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海口市(秀英区、美兰区、龙华区、琼山区)

昌都市(八宿县、左贡县、卡若区、丁青县、洛隆县、察雅县、江达县、芒康县、边坝县、贡觉县、类乌齐县)

阳江市(阳西县、阳春市、江城区、阳东区)

铜陵市(铜官区、义安区、枞阳县、郊区)  丹东市(振兴区、元宝区、凤城市、宽甸满族自治县、东港市、振安区)

资阳市(雁江区、乐至县、安岳县)

泉州市(德化县、安溪县、泉港区、金门县、南安市、丰泽区、洛江区、鲤城区、惠安县、永春县、石狮市、晋江市)

沈阳市(新民市、沈河区、铁西区、和平区、沈北新区、法库县、辽中区、苏家屯区、皇姑区、康平县、大东区、浑南区、于洪区)

河池市(都安瑶族自治县、大化瑶族自治县、金城江区、东兰县、南丹县、宜州区、罗城仫佬族自治县、环江毛南族自治县、巴马瑶族自治县、天峨县、凤山县)  自贡市(沿滩区、贡井区、自流井区、富顺县、荣县、大安区)

天津市(滨海新区、北辰区、宝坻区、河西区、河东区、津南区、西青区、蓟州区、河北区、南开区、武清区、和平区、静海区、红桥区、宁河区、东丽区)

鸡西市(滴道区、密山市、麻山区、恒山区、鸡冠区、城子河区、虎林市、梨树区、鸡东县)

武威市(古浪县、凉州区、民勤县、天祝藏族自治县)

上海市(浦东新区、静安区、黄浦区、闵行区、嘉定区、杨浦区、金山区、崇明区、宝山区、奉贤区、虹口区、青浦区、普陀区、松江区、徐汇区、长宁区)

酒泉市(瓜州县、敦煌市、肃北蒙古族自治县、阿克塞哈萨克族自治县、肃州区、金塔县、玉门市)

娄底市(娄星区、新化县、双峰县、涟源市、冷水江市)

肇庆市(四会市、广宁县、封开县、高要区、怀集县、端州区、鼎湖区、德庆县)

吕梁市(交口县、文水县、石楼县、离石区、兴县、方山县、岚县、柳林县、中阳县、临县、交城县、孝义市、汾阳市)

南京市(鼓楼区、溧水区、雨花台区、建邺区、浦口区、江宁区、玄武区、秦淮区、高淳区、栖霞区、六合区)

哈尔滨市(巴彦县、呼兰区、木兰县、南岗区、香坊区、通河县、五常市、方正县、双城区、延寿县、阿城区、松北区、宾县、道外区、道里区、依兰县、平房区、尚志市)

吴忠市(同心县、盐池县、红寺堡区、利通区、青铜峡市)

海南藏族自治州(贵南县、共和县、同德县、贵德县、兴海县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿合奇县、阿克陶县、阿图什市)

阿拉善盟(阿拉善左旗、阿拉善右旗、额济纳旗)

通辽市(开鲁县、扎鲁特旗、科尔沁区、奈曼旗、科尔沁左翼后旗、科尔沁左翼中旗、霍林郭勒市、库伦旗)

齐齐哈尔市(昂昂溪区、富拉尔基区、龙江县、甘南县、富裕县、梅里斯达斡尔族区、讷河市、拜泉县、铁锋区、建华区、泰来县、碾子山区、龙沙区、克山县、克东县、依安县)

衡水市(饶阳县、桃城区、武邑县、故城县、阜城县、安平县、枣强县、景县、冀州区、深州市、武强县)

无锡市(宜兴市、梁溪区、锡山区、惠山区、滨湖区、江阴市、新吴区)

湘西土家族苗族自治州(泸溪县、龙山县、凤凰县、永顺县、花垣县、保靖县、古丈县、吉首市)

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贵阳市(花溪区、清镇市、云岩区、开阳县、白云区、修文县、观山湖区、乌当区、南明区、息烽县)

佳木斯市(汤原县、东风区、富锦市、同江市、桦南县、抚远市、桦川县、向阳区、郊区、前进区)

新疆维吾尔自治区

黔西南布依族苗族自治州(兴义市、兴仁市、望谟县、贞丰县、册亨县、晴隆县、安龙县、普安县)  日喀则市(萨嘎县、吉隆县、仁布县、白朗县、定结县、拉孜县、萨迦县、南木林县、谢通门县、定日县、聂拉木县、亚东县、岗巴县、江孜县、康马县、昂仁县、仲巴县、桑珠孜区)

中山市

吐鲁番市(鄯善县、高昌区、托克逊县)

孝感市(孝南区、安陆市、云梦县、汉川市、孝昌县、应城市、大悟县)扬州市(邗江区、广陵区、江都区、仪征市、宝应县、高邮市)

大兴安岭地区(塔河县、呼玛县、漠河市)  葫芦岛市(南票区、建昌县、兴城市、绥中县、龙港区、连山区)

温州市(永嘉县、文成县、乐清市、瑞安市、龙港市、平阳县、洞头区、苍南县、龙湾区、泰顺县、鹿城区、瓯海区)

泰州市(兴化市、泰兴市、高港区、海陵区、靖江市、姜堰区)

漯河市(临颍县、源汇区、舞阳县、郾城区、召陵区)鹤岗市(萝北县、向阳区、兴山区、绥滨县、南山区、工农区、兴安区、东山区)

宿州市(灵璧县、萧县、泗县、砀山县、埇桥区)

沧州市(盐山县、海兴县、吴桥县、孟村回族自治县、运河区、青县、东光县、任丘市、新华区、黄骅市、沧县、河间市、献县、泊头市、肃宁县、南皮县)

抚顺市(新抚区、清原满族自治县、顺城区、抚顺县、东洲区、新宾满族自治县、望花区)

阜新市(细河区、彰武县、清河门区、太平区、新邱区、阜新蒙古族自治县、海州区)

河源市(东源县、龙川县、紫金县、和平县、连平县、源城区)

十堰市(丹江口市、郧西县、郧阳区、竹山县、张湾区、房县、茅箭区、竹溪县)

咸阳市(乾县、礼泉县、淳化县、彬州市、永寿县、秦都区、三原县、泾阳县、武功县、旬邑县、兴平市、渭城区、长武县、杨陵区)

天水市(清水县、武山县、秦州区、秦安县、张家川回族自治县、麦积区、甘谷县)

厦门市(思明区、翔安区、集美区、湖里区、海沧区、同安区)

重庆市(璧山区、忠县、云阳县、潼南区、长寿区、巫溪县、合川区、江北区、奉节县、綦江区、城口县、酉阳土家族苗族自治县、彭水苗族土家族自治县、武隆区、开州区、梁平区、大渡口区、石柱土家族自治县、江津区、巴南区、巫山县、南岸区、涪陵区、荣昌区、渝北区、南川区、大足区、黔江区、渝中区、永川区、北碚区、九龙坡区、丰都县、万州区、沙坪坝区、垫江县、铜梁区、秀山土家族苗族自治县)

宜春市(樟树市、万载县、靖安县、丰城市、宜丰县、铜鼓县、袁州区、高安市、奉新县、上高县)

广州市(黄埔区、越秀区、荔湾区、增城区、海珠区、天河区、番禺区、白云区、从化区、花都区、南沙区)

阿里地区(噶尔县、措勤县、改则县、札达县、日土县、普兰县、革吉县)

牡丹江市(绥芬河市、东宁市、阳明区、宁安市、东安区、林口县、西安区、海林市、爱民区、穆棱市)

锡林郭勒盟(锡林浩特市、多伦县、东乌珠穆沁旗、二连浩特市、镶黄旗、西乌珠穆沁旗、正镶白旗、阿巴嘎旗、苏尼特左旗、太仆寺旗、苏尼特右旗、正蓝旗)

吉林市(丰满区、蛟河市、龙潭区、磐石市、舒兰市、昌邑区、桦甸市、船营区、永吉县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。