徐水区、高阳县、顺平县、容城县、易县、曲阳县、高碑店市、清苑区、定兴县、安新县、博野县、雄县、蠡县、涿州市、唐县、阜平县、竞秀区、安国市、莲池区、望都县、满城区、涞源县)

伊犁哈萨克自治州(奎屯市、察布查尔锡伯自治县、特克斯县、霍城县、昭苏县、霍尔果斯市、伊宁市、巩留县、尼勒克县、新源县、伊宁县)

鄂尔多斯市(乌审旗、康巴什区、杭锦旗、东胜区、伊金霍洛旗、准格尔旗、达拉特旗、鄂托克旗、鄂托克前旗)

南通市(海安市、如皋市、如东县、崇川区、海门区、通州区、启东市)

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淄博市(桓台县、博山区、张店区、沂源县、周村区、淄川区、高青县、临淄区)

海东市(互助土族自治县、循化撒拉族自治县、化隆回族自治县、乐都区、平安区、民和回族土族自治县)

衢州市(江山市、衢江区、柯城区、开化县、常山县、龙游县)

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常德市(津市市、澧县、桃源县、鼎城区、石门县、安乡县、武陵区、汉寿县、临澧县)

商洛市(洛南县、商南县、山阳县、商州区、柞水县、镇安县、丹凤县)

眉山市(洪雅县、东坡区、青神县、彭山区、仁寿县、丹棱县)

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株洲市(天元区、茶陵县、石峰区、攸县、渌口区、荷塘区、醴陵市、芦淞区、炎陵县)

池州市(东至县、石台县、贵池区、青阳县)

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晋城市(高平市、陵川县、沁水县、泽州县、阳城县、城区)

吕梁市(交口县、临县、兴县、方山县、柳林县、孝义市、岚县、汾阳市、石楼县、交城县、文水县、中阳县、离石区)

宜宾市(珙县、屏山县、兴文县、江安县、长宁县、叙州区、翠屏区、筠连县、高县、南溪区)

遂宁市(蓬溪县、船山区、大英县、射洪市、安居区)  银川市(兴庆区、西夏区、贺兰县、永宁县、金凤区、灵武市)

黄山市(徽州区、屯溪区、歙县、黄山区、黟县、祁门县、休宁县)

湘潭市(雨湖区、湘乡市、湘潭县、岳塘区、韶山市)

金华市(东阳市、磐安县、义乌市、兰溪市、金东区、永康市、武义县、浦江县、婺城区)鹤岗市(绥滨县、向阳区、兴山区、南山区、萝北县、东山区、工农区、兴安区)

聊城市(高唐县、茌平区、阳谷县、东阿县、冠县、莘县、临清市、东昌府区)  赤峰市(宁城县、元宝山区、巴林左旗、喀喇沁旗、林西县、敖汉旗、阿鲁科尔沁旗、松山区、克什克腾旗、翁牛特旗、巴林右旗、红山区)

庆阳市(华池县、宁县、环县、镇原县、西峰区、庆城县、合水县、正宁县)

石河子市(昆玉市、阿拉尔市、五家渠市、可克达拉市、新星市、胡杨河市、图木舒克市、双河市、铁门关市、北屯市、白杨市)

绍兴市(嵊州市、诸暨市、柯桥区、新昌县、上虞区、越城区)荆门市(掇刀区、京山市、东宝区、钟祥市、沙洋县)

潮州市(湘桥区、饶平县、潮安区)

萍乡市(芦溪县、莲花县、安源区、湘东区、上栗县)

博尔塔拉蒙古自治州(阿拉山口市、精河县、博乐市、温泉县)

巴音郭楞蒙古自治州(轮台县、且末县、和静县、若羌县、库尔勒市、焉耆回族自治县、尉犁县、博湖县、和硕县)

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和田地区(策勒县、和田市、于田县、和田县、墨玉县、洛浦县、民丰县、皮山县)

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新乡市(卫辉市、长垣市、获嘉县、卫滨区、凤泉区、红旗区、原阳县、辉县市、牧野区、新乡县、封丘县、延津县)

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来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。