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岳阳市(岳阳楼区、湘阴县、云溪区、华容县、汨罗市、临湘市、君山区、平江县、岳阳县)

白银市(靖远县、平川区、会宁县、景泰县、白银区)

广元市(朝天区、苍溪县、利州区、剑阁县、青川县、旺苍县、昭化区)

咸宁市(通城县、咸安区、崇阳县、通山县、嘉鱼县、赤壁市)  荆门市(东宝区、掇刀区、京山市、钟祥市、沙洋县)

延边朝鲜族自治州(龙井市、汪清县、和龙市、敦化市、珲春市、延吉市、安图县、图们市)

武威市(凉州区、民勤县、古浪县、天祝藏族自治县)

长春市(德惠市、二道区、双阳区、南关区、宽城区、公主岭市、榆树市、九台区、朝阳区、农安县、绿园区)

通化市(柳河县、梅河口市、二道江区、集安市、东昌区、通化县、辉南县)  阿克苏地区(阿克苏市、阿瓦提县、温宿县、乌什县、新和县、拜城县、库车市、柯坪县、沙雅县)

天津市(津南区、宝坻区、河东区、南开区、北辰区、滨海新区、和平区、武清区、西青区、蓟州区、东丽区、河西区、红桥区、河北区、宁河区、静海区)

鄂尔多斯市(鄂托克前旗、达拉特旗、东胜区、杭锦旗、鄂托克旗、乌审旗、伊金霍洛旗、康巴什区、准格尔旗)

阿拉善盟(阿拉善左旗、额济纳旗、阿拉善右旗)

四平市(梨树县、铁西区、铁东区、双辽市、伊通满族自治县)

锡林郭勒盟(东乌珠穆沁旗、镶黄旗、阿巴嘎旗、正蓝旗、锡林浩特市、正镶白旗、西乌珠穆沁旗、多伦县、苏尼特右旗、苏尼特左旗、太仆寺旗、二连浩特市)

百色市(田林县、乐业县、平果市、那坡县、田东县、右江区、德保县、凌云县、西林县、隆林各族自治县、靖西市、田阳区)

抚州市(黎川县、乐安县、南城县、东乡区、宜黄县、临川区、崇仁县、南丰县、广昌县、资溪县、金溪县)

宁波市(海曙区、余姚市、鄞州区、象山县、江北区、镇海区、北仑区、奉化区、宁海县、慈溪市)

威海市(乳山市、环翠区、文登区、荣成市)

保定市(徐水区、定兴县、阜平县、顺平县、安新县、唐县、安国市、定州市、涞源县、雄县、高阳县、涞水县、曲阳县、莲池区、涿州市、竞秀区、博野县、蠡县、易县、高碑店市、清苑区、望都县、满城区、容城县)

深圳市(罗湖区、坪山区、龙华区、宝安区、南山区、光明区、龙岗区、福田区、盐田区)

平顶山市(汝州市、卫东区、郏县、鲁山县、石龙区、叶县、新华区、舞钢市、湛河区、宝丰县)

九江市(柴桑区、彭泽县、浔阳区、武宁县、濂溪区、瑞昌市、共青城市、修水县、都昌县、永修县、湖口县、德安县、庐山市)

湘西土家族苗族自治州(凤凰县、花垣县、泸溪县、龙山县、保靖县、吉首市、永顺县、古丈县)

张家界市(永定区、武陵源区、慈利县、桑植县)

广安市(广安区、华蓥市、邻水县、前锋区、岳池县、武胜县)

庆阳市(正宁县、庆城县、华池县、合水县、宁县、镇原县、西峰区、环县)

平凉市(崆峒区、灵台县、崇信县、静宁县、华亭市、庄浪县、泾川县)

忻州市(五台县、河曲县、代县、偏关县、繁峙县、岢岚县、宁武县、保德县、五寨县、定襄县、静乐县、神池县、原平市、忻府区)

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郑州市(中原区、新郑市、上街区、惠济区、二七区、管城回族区、巩义市、荥阳市、新密市、金水区、登封市、中牟县)

伊春市(丰林县、友好区、汤旺县、嘉荫县、乌翠区、南岔县、金林区、伊美区、铁力市、大箐山县)

芜湖市(繁昌区、无为市、湾沚区、镜湖区、南陵县、弋江区、鸠江区)

儋州市  晋中市(太谷区、寿阳县、介休市、祁县、昔阳县、左权县、榆社县、榆次区、和顺县、灵石县、平遥县)

宁德市(寿宁县、柘荣县、屏南县、周宁县、霞浦县、蕉城区、福安市、福鼎市、古田县)

呼和浩特市(回民区、土默特左旗、和林格尔县、托克托县、玉泉区、清水河县、赛罕区、武川县、新城区)

三明市(大田县、清流县、泰宁县、尤溪县、明溪县、沙县区、永安市、宁化县、将乐县、三元区、建宁县)那曲市(索县、安多县、聂荣县、色尼区、嘉黎县、巴青县、申扎县、双湖县、尼玛县、比如县、班戈县)

济源市  南充市(西充县、仪陇县、南部县、阆中市、顺庆区、营山县、嘉陵区、高坪区、蓬安县)

荆州市(沙市区、石首市、荆州区、松滋市、江陵县、监利市、洪湖市、公安县)

新余市(分宜县、渝水区)

抚顺市(抚顺县、清原满族自治县、新宾满族自治县、望花区、顺城区、东洲区、新抚区)安康市(平利县、紫阳县、白河县、汉阴县、宁陕县、岚皋县、旬阳市、石泉县、镇坪县、汉滨区)

延安市(吴起县、黄陵县、黄龙县、富县、志丹县、甘泉县、延长县、延川县、宜川县、安塞区、宝塔区、洛川县、子长市)

三亚市(天涯区、吉阳区、崖州区、海棠区)

商丘市(睢县、宁陵县、梁园区、永城市、民权县、夏邑县、虞城县、睢阳区、柘城县)

德阳市(广汉市、旌阳区、绵竹市、罗江区、什邡市、中江县)

杭州市(桐庐县、建德市、滨江区、临安区、临平区、余杭区、钱塘区、富阳区、拱墅区、萧山区、上城区、西湖区、淳安县)

迪庆藏族自治州(香格里拉市、维西傈僳族自治县、德钦县)

温州市(苍南县、平阳县、乐清市、洞头区、龙湾区、龙港市、瓯海区、瑞安市、泰顺县、永嘉县、文成县、鹿城区)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿克陶县、乌恰县、阿合奇县、阿图什市)

厦门市(同安区、思明区、集美区、海沧区、翔安区、湖里区)

淮北市(相山区、烈山区、杜集区、濉溪县)

太原市(尖草坪区、晋源区、杏花岭区、万柏林区、小店区、清徐县、娄烦县、古交市、阳曲县、迎泽区)

株洲市(天元区、荷塘区、芦淞区、渌口区、炎陵县、石峰区、茶陵县、攸县、醴陵市)

哈密市(巴里坤哈萨克自治县、伊州区、伊吾县)

江门市(恩平市、蓬江区、江海区、台山市、鹤山市、开平市、新会区)

台州市(椒江区、路桥区、仙居县、黄岩区、临海市、玉环市、三门县、温岭市、天台县)

成都市(青羊区、崇州市、新津区、金堂县、双流区、大邑县、邛崃市、都江堰市、武侯区、成华区、龙泉驿区、金牛区、蒲江县、青白江区、简阳市、温江区、郫都区、彭州市、锦江区、新都区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。