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安顺市(紫云苗族布依族自治县、关岭布依族苗族自治县、平坝区、镇宁布依族苗族自治县、西秀区、普定县)

滨州市(滨城区、惠民县、博兴县、邹平市、阳信县、沾化区、无棣县)

包头市(土默特右旗、达尔罕茂明安联合旗、东河区、九原区、青山区、白云鄂博矿区、石拐区、固阳县、昆都仑区)

衡水市(冀州区、枣强县、饶阳县、阜城县、故城县、安平县、武邑县、武强县、桃城区、景县、深州市)  龙岩市(新罗区、长汀县、永定区、连城县、漳平市、武平县、上杭县)

玉树藏族自治州(杂多县、曲麻莱县、玉树市、治多县、囊谦县、称多县)

牡丹江市(西安区、海林市、林口县、东宁市、宁安市、东安区、绥芬河市、穆棱市、阳明区、爱民区)

新余市(渝水区、分宜县)商洛市(洛南县、镇安县、商南县、山阳县、商州区、丹凤县、柞水县)

永州市(零陵区、祁阳市、蓝山县、双牌县、江永县、宁远县、道县、新田县、东安县、江华瑶族自治县、冷水滩区)  铜仁市(石阡县、印江土家族苗族自治县、江口县、德江县、松桃苗族自治县、思南县、玉屏侗族自治县、碧江区、万山区、沿河土家族自治县)

北海市(海城区、铁山港区、银海区、合浦县)

聊城市(高唐县、冠县、东昌府区、莘县、东阿县、茌平区、阳谷县、临清市)

双鸭山市(尖山区、饶河县、宝山区、四方台区、集贤县、友谊县、岭东区、宝清县)

潮州市(潮安区、湘桥区、饶平县)

湘西土家族苗族自治州(花垣县、古丈县、吉首市、泸溪县、保靖县、龙山县、永顺县、凤凰县)

鸡西市(虎林市、麻山区、密山市、城子河区、梨树区、滴道区、恒山区、鸡东县、鸡冠区)

遂宁市(射洪市、安居区、大英县、蓬溪县、船山区)

北京市(大兴区、密云区、昌平区、门头沟区、房山区、平谷区、通州区、朝阳区、石景山区、延庆区、丰台区、海淀区、顺义区、东城区、怀柔区、西城区)

芜湖市(镜湖区、无为市、繁昌区、弋江区、湾沚区、鸠江区、南陵县)

烟台市(龙口市、莱州市、莱阳市、牟平区、福山区、蓬莱区、栖霞市、招远市、莱山区、海阳市、芝罘区)

阜新市(新邱区、彰武县、海州区、太平区、清河门区、细河区、阜新蒙古族自治县)

鞍山市(海城市、铁东区、千山区、台安县、岫岩满族自治县、铁西区、立山区)

克拉玛依市(白碱滩区、克拉玛依区、独山子区、乌尔禾区)

池州市(贵池区、青阳县、东至县、石台县)

曲靖市(沾益区、富源县、会泽县、陆良县、麒麟区、罗平县、宣威市、师宗县、马龙区)

楚雄彝族自治州(楚雄市、武定县、大姚县、南华县、元谋县、禄丰市、牟定县、双柏县、姚安县、永仁县)

黄山市(黄山区、祁门县、歙县、屯溪区、休宁县、黟县、徽州区)

天水市(张家川回族自治县、麦积区、秦安县、秦州区、甘谷县、武山县、清水县)

鄂州市(鄂城区、华容区、梁子湖区)

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黔西南布依族苗族自治州(普安县、兴仁市、晴隆县、望谟县、兴义市、贞丰县、册亨县、安龙县)

昆明市(西山区、石林彝族自治县、呈贡区、富民县、宜良县、官渡区、晋宁区、禄劝彝族苗族自治县、东川区、安宁市、盘龙区、嵩明县、寻甸回族彝族自治县、五华区)

林芝市(察隅县、巴宜区、墨脱县、工布江达县、朗县、米林市、波密县)

商丘市(梁园区、柘城县、睢县、夏邑县、睢阳区、宁陵县、虞城县、民权县、永城市)  郑州市(中原区、登封市、二七区、管城回族区、惠济区、巩义市、新郑市、上街区、金水区、新密市、中牟县、荥阳市)

深圳市(罗湖区、福田区、宝安区、光明区、南山区、坪山区、龙华区、盐田区、龙岗区)

洛阳市(洛龙区、老城区、汝阳县、孟津区、偃师区、瀍河回族区、栾川县、宜阳县、新安县、嵩县、洛宁县、涧西区、西工区、伊川县)

雅安市(荥经县、名山区、汉源县、天全县、雨城区、芦山县、宝兴县、石棉县)临沂市(费县、临沭县、罗庄区、河东区、沂南县、莒南县、蒙阴县、平邑县、郯城县、沂水县、兰山区、兰陵县)

昌都市(芒康县、江达县、察雅县、贡觉县、丁青县、八宿县、类乌齐县、边坝县、洛隆县、卡若区、左贡县)  广安市(邻水县、华蓥市、广安区、武胜县、岳池县、前锋区)

青岛市(市南区、崂山区、市北区、黄岛区、莱西市、胶州市、城阳区、即墨区、平度市、李沧区)

沧州市(盐山县、沧县、献县、任丘市、海兴县、黄骅市、河间市、东光县、青县、孟村回族自治县、泊头市、运河区、肃宁县、吴桥县、南皮县、新华区)

衢州市(龙游县、柯城区、衢江区、江山市、常山县、开化县)忻州市(河曲县、保德县、偏关县、繁峙县、原平市、静乐县、五寨县、岢岚县、五台县、忻府区、宁武县、定襄县、神池县、代县)

中山市

安康市(镇坪县、白河县、旬阳市、汉滨区、岚皋县、石泉县、紫阳县、宁陕县、汉阴县、平利县)

新乡市(获嘉县、卫辉市、辉县市、长垣市、红旗区、封丘县、牧野区、延津县、卫滨区、凤泉区、新乡县、原阳县)

三门峡市(湖滨区、卢氏县、义马市、灵宝市、渑池县、陕州区)

大庆市(萨尔图区、龙凤区、红岗区、肇州县、大同区、林甸县、杜尔伯特蒙古族自治县、肇源县、让胡路区)

五指山市(昌江黎族自治县、屯昌县、东方市、文昌市、保亭黎族苗族自治县、定安县、琼中黎族苗族自治县、白沙黎族自治县、琼海市、万宁市、陵水黎族自治县、乐东黎族自治县、澄迈县、临高县)

随州市(曾都区、广水市、随县)

漯河市(舞阳县、源汇区、临颍县、召陵区、郾城区)

南宁市(上林县、宾阳县、西乡塘区、横州市、良庆区、青秀区、江南区、隆安县、武鸣区、兴宁区、马山县、邕宁区)

来宾市(金秀瑶族自治县、兴宾区、象州县、合山市、忻城县、武宣县)

天津市(静海区、滨海新区、西青区、河北区、河东区、东丽区、津南区、和平区、北辰区、河西区、武清区、宝坻区、红桥区、宁河区、南开区、蓟州区)

德州市(平原县、德城区、庆云县、陵城区、宁津县、齐河县、临邑县、禹城市、夏津县、乐陵市、武城县)

香港特别行政区

赤峰市(喀喇沁旗、林西县、克什克腾旗、宁城县、巴林左旗、敖汉旗、元宝山区、翁牛特旗、松山区、红山区、巴林右旗、阿鲁科尔沁旗)

临沧市(永德县、凤庆县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、沧源佤族自治县、临翔区、镇康县、云县、耿马傣族佤族自治县)

黔东南苗族侗族自治州(锦屏县、剑河县、丹寨县、黎平县、凯里市、雷山县、榕江县、施秉县、麻江县、台江县、岑巩县、三穗县、镇远县、从江县、天柱县、黄平县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。