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双鸭山市(岭东区、友谊县、四方台区、宝清县、尖山区、宝山区、集贤县、饶河县)

日照市(莒县、五莲县、岚山区、东港区)

滨州市(博兴县、沾化区、惠民县、阳信县、无棣县、滨城区、邹平市)

果洛藏族自治州(久治县、达日县、玛沁县、班玛县、玛多县、甘德县)  徐州市(铜山区、沛县、鼓楼区、贾汪区、新沂市、邳州市、睢宁县、云龙区、泉山区、丰县)

庆阳市(西峰区、环县、庆城县、镇原县、合水县、正宁县、宁县、华池县)

澳门特别行政区

临沂市(兰山区、平邑县、河东区、蒙阴县、罗庄区、沂南县、费县、沂水县、兰陵县、莒南县、临沭县、郯城县)

巴中市(南江县、恩阳区、通江县、巴州区、平昌县)  长治市(壶关县、上党区、黎城县、沁源县、沁县、平顺县、屯留区、襄垣县、潞城区、长子县、武乡县、潞州区)

通化市(梅河口市、集安市、东昌区、柳河县、二道江区、辉南县、通化县)

玉林市(玉州区、陆川县、博白县、兴业县、北流市、福绵区、容县)

湖州市(南浔区、长兴县、吴兴区、安吉县、德清县)

南充市(蓬安县、顺庆区、西充县、仪陇县、营山县、高坪区、阆中市、嘉陵区、南部县)

定西市(安定区、陇西县、岷县、渭源县、漳县、临洮县、通渭县)

邵阳市(新邵县、新宁县、邵东市、双清区、绥宁县、北塔区、城步苗族自治县、大祥区、邵阳县、武冈市、隆回县、洞口县)

内江市(东兴区、威远县、隆昌市、资中县、市中区)

营口市(西市区、大石桥市、老边区、站前区、盖州市、鲅鱼圈区)

合肥市(肥西县、长丰县、瑶海区、肥东县、巢湖市、包河区、庐阳区、蜀山区、庐江县)

甘南藏族自治州(卓尼县、舟曲县、临潭县、夏河县、迭部县、合作市、玛曲县、碌曲县)

吐鲁番市(托克逊县、高昌区、鄯善县)

海北藏族自治州(海晏县、刚察县、祁连县、门源回族自治县)

陇南市(文县、徽县、两当县、西和县、宕昌县、康县、礼县、成县、武都区)

绵阳市(三台县、平武县、江油市、涪城区、安州区、北川羌族自治县、梓潼县、盐亭县、游仙区)

眉山市(东坡区、洪雅县、丹棱县、彭山区、青神县、仁寿县)

曲靖市(罗平县、陆良县、师宗县、富源县、麒麟区、沾益区、会泽县、马龙区、宣威市)

惠州市(惠阳区、龙门县、博罗县、惠城区、惠东县)

内蒙古自治区

西藏自治区

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保定市(竞秀区、莲池区、高阳县、阜平县、唐县、易县、定兴县、蠡县、高碑店市、满城区、涞水县、顺平县、博野县、安国市、徐水区、安新县、涿州市、涞源县、清苑区、容城县、曲阳县、定州市、雄县、望都县)

铜陵市(铜官区、郊区、枞阳县、义安区)

黄冈市(武穴市、红安县、黄梅县、黄州区、浠水县、英山县、麻城市、蕲春县、罗田县、团风县)

沈阳市(浑南区、于洪区、法库县、苏家屯区、沈河区、皇姑区、和平区、沈北新区、辽中区、新民市、大东区、康平县、铁西区)  阿拉善盟(阿拉善左旗、额济纳旗、阿拉善右旗)

郴州市(苏仙区、安仁县、资兴市、嘉禾县、永兴县、桂东县、临武县、汝城县、宜章县、北湖区、桂阳县)

广州市(南沙区、荔湾区、白云区、越秀区、天河区、黄埔区、增城区、花都区、番禺区、从化区、海珠区)

漯河市(舞阳县、郾城区、召陵区、临颍县、源汇区)巴彦淖尔市(五原县、乌拉特后旗、乌拉特前旗、乌拉特中旗、磴口县、临河区、杭锦后旗)

儋州市  抚顺市(新宾满族自治县、清原满族自治县、东洲区、望花区、抚顺县、新抚区、顺城区)

烟台市(福山区、芝罘区、栖霞市、莱阳市、牟平区、龙口市、蓬莱区、海阳市、莱州市、莱山区、招远市)

沧州市(东光县、肃宁县、河间市、青县、沧县、任丘市、南皮县、盐山县、吴桥县、黄骅市、新华区、运河区、孟村回族自治县、献县、泊头市、海兴县)

绍兴市(新昌县、诸暨市、柯桥区、上虞区、嵊州市、越城区)包头市(达尔罕茂明安联合旗、东河区、白云鄂博矿区、固阳县、石拐区、青山区、九原区、昆都仑区、土默特右旗)

鹤岗市(东山区、绥滨县、南山区、兴安区、向阳区、兴山区、萝北县、工农区)

衡阳市(雁峰区、珠晖区、衡阳县、衡东县、耒阳市、蒸湘区、衡南县、祁东县、常宁市、衡山县、南岳区、石鼓区)

恩施土家族苗族自治州(咸丰县、建始县、来凤县、利川市、恩施市、鹤峰县、宣恩县、巴东县)

鹤壁市(淇县、鹤山区、淇滨区、浚县、山城区)

衡水市(故城县、景县、桃城区、饶阳县、深州市、枣强县、武强县、武邑县、阜城县、安平县、冀州区)

本溪市(本溪满族自治县、明山区、桓仁满族自治县、平山区、南芬区、溪湖区)

抚州市(乐安县、广昌县、南丰县、南城县、金溪县、资溪县、黎川县、崇仁县、临川区、宜黄县、东乡区)

海西蒙古族藏族自治州(茫崖市、都兰县、德令哈市、乌兰县、格尔木市、天峻县)

哈尔滨市(依兰县、双城区、通河县、南岗区、道里区、方正县、尚志市、巴彦县、道外区、松北区、延寿县、木兰县、宾县、平房区、阿城区、呼兰区、五常市、香坊区)

岳阳市(岳阳楼区、临湘市、平江县、华容县、君山区、湘阴县、岳阳县、云溪区、汨罗市)

广西壮族自治区

宁夏回族自治区

丽水市(庆元县、松阳县、龙泉市、缙云县、莲都区、遂昌县、云和县、青田县、景宁畲族自治县)

吴忠市(盐池县、青铜峡市、利通区、同心县、红寺堡区)

商丘市(宁陵县、民权县、柘城县、夏邑县、虞城县、睢县、梁园区、睢阳区、永城市)

黄山市(黟县、祁门县、歙县、屯溪区、徽州区、休宁县、黄山区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。