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永州市(祁阳市、冷水滩区、双牌县、江华瑶族自治县、零陵区、蓝山县、新田县、宁远县、东安县、江永县、道县)
西藏自治区
岳阳市(华容县、湘阴县、岳阳县、岳阳楼区、云溪区、君山区、临湘市、平江县、汨罗市)
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吕梁市(交城县、文水县、交口县、中阳县、离石区、临县、岚县、兴县、石楼县、孝义市、方山县、汾阳市、柳林县)
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贵港市(港南区、桂平市、港北区、平南县、覃塘区)
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厦门市(湖里区、思明区、海沧区、同安区、翔安区、集美区)
宣城市(宁国市、郎溪县、宣州区、泾县、绩溪县、广德市、旌德县)
眉山市(东坡区、彭山区、青神县、丹棱县、洪雅县、仁寿县)
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海南藏族自治州(贵南县、贵德县、兴海县、同德县、共和县)
廊坊市(永清县、霸州市、安次区、文安县、三河市、大厂回族自治县、广阳区、固安县、大城县、香河县)
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温州市(瓯海区、瑞安市、洞头区、永嘉县、龙港市、文成县、苍南县、平阳县、龙湾区、鹿城区、乐清市、泰顺县)
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营口市(鲅鱼圈区、盖州市、站前区、大石桥市、老边区、西市区)
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克拉玛依市(克拉玛依区、独山子区、白碱滩区、乌尔禾区)
佛山市(禅城区、三水区、南海区、顺德区、高明区)
上海市(杨浦区、崇明区、浦东新区、奉贤区、静安区、青浦区、黄浦区、闵行区、金山区、嘉定区、虹口区、松江区、长宁区、普陀区、徐汇区、宝山区)
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南阳市(唐河县、邓州市、镇平县、宛城区、方城县、淅川县、南召县、卧龙区、西峡县、社旗县、新野县、内乡县、桐柏县)
抚顺市(新宾满族自治县、望花区、抚顺县、顺城区、东洲区、清原满族自治县、新抚区)
青岛市(黄岛区、市北区、城阳区、即墨区、莱西市、崂山区、李沧区、平度市、市南区、胶州市)
晋中市(介休市、榆社县、昔阳县、祁县、太谷区、左权县、寿阳县、灵石县、榆次区、和顺县、平遥县)
邵阳市(双清区、北塔区、新宁县、城步苗族自治县、隆回县、新邵县、大祥区、武冈市、绥宁县、邵阳县、邵东市、洞口县)
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丹东市(振安区、宽甸满族自治县、元宝区、振兴区、凤城市、东港市)
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徐州市(铜山区、泉山区、丰县、新沂市、贾汪区、沛县、邳州市、睢宁县、云龙区、鼓楼区)
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凉山彝族自治州(昭觉县、会理市、布拖县、喜德县、雷波县、普格县、会东县、甘洛县、木里藏族自治县、宁南县、美姑县、盐源县、西昌市、冕宁县、金阳县、越西县、德昌县)
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本报记者 冷翠华 见习记者 杨笑寒
近日，国家金融监督管理总局（以下简称“金融监管总局”）发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》）。
人身保险行业个人营销员也被称为“个险营销员”。根据上市险企年报披露的信息，截至2024年末，A股五家上市险企个险销售人力合计138.5万人。多位受访人士表示，《通知》提到的佣金递延发放、佣金薪酬追索扣回机制等改革将持续推动人身保险行业高质量发展。
优化销售队伍层级
自1992年个人保险代理人模式引入我国保险市场以来，个人代理渠道迅速发展，多年来已成为人身保险行业增长的主要动力，在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。
随着个人保险代理人模式快速发展，其中存在的问题也日益凸显。保险信息平台懂保汇创始人兼CEO陆敏对《证券日报》记者表示，个人保险代理人的传统模式主要存在三方面痛点，一是激励短期化，过去佣金集中在前几年发放，导致销售人员追求短期业绩，忽视长期服务；二是管理粗放，部分代理人团队层级过多、利益分配不均，基层代理人收入低、职业归属感弱；三是合规风险较大，销售误导、虚假承诺等问题频发，损害消费者权益和行业形象。
《通知》以问题为导向，通过制度规范督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导，推动个人代理渠道转型升级，从而为行业高质量发展夯实基础。从主要内容来看，《通知》分十三条，主要包括深化个人营销体制改革、强化管理和监督力度、夯实行业发展基础等三个方面。
在深化个人营销体制改革方面，《通知》提出，提升保险销售人员专业化水平，引导保险销售人员职业化发展，增强长期服务能力等。
其中，在增强长期服务能力方面，《通知》提出，对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。
在引导保险销售人员职业化发展方面，《通知》明确，对于隶属于营销团队或参与营销团队管理发展的保险销售顾问，应当精简优化销售队伍层级，科学合理发放佣金激励，根据承担的营销、团队管理等不同职能实施相应激励政策，推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜。
陆敏表示，佣金递延发放，倒逼销售人员注重长期服务，减少“快进快出”行为。
《通知》提出，“建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，切实防范操作风险”。
在陆敏看来，这是对违法违规行为的经济损失追责，有助于强化合规约束。
金融监管总局有关司局负责人表示，《通知》的印发有助于推动保险公司牢固树立以人民为中心的发展思想，转变经营发展模式，改革完善体制机制，强化保险销售人员管理，建立管理体系科学、利益分配公平、激励机制有效的营销体制，培养笃守诚信理念、筑牢合规意识、明悉客户需求、具备专业知识、提供优质服务的高素质保险销售人才队伍，在保护消费者合法权益同时，更好满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求，促进保险行业高质量发展。
提升代理人专业素养
个险代理人渠道是人身险行业发展的重要渠道，因此，代理人数量一直备受市场关注。
自2019年行业代理人数量达到912万人的高峰后，近年来代理人队伍持续“瘦身”。据北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，截至2023年末，人身险公司保险营销员人数为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人。
目前，行业代理人数量呈现逐步企稳的态势。部分头部险企2024年年报显示，其个险销售人力同比有所回升。业内分析人士认为，此次《通知》发布，有助于进一步提高代理人合规意识与专业素养，推动行业代理人清虚提质，促进行业高质量发展。
对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格对《证券日报》记者表示，对于代理人而言，《通知》的发布有助于留存者提升合规意识与专业素养。一方面，佣金递延机制将促使代理人注重长期服务，收入稳定性增强，职业荣誉体系等可以提升代理人的职业认同；另一方面，层级利益削减可能冲击传统团队模式，而独立代理人需强化自主展业能力，代理人面临专业化升级压力。
展望未来，龙格表示，预计头部机构持续推动代理人队伍精英化、职业化，独立代理人占比提升，传统金字塔团队模式逐步精简。同时，佣金长期化、分级授权及科技赋能（如数智化平台）等趋势将重塑代理人展业逻辑。随着行业监管与诚信体系完善，代理人流动将趋于规范，职业荣誉感增强，逐步形成专业化、稳定化的高质量人才队伍，成为行业转型升级的核心驱动力。
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