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六盘水市(钟山区、盘州市、六枝特区、水城区)

威海市(乳山市、环翠区、文登区、荣成市)

吉林市(桦甸市、昌邑区、永吉县、磐石市、蛟河市、舒兰市、船营区、龙潭区、丰满区)

鄂州市(华容区、梁子湖区、鄂城区)

德州市(夏津县、武城县、禹城市、宁津县、德城区、平原县、临邑县、齐河县、乐陵市、陵城区、庆云县)

绍兴市(越城区、诸暨市、上虞区、柯桥区、新昌县、嵊州市)

赤峰市(巴林左旗、宁城县、阿鲁科尔沁旗、翁牛特旗、元宝山区、喀喇沁旗、松山区、克什克腾旗、巴林右旗、林西县、敖汉旗、红山区)

厦门市(湖里区、同安区、思明区、集美区、翔安区、海沧区)

珠海市(香洲区、金湾区、斗门区)

山南市(加查县、措美县、琼结县、扎囊县、浪卡子县、桑日县、乃东区、洛扎县、曲松县、隆子县、贡嘎县、错那市)

景德镇市(浮梁县、乐平市、昌江区、珠山区)

双鸭山市(尖山区、宝山区、四方台区、岭东区、友谊县、宝清县、饶河县、集贤县)

东营市(东营区、垦利区、河口区、广饶县、利津县)

新余市(渝水区、分宜县)

乌兰察布市(四子王旗、集宁区、察哈尔右翼前旗、丰镇市、化德县、察哈尔右翼后旗、兴和县、卓资县、凉城县、察哈尔右翼中旗、商都县)

东莞市

海北藏族自治州(海晏县、祁连县、刚察县、门源回族自治县)

昭通市(镇雄县、盐津县、彝良县、昭阳区、永善县、水富市、绥江县、巧家县、大关县、威信县、鲁甸县)

绵阳市(江油市、平武县、游仙区、安州区、三台县、梓潼县、盐亭县、涪城区、北川羌族自治县)

鹤壁市(浚县、淇县、淇滨区、山城区、鹤山区)

南阳市(内乡县、淅川县、卧龙区、新野县、南召县、方城县、西峡县、镇平县、唐河县、宛城区、社旗县、邓州市、桐柏县)

毕节市(大方县、赫章县、黔西市、威宁彝族回族苗族自治县、七星关区、织金县、金沙县、纳雍县)

嘉兴市(桐乡市、平湖市、南湖区、海盐县、嘉善县、秀洲区、海宁市)

内蒙古自治区

洛阳市(涧西区、西工区、宜阳县、老城区、瀍河回族区、栾川县、孟津区、新安县、洛宁县、洛龙区、嵩县、偃师区、汝阳县、伊川县)

驻马店市(正阳县、新蔡县、汝南县、西平县、泌阳县、驿城区、平舆县、确山县、上蔡县、遂平县)

阿拉善盟(阿拉善左旗、阿拉善右旗、额济纳旗)

南昌市(新建区、青云谱区、西湖区、红谷滩区、南昌县、安义县、进贤县、东湖区、青山湖区)

上海市(静安区、杨浦区、嘉定区、闵行区、长宁区、奉贤区、普陀区、松江区、青浦区、徐汇区、崇明区、黄浦区、虹口区、金山区、宝山区、浦东新区)

池州市(东至县、贵池区、石台县、青阳县)

锦州市(凌河区、义县、古塔区、北镇市、黑山县、太和区、凌海市)

达州市(渠县、开江县、宣汉县、达川区、万源市、大竹县、通川区)

盐城市(射阳县、响水县、盐都区、建湖县、滨海县、亭湖区、阜宁县、东台市、大丰区)

阜阳市(颍东区、临泉县、颍上县、阜南县、颍泉区、界首市、颍州区、太和县)

渭南市(澄城县、白水县、韩城市、蒲城县、富平县、潼关县、临渭区、合阳县、大荔县、华州区、华阴市)

雅安市(雨城区、名山区、宝兴县、石棉县、汉源县、天全县、荥经县、芦山县)

娄底市(娄星区、涟源市、新化县、双峰县、冷水江市)

湘潭市(雨湖区、韶山市、湘乡市、湘潭县、岳塘区)

红河哈尼族彝族自治州(蒙自市、屏边苗族自治县、开远市、弥勒市、元阳县、河口瑶族自治县、绿春县、金平苗族瑶族傣族自治县、个旧市、石屏县、泸西县、建水县、红河县)

平顶山市(舞钢市、石龙区、叶县、湛河区、新华区、汝州市、鲁山县、卫东区、郏县、宝丰县)

丽水市(莲都区、龙泉市、遂昌县、青田县、云和县、松阳县、景宁畲族自治县、庆元县、缙云县)

牡丹江市(东宁市、穆棱市、西安区、宁安市、林口县、爱民区、阳明区、绥芬河市、海林市、东安区)

玉林市(福绵区、兴业县、容县、北流市、博白县、陆川县、玉州区)

葫芦岛市(龙港区、绥中县、兴城市、南票区、建昌县、连山区)

桂林市(荔浦市、叠彩区、秀峰区、资源县、象山区、龙胜各族自治县、阳朔县、灌阳县、灵川县、全州县、七星区、雁山区、永福县、兴安县、恭城瑶族自治县、平乐县、临桂区)

榆林市(府谷县、佳县、神木市、清涧县、定边县、绥德县、子洲县、靖边县、横山区、吴堡县、榆阳区、米脂县)

安阳市(北关区、文峰区、龙安区、安阳县、汤阴县、内黄县、滑县、林州市、殷都区)

广州市(花都区、海珠区、增城区、白云区、黄埔区、从化区、天河区、番禺区、荔湾区、南沙区、越秀区)

潍坊市(寒亭区、临朐县、潍城区、青州市、昌邑市、诸城市、寿光市、奎文区、安丘市、坊子区、昌乐县、高密市)

开封市(通许县、鼓楼区、兰考县、杞县、禹王台区、尉氏县、顺河回族区、龙亭区、祥符区)

益阳市(南县、沅江市、安化县、桃江县、资阳区、赫山区)

朔州市(应县、右玉县、平鲁区、山阴县、朔城区、怀仁市)

蚌埠市(怀远县、龙子湖区、蚌山区、禹会区、淮上区、五河县、固镇县)

临汾市(隰县、浮山县、尧都区、襄汾县、霍州市、翼城县、汾西县、安泽县、蒲县、侯马市、古县、吉县、曲沃县、洪洞县、大宁县、乡宁县、永和县)

新疆维吾尔自治区

阜新市(清河门区、海州区、新邱区、细河区、太平区、阜新蒙古族自治县、彰武县)

黄冈市(黄梅县、罗田县、武穴市、团风县、英山县、黄州区、麻城市、红安县、浠水县、蕲春县)

阿勒泰地区(福海县、富蕴县、吉木乃县、阿勒泰市、布尔津县、青河县、哈巴河县)

儋州市

新乡市(长垣市、新乡县、原阳县、红旗区、卫辉市、卫滨区、封丘县、凤泉区、辉县市、延津县、获嘉县、牧野区)

锡林郭勒盟(太仆寺旗、苏尼特左旗、东乌珠穆沁旗、镶黄旗、正镶白旗、正蓝旗、多伦县、西乌珠穆沁旗、阿巴嘎旗、苏尼特右旗、锡林浩特市、二连浩特市)

南通市(如东县、启东市、崇川区、海安市、通州区、海门区、如皋市)

宝鸡市(渭滨区、太白县、凤翔区、扶风县、麟游县、凤县、金台区、岐山县、千阳县、眉县、陈仓区、陇县)

舟山市(定海区、岱山县、嵊泗县、普陀区)

延边朝鲜族自治州(汪清县、安图县、和龙市、龙井市、珲春市、敦化市、延吉市、图们市)

福州市(鼓楼区、罗源县、永泰县、连江县、台江区、长乐区、福清市、闽侯县、马尾区、平潭县、仓山区、晋安区、闽清县)

乌鲁木齐市(新市区、乌鲁木齐县、米东区、达坂城区、头屯河区、沙依巴克区、天山区、水磨沟区)

怀化市(沅陵县、通道侗族自治县、芷江侗族自治县、鹤城区、溆浦县、新晃侗族自治县、辰溪县、中方县、洪江市、麻阳苗族自治县、会同县、靖州苗族侗族自治县)

吉安市(新干县、吉水县、井冈山市、安福县、万安县、吉州区、峡江县、泰和县、吉安县、遂川县、永新县、青原区、永丰县)

淮北市(杜集区、濉溪县、相山区、烈山区)

岳阳市(君山区、岳阳楼区、湘阴县、华容县、岳阳县、汨罗市、云溪区、平江县、临湘市)

杭州市(余杭区、临平区、钱塘区、淳安县、滨江区、桐庐县、临安区、拱墅区、萧山区、富阳区、上城区、建德市、西湖区)

丹东市(凤城市、振安区、元宝区、东港市、宽甸满族自治县、振兴区)

秦皇岛市(海港区、山海关区、卢龙县、北戴河区、抚宁区、青龙满族自治县、昌黎县)

黄南藏族自治州(泽库县、同仁市、河南蒙古族自治县、尖扎县)

巴中市(巴州区、平昌县、恩阳区、通江县、南江县)

临夏回族自治州(东乡族自治县、康乐县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、永靖县、临夏市、临夏县、和政县、广河县)

兰州市(永登县、七里河区、城关区、安宁区、榆中县、皋兰县、西固区、红古区)

庆阳市(合水县、环县、正宁县、华池县、镇原县、西峰区、庆城县、宁县)

惠州市(惠城区、惠阳区、惠东县、龙门县、博罗县)

常州市(钟楼区、武进区、新北区、溧阳市、天宁区、金坛区)

  来源:壹度Pro

  文|Ekko

  排版|小博

  4月3日,东鹏饮料向港交所递交招股书,正式启动A+H股两地上市进程。

  这家手握33亿净利润、账上躺着近百亿现金的功能饮料巨头,用实际行动打破了“不差钱就不上市”的资本市场惯例。这场看似“反常”的资本动作背后,藏着中国饮料巨头在存量竞争时代的战略焦虑。

  翻开2024年财报,东鹏饮料的业绩堪称耀眼:158.39亿元营收同比激增40.36%,净利润33.27亿元同比大涨63.09%,这样的增速在消费品行业实属罕见。在企业仍保持高速增长期时,着急到港股二次上市,看似想通过资本助力规模扩张,实则暗藏战略深意。

  一方面,中国功能饮料市场早已是刺刀见红的红海,红牛、乐虎、体质能量(中沃)等品牌割据市场,让过度依赖单一产品的东鹏饮料风险日益凸显(2024年东鹏特饮单品,在东鹏饮料的总营收中占比超85%)。

  另一方面,据尼尔森数据显示,2024年东鹏特饮在中国能量饮料市场销售量占比由2023年的43.0%提升至47.9%,全国市场销售额份额占比从30.9%上升至34.9%。

  当产品不断向赛道增长天花板迫近时,东鹏此番赴港上市,要向投资者讲好两个故事:一是如何打破大单品依赖,构建多元化产品矩阵;二是如何将国内成功经验复制到全球。

  至少从目前动作看,东鹏饮料已推出0糖版特饮、电解质水等新品,但市场反响尚未达预期,同时2024年境外营收占比不足3%,海外布局仍处于试水阶段,打破大单品依赖和全球化都言之尚早。

  值得一提的是,尽管资本市场对“增收又增利”的优质标的向来慷慨,但也会对“故事大于实质”的概念炒作保持警惕。东鹏能否在募资后有效提升研发投入(2024年研发费用率仅1.2%),能否构建适应全球市场的供应链体系,这些都将成为影响其估值的核心要素。

  同时,站在A+H股的新起点,东鹏饮料面临的不仅是资本舞台的升级,更是从区域龙头向国际品牌的蜕变考验,这些问题的答案,或许才是决定此次赴港上市成败的关键。

  | 卡位“大碗低价”,从错位竞争中爬出的巨兽 |

  据天眼查信息显示,东鹏饮料集团成立于1994年,主营业务为饮料的研发、生产和销售,主要产品包括东鹏特饮、由柑柠檬茶、陈皮特饮、包装饮用水等,其中东鹏特饮是公司的主导产品。目前,东鹏特饮在我国能量饮料市场占有率排名第二。

  回溯东鹏饮料在中国功能饮料市场的竞争史,以及大单品“东鹏特饮”的诞生,本质是一部“错位突围”的生存启示录。

  当红牛用“困了累了喝红牛”的广告语筑起高端化壁垒,当乐虎等本土品牌试图在渠道上贴身肉搏时,东鹏饮料却在行业的裂缝中找到了独特的生长路径——左手挥舞“大碗低价”的大旗,右手接住泰国天丝与华彬集团的红牛商标内斗红利,在看似铁板一块的市场中,开辟出了属于自己的天地。

  2016年,是天赐良机的一年。这一年,泰国天丝与华彬集团围绕红牛商标归属的拉锯战正式打响,双方的内斗对不但使占据功能饮料绝对霸主地位的红牛陷入战略摇摆,并由此引发了产品迭代放缓和渠道渗透力减弱等一系列连锁反应,公开数据显示,2016-2020年红牛在中国的销售额增速从15%骤降至3%,市占率从63%缩水至47%。

  这场持续至今仍悬而未决的法律博弈,却给东鹏饮创造了切入市场的窗口期,在敏锐地捕捉到这一战略机遇后,东鹏饮料以“农村包围城市”的路径快速渗透——主攻红牛忽视的加油站、便利店及下沉市场,瞄准有高效提神刚需,又对价格敏感的货车司机、外卖骑手等蓝领群体,并以6元/500ml的东鹏特饮(红牛当时售价约为6元/250ml)杀入市场,靠着“价格持平,容量翻倍”的性价比策略,奇袭了红牛把控薄弱的市场,俘获了首批种子用户。

  但这还远远不够,东鹏饮料顺势在全国高速服务区投放了10万组冰柜,并推出“扫码领红包”活动,进一步锁定卡车司机等核心消费群体,提升品牌知名度。

  从最终的结果来看,东鹏饮料的策略无疑是成功的,与同期红牛在市场占有率上的节节败退相比,数据显示,东鹏特饮上市初期,在华南地区的铺货率三年内提升70%,销量增速连续三年超过30%。同时,在2015-2020年间,东鹏特饮市占率由5.6%一路飙升至20.2%,硬生生在红牛的领地中切割出一片“低价大容量”的新战场。

  只是斗转星移,对于眼下东鹏饮料这头“巨兽”来说,曾经的新战场容量正在坍塌,而这或许也是东鹏付港股上市的另一重考量。

  一方面,随着红牛商标纠纷趋缓,华彬集团推出“战马”、泰国天丝授权国内生产的红牛安奈吉、以及引入进口红牛等多个“红牛系”产品,当年的空白市场,正在被更加垂直的产品填满。

  更严峻的是,东鹏基本盘的蓝领市场正在萎缩。以其中具有代表性的货车司机群体为例,据交通部的数据显示,2016年全国有3000万名货车司机,而四年后的2020年,这一数字变为了1728万名,下降趋势明显。

  受众群体萎缩的同时,东鹏饮料对东鹏特饮单一品类的重度依赖,又进一步降低了自身的抗风险能力。据东鹏饮料2024年财报显示,全年实现营业收入158.39亿元,其中“东鹏特饮”所在的能量饮料业务实现营收133.04亿元,超80%的占比,也折射出新品类突破的紧迫性。

  最后则是“大碗低价”的护城河正在失效,当乐虎、体质能量等品牌纷纷推出大容量包装,当元气森林等新消费品牌用“0糖”概念切入功能饮料赛道,单纯的“低价+大份量”不再具备独特性。

  当“红牛内斗”的东风与“蓝领红利”潮水退去时,东鹏饮料这头从裂缝中生长出的巨兽,终究要在完全竞争的市场丛林中,重新锻造属于自己的生存法则。

  | 股东套现、理财套利与经销商承压, 

  谁在为千亿神话买单? |

  当东鹏饮料的股价在2024年初冲上200元大关,市值突破千亿,二级市场狂欢不止时,其背后的资本操作开始引发更多人关注。

  这家靠功能性饮料发家的企业,通过股东高位套现、资金池套利、渠道压货三重奏,将增长的代价悄然转嫁到股民与经销商身上。其财报里持续飘红的营收数据下,是一场关于资本腾挪与渠道压榨的真实寓言。

  2022年5月,东鹏饮料上市刚满一年,解禁潮拉开序幕,作为上市时持股9%的重要股东——天津君正创业投资合伙企业(有限合伙)(下称天津君正)开启了“减持狂飙”模式,并在2022年至2024年两年时间内,累计进行了五轮减持,自东鹏饮料身上套现37.93亿元,这一数字超过了东鹏饮料2024年全年净利润(33.27亿元),是2024年东鹏饮料用于产品研发投入的42倍(2024年东鹏研发费用仅0.63亿元)。

  在股东密集减持套现的同时,东鹏特饮展现了高超的“财务炼金术”。

  截至2024年末,公司账面货币资金56.53亿元,交易性金融资产48.97亿元,其他非流动金融资产3.77亿元,债权投资36.72亿元,合计有超140亿元“现金等价物”趴在账上,它们成为公司“低息借款+高息理财”的本金。

  2023-2024年,东鹏委托理财金额分别达63.2亿元、139.07亿元,同期投资收益分别为1.42亿元、9531.59万元,与之对应,同期短期借款规模从29.96亿元飙升至65.51亿元,据财报显示,2024年母公司利息净收入高达5亿元,占当期净利润的15%——卖饮料辛辛苦苦干一年,不如理财赚得多。

  与此同时,经销商还在承担东鹏特饮的增长压力。财报显示,2024年东鹏饮料合同负债达到47.61亿元,同比增长83%。其中预收货款为28.97亿元,同比增135%;应付销售返利与折扣达到18.64亿元,同比增长35%,这一数据的另一面是,东鹏饮料通过返利政策和“春节备货”“新品推广”等活动,刺激经销商囤货。

  但压货策略的副作用正在显现,2024年公司存货较期初增长87.84%,明显高于营收40.63%的同比增速。

  | 多元化、国际化 

  东鹏饮料第二增长曲线在哪? |

  无论是从2023年确立“全国全面发展,培育第二曲线”的发展战略,推出东鹏补水啦、东鹏大咖、鹏友上茶、海岛椰椰汁、VIVI鸡尾酒等新品,还是2024年提出“全面实施1+6多品类战略”,亦或是迈向全球化的新征程,都折射出东鹏饮料在营收破百亿后对增长的渴望与焦虑。

  在培育第二曲线上,从东鹏饮料2024年财报中可以看到,是取得了一定成绩的,以“东鹏补水啦”为代表的电解质饮料版块,营业收入14.95亿元,同比激增280.37%,收入占比从3.49%提升至9.45%。

  但“东鹏补水啦”上市两年便解锁“10亿单品”成就的另一面,则是赛道内的劲敌环伺,以元气森林旗下的“外星人”电解质水作为参照,同样是两年时间,其年销售额在2023年已经达到了35亿元,并凭借47%的市占率稳居行业第一,这也意味着剩下53%的市占率由宝矿力水特、尖叫等品牌分食,留给“东鹏补水啦”的份额增长空间十分有限。

  且从2024年全年财报来看,“东鹏补水啦”29.72%的毛利率,也远低于能量饮料产品48.25%的毛利率。

  事实上,在“东鹏补水啦”之外,“1+6战略”中的其他品类面临的挑战更大。比如,“东鹏气泡特饮”在气泡水的红海市场中被元气森林、喜茶等品牌压制;再比如无糖茶饮料“鹏友上茶”,面临三得利、东方树叶的强势围剿。

  从本质上来讲,东鹏的新品类扩张,更像是从成熟市场的头部品牌中虎口夺食,能否跑出下一个“10亿大单品”尚不明晰,但持续的高强度投入是必不可少的。

  一个最显见的例子便是,东鹏饮料销售费用不断攀升,据财报显示,2024年,销售费用为26.8亿元,较去年同期增长37.09%,其中,除了因扩大销售规模,销售人员增加导致的职工薪酬支出增加因素外,另外两个主要原因分别是加大宣传投入导致的广告宣传费增长和增加冰柜导致的渠道推广费增长。

  当国内市场寻求突破面临不断挑战时,东鹏饮料将增长的期望抛向了海外市场,据其招股书显示,港股IPO所募集的资金中,25%将用于海外市场拓展。

  只是,想通过出海换取增长,道阻且长。以东鹏饮料出海的重点区域之一东南亚为例,在曼谷7-11便利店,货架上红牛(泰国原产)、魔爪、卡拉宝等品牌占据功能饮料的大量的陈列位置,留给东鹏特饮的空间有限;其次,当地盘根错节的经销商体系已经被国际品牌深耕多年,如何在海外构建起庞大的经销商体系,也是摆在东鹏饮料面前不小的挑战。

  更棘手的问题还有,不同国家对饮品健康标准和含糖量标准的差异化,或也为东鹏饮料的全球化落地添上了一些变量,比如,据中国香港卫生署数据显示,东鹏特饮每100g含糖量13.3g,远超当地“高糖饮料”7.5g/100mL的标准,而显然,当地消费者对高糖饮料的态度,将直接决定相关饮品在该市场的销量表现。

  当“1+6多品类战略”未成规模,当海外市场2024年全年营收不到5000万,资本市场开始意识到,东鹏饮料全球化的“二次创业”远比想象中艰难——而此刻启动港股IPO,或许正是为这场需要长期烧钱的战略攻坚战储备粮草。

  | 结语 |

  东鹏饮料的逆袭,本质上是功能饮料行业的一场“去魅”——当品牌光环被剥离,消费者最终为性价比买单。港股IPO能给它带来弹药,却解决不了核心问题:如何在红牛的阴影和价格战的泥潭里,找到属于自己的确定性增长。

  或许答案不在东南亚的冰柜里,也不在资本市场的PPT上,而是在那些县城网吧、工地小卖部、货车司机的后座上——那里藏着东鹏真正的护城河,也藏着它未来最大的隐忧。

  

  4月18日金融一线消息,国家金融监督管理总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》(以下简称《通知》)。《通知》指出,保险公司应当强化个人营销制度设计、产品研发、行为管控、费用管理等环节中的合规管理和风险监测,有效识别异常销售行为、销售套利风险等,及时预警并进行干预,保护保险消费者合法权益。建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制,切实防范操作风险。

  以下为《通知》全文:

  为贯彻落实《国务院关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》精神,推动人身保险行业建立管理体系科学、利益分配公平、激励机制有效的营销体制,培养笃守诚信理念、筑牢合规意识、明悉客户需求、具备专业知识、提供优质服务的高素质保险销售人才队伍,促进人身保险行业高质量发展,现就有关事项通知如下:

  一、本通知所称保险销售人员包括代理制保险销售顾问和员工制保险销售顾问等。代理制保险销售顾问,是指与保险公司签订委托代理合同、从事保险代理业务的人员。员工制保险销售顾问,是指与保险公司签订劳动合同、专门从事保险销售的员工。

  二、压实保险公司主体责任。保险公司应当切实承担保险销售人员合规管理和风险管理的主体责任。董事会承担个人营销体制发展战略、经营策略及其重大规划制定的最终决策责任;总公司管理层承担个人营销体制的机制构建、决策执行、风险管理的主要责任;各级分支机构和管理人员根据总公司授权承担保险销售人员的日常管理责任。保险公司对其委托的保险销售人员的销售行为管理依法承担法律责任。

  三、提升保险销售人员专业化水平。保险公司应当持续强化保险销售人员全流程管理,健全完善保险销售人员招募选任、岗位培训、销售授权、行为管控、考核评价、激励约束、档案管理等制度体系,增强保险销售人员的合规意识、专业水平和服务能力,提升客户满意度。依法依规做好保险销售人员诚信信息登记及管理工作,确保程序规范严谨、内容真实准确,不得隐瞒、伪造诚信记录。

  四、引导保险销售人员职业化发展。保险公司应当优化代理制保险销售顾问的管理机制,逐步构建支持保险销售顾问长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度。对于隶属于营销团队或参与营销团队管理发展的保险销售顾问,应当精简优化销售队伍层级,科学合理发放佣金激励,根据承担的营销、团队管理等不同职能实施相应激励政策,推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜。对于自主开展保险销售活动的独立个人保险代理人,应当建立长期可持续的佣金薪酬激励制度,加强成本和风险管控,杜绝层级利益。

  五、支持公司员工依法自愿转换为保险销售人员。在依法合规、公平自愿的前提下,签订劳动合同的员工可以与保险公司协商探索转换为员工制或代理制保险销售顾问。公司员工取得相应销售资质并纳入保险销售顾问管理后,可以根据保险公司授权及销售能力分级情况销售相应保险产品。保险公司要建立健全保险销售顾问转换管理制度,防范潜在利益冲突和道德风险,确保转换前后人员行为合规、风险管理有效、内部运转平稳。

  六、深化执行“报行合一”。保险公司应当结合产品类型、销售难易和复杂程度、业务发展方向等,审慎、合理、差异化地确定个人代理渠道产品的费用假设。健全完善费用分摊机制,加强总费用与各类费用之间的统筹规划,明确总费用水平和费用结构。加强费用投放和测算管理,做到各期费用分摊合理、计量准确。强化预算执行考核刚性约束,加强费用假设回溯分析,实现精算假设费用、预算费用和考核费用相统一。

  七、增强长期服务能力。保险公司应当根据既定的佣金政策、费用预算和考核机制,做好总体佣金的核算。建立与产品设计、费用结构相契合,与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制。对于缴费期5年(含)至10年的保单,佣金发放时间不得少于3年;对于缴费期10年及以上的保单,佣金发放时间不得少于5年。引导保险销售人员长期留存,持续为客户提供良好服务。对于不同类型保险销售人员,保险公司应当建立平衡合理的佣金激励分配机制,切实保障保险销售人员合法权益。

  八、强化合规和风险管理。保险公司应当强化个人营销制度设计、产品研发、行为管控、费用管理等环节中的合规管理和风险监测,有效识别异常销售行为、销售套利风险等,及时预警并进行干预,保护保险消费者合法权益。建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制,切实防范操作风险。

  九、坚持以客户为中心。保险公司应当建立健全适当性管理制度,完善相关风险管理、培训考核、执业规范、监督问责等机制,打造客户全生命周期服务体系,确保将合适的产品和服务提供给合适的消费者,更好满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求。充分发挥科技赋能作用,建立团队管理、合规管理和专业提升等信息化平台,提升客户服务数智化水平。加强对保险销售人员的行为管理,不得宣传仅以保费、佣金等为衡量标准的荣誉称号。

  十、增强职业认同感和归属感。保险公司应当主动加强与地方政府、各地保险行业协会和相关部门的沟通,推动支持保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等,有力有效提升保险销售人员福利保障水平。中国保险行业协会应当推动建立具有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系。

  十一、充分发挥行业组织作用。中国保险行业协会应当建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准,组织保险公司稳妥有序做好保险销售人员分级评价工作。建立健全保险销售人员诚信信息管理和运用机制,规范保险销售人员在市场主体间的合理有序流动。

  十二、依法严格监管。金融监管总局、各金融监管局依法加强法人监管,关注个人营销体制机制的科学性、稳定性和可持续性。各金融监管局应当严格落实属地监管责任,加强调查检查,强化保险销售行为监管,防范销售误导和套利风险。对于违反监管要求的机构和个人,依法依规严肃查处追责。区分保险销售人员个人责任和公司管理责任,统筹做好尽职免责和失职双罚。

  十三、保险专业代理机构、保险经纪人,以及其他开展人身保险产品销售和提供保险服务的机构和渠道,参照本通知有关要求执行。

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