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克拉玛依市(乌尔禾区、克拉玛依区、独山子区、白碱滩区)

淄博市(博山区、张店区、临淄区、周村区、沂源县、淄川区、桓台县、高青县)

锦州市(凌河区、古塔区、义县、太和区、黑山县、北镇市、凌海市)

周口市(鹿邑县、项城市、川汇区、淮阳区、扶沟县、西华县、商水县、郸城县、沈丘县、太康县)  新余市(渝水区、分宜县)

西宁市(大通回族土族自治县、城东区、城西区、城中区、湟中区、湟源县、城北区)

黔南布依族苗族自治州(惠水县、三都水族自治县、瓮安县、福泉市、长顺县、贵定县、龙里县、独山县、荔波县、都匀市、平塘县、罗甸县)

黄冈市(麻城市、黄梅县、蕲春县、红安县、黄州区、罗田县、武穴市、团风县、英山县、浠水县)秦皇岛市(卢龙县、抚宁区、青龙满族自治县、北戴河区、山海关区、昌黎县、海港区)

白城市(镇赉县、大安市、通榆县、洮南市、洮北区)  双鸭山市(集贤县、四方台区、友谊县、宝清县、尖山区、宝山区、岭东区、饶河县)

海西蒙古族藏族自治州(乌兰县、德令哈市、茫崖市、格尔木市、天峻县、都兰县)

安庆市(怀宁县、宜秀区、迎江区、太湖县、桐城市、宿松县、潜山市、岳西县、大观区、望江县)

杭州市(滨江区、钱塘区、建德市、临平区、桐庐县、萧山区、富阳区、淳安县、余杭区、临安区、拱墅区、上城区、西湖区)

哈尔滨市(通河县、巴彦县、道外区、延寿县、五常市、道里区、香坊区、依兰县、呼兰区、南岗区、松北区、方正县、木兰县、双城区、平房区、尚志市、阿城区、宾县)

南宁市(马山县、良庆区、青秀区、邕宁区、西乡塘区、横州市、兴宁区、宾阳县、上林县、武鸣区、隆安县、江南区)

阜阳市(临泉县、颍东区、颍上县、颍泉区、界首市、颍州区、阜南县、太和县)

昌都市(左贡县、江达县、贡觉县、芒康县、丁青县、察雅县、类乌齐县、八宿县、洛隆县、卡若区、边坝县)

广安市(广安区、武胜县、岳池县、华蓥市、前锋区、邻水县)

鞍山市(立山区、台安县、岫岩满族自治县、千山区、海城市、铁西区、铁东区)

铜仁市(石阡县、万山区、碧江区、沿河土家族自治县、江口县、德江县、玉屏侗族自治县、印江土家族苗族自治县、思南县、松桃苗族自治县)

西安市(新城区、临潼区、莲湖区、鄠邑区、阎良区、未央区、碑林区、周至县、高陵区、长安区、蓝田县、灞桥区、雁塔区)

六安市(霍山县、叶集区、裕安区、舒城县、金安区、霍邱县、金寨县)

丽江市(华坪县、永胜县、玉龙纳西族自治县、宁蒗彝族自治县、古城区)

日照市(莒县、岚山区、五莲县、东港区)

阿坝藏族羌族自治州(马尔康市、若尔盖县、理县、茂县、汶川县、阿坝县、黑水县、金川县、九寨沟县、壤塘县、小金县、松潘县、红原县)

平凉市(崇信县、静宁县、泾川县、崆峒区、庄浪县、华亭市、灵台县)

汉中市(汉台区、洋县、南郑区、留坝县、略阳县、城固县、镇巴县、西乡县、勉县、宁强县、佛坪县)

松原市(宁江区、前郭尔罗斯蒙古族自治县、长岭县、扶余市、乾安县)

香港特别行政区

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东莞市

张家口市(赤城县、尚义县、蔚县、怀安县、阳原县、桥东区、康保县、沽源县、桥西区、崇礼区、下花园区、万全区、宣化区、涿鹿县、怀来县、张北县)

朝阳市(北票市、喀喇沁左翼蒙古族自治县、凌源市、双塔区、朝阳县、建平县、龙城区)

本溪市(南芬区、平山区、桓仁满族自治县、溪湖区、明山区、本溪满族自治县)  池州市(东至县、石台县、青阳县、贵池区)

赣州市(会昌县、赣县区、石城县、定南县、崇义县、信丰县、寻乌县、大余县、上犹县、宁都县、南康区、全南县、章贡区、龙南市、兴国县、于都县、瑞金市、安远县)

宁夏回族自治区

儋州市无锡市(滨湖区、锡山区、新吴区、梁溪区、江阴市、惠山区、宜兴市)

陇南市(礼县、文县、武都区、康县、成县、两当县、宕昌县、徽县、西和县)  上饶市(弋阳县、万年县、广信区、婺源县、广丰区、铅山县、德兴市、横峰县、信州区、鄱阳县、玉山县、余干县)

太原市(迎泽区、娄烦县、阳曲县、杏花岭区、小店区、尖草坪区、晋源区、清徐县、古交市、万柏林区)

贵阳市(乌当区、观山湖区、开阳县、息烽县、白云区、修文县、清镇市、花溪区、南明区、云岩区)

宿州市(萧县、埇桥区、泗县、砀山县、灵璧县)宜宾市(珙县、屏山县、南溪区、长宁县、江安县、高县、叙州区、翠屏区、筠连县、兴文县)

临沂市(费县、平邑县、兰山区、临沭县、兰陵县、郯城县、蒙阴县、莒南县、河东区、沂水县、罗庄区、沂南县)

晋中市(左权县、榆次区、平遥县、昔阳县、和顺县、太谷区、寿阳县、介休市、灵石县、榆社县、祁县)

合肥市(巢湖市、包河区、肥西县、肥东县、瑶海区、蜀山区、庐江县、庐阳区、长丰县)

鹤岗市(南山区、萝北县、兴安区、兴山区、向阳区、工农区、绥滨县、东山区)

来宾市(武宣县、合山市、兴宾区、象州县、金秀瑶族自治县、忻城县)

文山壮族苗族自治州(砚山县、广南县、丘北县、马关县、富宁县、西畴县、文山市、麻栗坡县)

重庆市(武隆区、巴南区、秀山土家族苗族自治县、万州区、江津区、石柱土家族自治县、忠县、綦江区、荣昌区、九龙坡区、合川区、南川区、涪陵区、渝北区、大足区、云阳县、开州区、沙坪坝区、城口县、南岸区、彭水苗族土家族自治县、丰都县、梁平区、长寿区、大渡口区、渝中区、奉节县、酉阳土家族苗族自治县、北碚区、潼南区、永川区、江北区、璧山区、巫山县、垫江县、黔江区、铜梁区、巫溪县)

西藏自治区

伊犁哈萨克自治州(昭苏县、霍城县、察布查尔锡伯自治县、伊宁市、霍尔果斯市、新源县、伊宁县、巩留县、尼勒克县、奎屯市、特克斯县)

昆明市(禄劝彝族苗族自治县、西山区、富民县、嵩明县、石林彝族自治县、宜良县、盘龙区、官渡区、东川区、呈贡区、寻甸回族彝族自治县、晋宁区、五华区、安宁市)

沧州市(南皮县、新华区、海兴县、泊头市、盐山县、肃宁县、沧县、河间市、运河区、吴桥县、黄骅市、孟村回族自治县、献县、东光县、青县、任丘市)

佳木斯市(前进区、富锦市、同江市、东风区、抚远市、向阳区、郊区、汤原县、桦南县、桦川县)

六盘水市(钟山区、盘州市、六枝特区、水城区)

通化市(梅河口市、柳河县、二道江区、辉南县、通化县、东昌区、集安市)

丽水市(莲都区、青田县、云和县、缙云县、龙泉市、庆元县、松阳县、遂昌县、景宁畲族自治县)

哈密市(伊州区、伊吾县、巴里坤哈萨克自治县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。