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深圳市(罗湖区、福田区、南山区、龙华区、坪山区、光明区、宝安区、盐田区、龙岗区)

平顶山市(汝州市、宝丰县、郏县、石龙区、新华区、舞钢市、叶县、湛河区、卫东区、鲁山县)

鹰潭市(月湖区、贵溪市、余江区)

广元市(旺苍县、苍溪县、利州区、青川县、昭化区、剑阁县、朝天区)  荆门市(东宝区、掇刀区、沙洋县、京山市、钟祥市)

铜陵市(义安区、枞阳县、铜官区、郊区)

松原市(长岭县、宁江区、前郭尔罗斯蒙古族自治县、乾安县、扶余市)

惠州市(龙门县、惠阳区、惠东县、惠城区、博罗县)河池市(南丹县、凤山县、罗城仫佬族自治县、天峨县、金城江区、东兰县、宜州区、大化瑶族自治县、环江毛南族自治县、巴马瑶族自治县、都安瑶族自治县)

阿克苏地区(柯坪县、阿瓦提县、沙雅县、乌什县、拜城县、阿克苏市、新和县、温宿县、库车市)  佳木斯市(汤原县、桦南县、东风区、富锦市、同江市、抚远市、桦川县、郊区、前进区、向阳区)

白城市(镇赉县、洮北区、大安市、通榆县、洮南市)

晋城市(高平市、沁水县、城区、陵川县、阳城县、泽州县)

周口市(项城市、郸城县、扶沟县、川汇区、西华县、商水县、淮阳区、鹿邑县、太康县、沈丘县)

济宁市(金乡县、任城区、微山县、泗水县、汶上县、邹城市、曲阜市、兖州区、鱼台县、嘉祥县、梁山县)

衡水市(冀州区、武邑县、景县、深州市、故城县、桃城区、安平县、枣强县、阜城县、饶阳县、武强县)

辽阳市(文圣区、宏伟区、弓长岭区、白塔区、灯塔市、辽阳县、太子河区)

齐齐哈尔市(建华区、泰来县、克山县、龙江县、铁锋区、龙沙区、碾子山区、梅里斯达斡尔族区、富拉尔基区、讷河市、依安县、克东县、昂昂溪区、富裕县、拜泉县、甘南县)

铜仁市(思南县、玉屏侗族自治县、沿河土家族自治县、石阡县、碧江区、松桃苗族自治县、德江县、印江土家族苗族自治县、万山区、江口县)

日喀则市(拉孜县、白朗县、仁布县、岗巴县、萨迦县、江孜县、聂拉木县、定日县、谢通门县、桑珠孜区、昂仁县、萨嘎县、康马县、定结县、亚东县、仲巴县、南木林县、吉隆县)

阜阳市(颍上县、界首市、阜南县、颍东区、临泉县、颍泉区、颍州区、太和县)

昆明市(盘龙区、石林彝族自治县、官渡区、东川区、富民县、宜良县、禄劝彝族苗族自治县、寻甸回族彝族自治县、嵩明县、安宁市、五华区、西山区、呈贡区、晋宁区)

常州市(天宁区、钟楼区、武进区、金坛区、新北区、溧阳市)

景德镇市(乐平市、昌江区、珠山区、浮梁县)

宜宾市(江安县、高县、南溪区、叙州区、长宁县、翠屏区、珙县、筠连县、屏山县、兴文县)

四平市(伊通满族自治县、铁西区、双辽市、梨树县、铁东区)

巴音郭楞蒙古自治州(和硕县、和静县、且末县、库尔勒市、博湖县、轮台县、焉耆回族自治县、若羌县、尉犁县)

鹤壁市(山城区、浚县、淇滨区、鹤山区、淇县)

亳州市(涡阳县、谯城区、利辛县、蒙城县)

北海市(合浦县、海城区、铁山港区、银海区)

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淮南市(大通区、寿县、八公山区、潘集区、凤台县、田家庵区、谢家集区)

抚州市(崇仁县、资溪县、临川区、宜黄县、东乡区、南城县、广昌县、黎川县、乐安县、南丰县、金溪县)

遵义市(习水县、桐梓县、正安县、播州区、凤冈县、余庆县、汇川区、绥阳县、道真仡佬族苗族自治县、赤水市、红花岗区、仁怀市、湄潭县、务川仡佬族苗族自治县)

眉山市(洪雅县、彭山区、仁寿县、东坡区、丹棱县、青神县)  七台河市(勃利县、桃山区、茄子河区、新兴区)

宁波市(江北区、北仑区、宁海县、鄞州区、镇海区、海曙区、慈溪市、余姚市、奉化区、象山县)

汉中市(西乡县、勉县、镇巴县、宁强县、南郑区、汉台区、略阳县、城固县、洋县、留坝县、佛坪县)

乐山市(马边彝族自治县、犍为县、峨眉山市、夹江县、沙湾区、峨边彝族自治县、市中区、五通桥区、金口河区、井研县、沐川县)铜川市(宜君县、王益区、耀州区、印台区)

徐州市(丰县、鼓楼区、云龙区、新沂市、泉山区、贾汪区、睢宁县、铜山区、沛县、邳州市)  伊犁哈萨克自治州(昭苏县、伊宁市、尼勒克县、新源县、伊宁县、霍城县、霍尔果斯市、特克斯县、奎屯市、巩留县、察布查尔锡伯自治县)

泸州市(古蔺县、合江县、纳溪区、泸县、叙永县、龙马潭区、江阳区)

咸宁市(通城县、崇阳县、通山县、赤壁市、嘉鱼县、咸安区)

舟山市(嵊泗县、岱山县、定海区、普陀区)泰安市(宁阳县、东平县、肥城市、新泰市、泰山区、岱岳区)

大连市(金州区、庄河市、长海县、旅顺口区、瓦房店市、中山区、西岗区、普兰店区、甘井子区、沙河口区)

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十堰市(张湾区、郧西县、房县、竹溪县、郧阳区、丹江口市、竹山县、茅箭区)

绵阳市(涪城区、北川羌族自治县、梓潼县、三台县、游仙区、盐亭县、平武县、江油市、安州区)

鞍山市(台安县、立山区、铁东区、海城市、铁西区、千山区、岫岩满族自治县)

聊城市(临清市、冠县、莘县、高唐县、东昌府区、阳谷县、东阿县、茌平区)

无锡市(滨湖区、江阴市、梁溪区、惠山区、新吴区、宜兴市、锡山区)

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文山壮族苗族自治州(文山市、麻栗坡县、马关县、富宁县、丘北县、砚山县、广南县、西畴县)

桂林市(灌阳县、七星区、荔浦市、资源县、平乐县、雁山区、阳朔县、叠彩区、全州县、灵川县、龙胜各族自治县、兴安县、象山区、永福县、恭城瑶族自治县、秀峰区、临桂区)

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凉山彝族自治州(西昌市、木里藏族自治县、会理市、喜德县、会东县、雷波县、冕宁县、美姑县、越西县、金阳县、昭觉县、甘洛县、宁南县、德昌县、盐源县、布拖县、普格县)

重庆市(沙坪坝区、长寿区、合川区、万州区、城口县、丰都县、江北区、酉阳土家族苗族自治县、大渡口区、九龙坡区、武隆区、铜梁区、大足区、巫溪县、渝北区、北碚区、南岸区、南川区、梁平区、彭水苗族土家族自治县、渝中区、綦江区、巴南区、垫江县、涪陵区、荣昌区、巫山县、忠县、奉节县、开州区、石柱土家族自治县、潼南区、江津区、永川区、璧山区、黔江区、云阳县、秀山土家族苗族自治县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。