布洛妮娅翻白眼乳液狂飙:她们如何在竞争激烈的社会中脱颖而出？

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池州市(东至县、青阳县、石台县、贵池区)

沧州市(肃宁县、献县、南皮县、运河区、青县、孟村回族自治县、河间市、沧县、东光县、新华区、黄骅市、吴桥县、泊头市、海兴县、任丘市、盐山县)

泰安市(岱岳区、新泰市、泰山区、肥城市、东平县、宁阳县)

盘锦市(双台子区、兴隆台区、盘山县、大洼区)  临夏回族自治州(康乐县、临夏市、临夏县、东乡族自治县、永靖县、和政县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、广河县)

河池市(天峨县、金城江区、南丹县、都安瑶族自治县、罗城仫佬族自治县、东兰县、环江毛南族自治县、大化瑶族自治县、凤山县、巴马瑶族自治县、宜州区)

黔东南苗族侗族自治州(黎平县、雷山县、三穗县、镇远县、台江县、麻江县、黄平县、凯里市、榕江县、剑河县、锦屏县、丹寨县、岑巩县、天柱县、施秉县、从江县)

德阳市(绵竹市、旌阳区、广汉市、中江县、罗江区、什邡市)

海西蒙古族藏族自治州(都兰县、格尔木市、德令哈市、乌兰县、天峻县、茫崖市)  广西壮族自治区

阿克苏地区(温宿县、柯坪县、沙雅县、拜城县、库车市、阿瓦提县、乌什县、新和县、阿克苏市)

株洲市(天元区、石峰区、茶陵县、炎陵县、醴陵市、渌口区、荷塘区、芦淞区、攸县)

日喀则市(江孜县、桑珠孜区、亚东县、定日县、吉隆县、康马县、萨迦县、仁布县、仲巴县、谢通门县、岗巴县、聂拉木县、拉孜县、萨嘎县、昂仁县、南木林县、白朗县、定结县)

宝鸡市(千阳县、凤翔区、麟游县、太白县、渭滨区、陈仓区、金台区、凤县、岐山县、眉县、陇县、扶风县)

鹤岗市(萝北县、工农区、兴山区、东山区、向阳区、南山区、兴安区、绥滨县)

石河子市(可克达拉市、北屯市、白杨市、新星市、胡杨河市、图木舒克市、铁门关市、双河市、五家渠市、昆玉市、阿拉尔市)

淮南市(寿县、潘集区、田家庵区、谢家集区、大通区、八公山区、凤台县)

盐城市(建湖县、射阳县、大丰区、盐都区、亭湖区、东台市、滨海县、响水县、阜宁县)

无锡市(新吴区、梁溪区、滨湖区、锡山区、江阴市、宜兴市、惠山区)

清远市(清新区、英德市、阳山县、清城区、佛冈县、连南瑶族自治县、连州市、连山壮族瑶族自治县)

焦作市(武陟县、山阳区、沁阳市、中站区、解放区、孟州市、马村区、博爱县、修武县、温县)

吉安市(万安县、遂川县、吉安县、泰和县、峡江县、吉州区、安福县、吉水县、新干县、永新县、永丰县、青原区、井冈山市)

新疆维吾尔自治区

果洛藏族自治州(达日县、玛沁县、久治县、玛多县、甘德县、班玛县)

松原市(宁江区、扶余市、长岭县、乾安县、前郭尔罗斯蒙古族自治县)

怀化市(洪江市、靖州苗族侗族自治县、溆浦县、通道侗族自治县、新晃侗族自治县、辰溪县、芷江侗族自治县、鹤城区、麻阳苗族自治县、沅陵县、中方县、会同县)

怒江傈僳族自治州(泸水市、福贡县、贡山独龙族怒族自治县、兰坪白族普米族自治县)

兴安盟(扎赉特旗、科尔沁右翼中旗、科尔沁右翼前旗、阿尔山市、突泉县、乌兰浩特市)

保定市(涞源县、容城县、涿州市、清苑区、莲池区、阜平县、雄县、望都县、蠡县、顺平县、安国市、涞水县、竞秀区、曲阳县、安新县、唐县、博野县、易县、满城区、徐水区、定州市、定兴县、高阳县、高碑店市)

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襄阳市(襄州区、枣阳市、谷城县、宜城市、襄城区、保康县、樊城区、老河口市、南漳县)

乌鲁木齐市(乌鲁木齐县、新市区、达坂城区、沙依巴克区、天山区、米东区、头屯河区、水磨沟区)

日照市(岚山区、东港区、莒县、五莲县)

孝感市(安陆市、汉川市、云梦县、孝昌县、孝南区、应城市、大悟县)  七台河市(新兴区、勃利县、茄子河区、桃山区)

台州市(玉环市、临海市、路桥区、天台县、仙居县、椒江区、温岭市、三门县、黄岩区)

抚州市(乐安县、崇仁县、南丰县、金溪县、南城县、资溪县、临川区、宜黄县、东乡区、黎川县、广昌县)

本溪市(桓仁满族自治县、溪湖区、南芬区、明山区、平山区、本溪满族自治县)百色市(西林县、田林县、凌云县、那坡县、平果市、隆林各族自治县、田东县、乐业县、德保县、田阳区、右江区、靖西市)

商洛市(丹凤县、商南县、商州区、镇安县、柞水县、山阳县、洛南县)  宁波市(镇海区、余姚市、象山县、江北区、海曙区、慈溪市、宁海县、北仑区、奉化区、鄞州区)

防城港市(上思县、防城区、东兴市、港口区)

鸡西市(密山市、恒山区、虎林市、鸡东县、鸡冠区、滴道区、城子河区、麻山区、梨树区)

泉州市(泉港区、洛江区、南安市、德化县、安溪县、惠安县、鲤城区、金门县、晋江市、石狮市、永春县、丰泽区)菏泽市(定陶区、牡丹区、单县、郓城县、东明县、巨野县、鄄城县、成武县、曹县)

芜湖市(镜湖区、鸠江区、无为市、南陵县、弋江区、湾沚区、繁昌区)

嘉兴市(海宁市、桐乡市、平湖市、海盐县、南湖区、嘉善县、秀洲区)

林芝市(波密县、巴宜区、米林市、墨脱县、朗县、工布江达县、察隅县)

潮州市(潮安区、湘桥区、饶平县)

丽江市(玉龙纳西族自治县、永胜县、华坪县、古城区、宁蒗彝族自治县)

蚌埠市(五河县、固镇县、怀远县、禹会区、蚌山区、龙子湖区、淮上区)

石家庄市(新乐市、赞皇县、晋州市、平山县、辛集市、无极县、正定县、灵寿县、赵县、高邑县、井陉矿区、行唐县、裕华区、栾城区、元氏县、井陉县、新华区、桥西区、长安区、鹿泉区、藁城区、深泽县)

珠海市(香洲区、金湾区、斗门区)

宿州市(埇桥区、砀山县、灵璧县、萧县、泗县)

嘉峪关市

玉林市(北流市、博白县、福绵区、兴业县、容县、陆川县、玉州区)

阿拉善盟(额济纳旗、阿拉善左旗、阿拉善右旗)

衢州市(江山市、衢江区、开化县、柯城区、龙游县、常山县)

滨州市(无棣县、邹平市、沾化区、阳信县、博兴县、滨城区、惠民县)

乌兰察布市(察哈尔右翼中旗、察哈尔右翼后旗、凉城县、商都县、兴和县、丰镇市、集宁区、察哈尔右翼前旗、四子王旗、化德县、卓资县)

汕头市(潮阳区、金平区、潮南区、澄海区、濠江区、南澳县、龙湖区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。