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更新时间：2025-04-26 08:56:56　浏览次数： 206

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全国服务区域：

朔州市(山阴县、怀仁市、平鲁区、右玉县、应县、朔城区)

黔东南苗族侗族自治州(黄平县、凯里市、从江县、台江县、剑河县、三穗县、天柱县、镇远县、岑巩县、麻江县、黎平县、施秉县、雷山县、丹寨县、榕江县、锦屏县)

深圳市(光明区、龙岗区、宝安区、罗湖区、福田区、坪山区、龙华区、盐田区、南山区)

南平市(松溪县、顺昌县、浦城县、光泽县、建阳区、建瓯市、延平区、邵武市、武夷山市、政和县)

哈尔滨市(五常市、宾县、延寿县、通河县、松北区、香坊区、依兰县、方正县、呼兰区、尚志市、平房区、南岗区、阿城区、道里区、道外区、木兰县、巴彦县、双城区)

丹东市(东港市、凤城市、元宝区、振兴区、宽甸满族自治县、振安区)

汉中市(略阳县、宁强县、留坝县、南郑区、勉县、洋县、西乡县、城固县、镇巴县、汉台区、佛坪县)

定西市(漳县、通渭县、陇西县、渭源县、安定区、岷县、临洮县)

洛阳市(西工区、孟津区、宜阳县、汝阳县、洛龙区、涧西区、嵩县、新安县、伊川县、瀍河回族区、洛宁县、老城区、偃师区、栾川县)

东营市(广饶县、垦利区、东营区、河口区、利津县)

伊犁哈萨克自治州(尼勒克县、霍尔果斯市、奎屯市、察布查尔锡伯自治县、昭苏县、伊宁市、伊宁县、新源县、特克斯县、霍城县、巩留县)

汕尾市(海丰县、城区、陆丰市、陆河县)

泸州市(合江县、泸县、龙马潭区、古蔺县、叙永县、纳溪区、江阳区)

西安市(高陵区、碑林区、蓝田县、新城区、雁塔区、鄠邑区、灞桥区、临潼区、未央区、莲湖区、周至县、阎良区、长安区)

茂名市(化州市、电白区、茂南区、高州市、信宜市)

清远市(连州市、英德市、连南瑶族自治县、连山壮族瑶族自治县、阳山县、清城区、佛冈县、清新区)

菏泽市(巨野县、鄄城县、定陶区、牡丹区、曹县、单县、东明县、成武县、郓城县)

酒泉市(阿克塞哈萨克族自治县、肃州区、瓜州县、敦煌市、金塔县、玉门市、肃北蒙古族自治县)

恩施土家族苗族自治州(宣恩县、来凤县、巴东县、利川市、鹤峰县、建始县、恩施市、咸丰县)

乌鲁木齐市(头屯河区、达坂城区、水磨沟区、沙依巴克区、天山区、乌鲁木齐县、新市区、米东区)

马鞍山市(和县、含山县、雨山区、当涂县、花山区、博望区)

怀化市(麻阳苗族自治县、辰溪县、通道侗族自治县、新晃侗族自治县、溆浦县、鹤城区、会同县、沅陵县、靖州苗族侗族自治县、中方县、芷江侗族自治县、洪江市)

巴彦淖尔市(杭锦后旗、乌拉特后旗、五原县、磴口县、乌拉特中旗、临河区、乌拉特前旗)

固原市(隆德县、原州区、彭阳县、泾源县、西吉县)

芜湖市(鸠江区、弋江区、南陵县、无为市、繁昌区、湾沚区、镜湖区)

乐山市(金口河区、犍为县、五通桥区、市中区、峨边彝族自治县、井研县、沙湾区、峨眉山市、夹江县、马边彝族自治县、沐川县)

昆明市(富民县、盘龙区、官渡区、晋宁区、寻甸回族彝族自治县、呈贡区、石林彝族自治县、东川区、五华区、禄劝彝族苗族自治县、安宁市、嵩明县、西山区、宜良县)

江门市(恩平市、蓬江区、江海区、开平市、台山市、新会区、鹤山市)

六盘水市(钟山区、水城区、盘州市、六枝特区)

新乡市(卫辉市、牧野区、原阳县、获嘉县、凤泉区、卫滨区、红旗区、长垣市、延津县、辉县市、新乡县、封丘县)

襄阳市(谷城县、襄州区、老河口市、枣阳市、襄城区、南漳县、保康县、宜城市、樊城区)

儋州市

长治市(长子县、上党区、黎城县、沁源县、沁县、屯留区、武乡县、壶关县、襄垣县、平顺县、潞城区、潞州区)

滨州市(博兴县、沾化区、惠民县、阳信县、无棣县、滨城区、邹平市)

福州市(台江区、闽侯县、鼓楼区、永泰县、晋安区、闽清县、仓山区、马尾区、平潭县、福清市、罗源县、长乐区、连江县)

哈密市(巴里坤哈萨克自治县、伊州区、伊吾县)

云浮市(云安区、郁南县、新兴县、罗定市、云城区)

果洛藏族自治州(久治县、玛多县、班玛县、玛沁县、达日县、甘德县)

常德市(安乡县、澧县、武陵区、汉寿县、津市市、临澧县、石门县、鼎城区、桃源县)

三亚市(吉阳区、崖州区、天涯区、海棠区)

镇江市(丹阳市、京口区、扬中市、句容市、润州区、丹徒区)

临汾市(尧都区、汾西县、吉县、安泽县、隰县、乡宁县、大宁县、古县、翼城县、蒲县、侯马市、洪洞县、霍州市、襄汾县、浮山县、曲沃县、永和县)

西宁市(湟源县、大通回族土族自治县、城西区、城中区、城北区、城东区、湟中区)

郑州市(管城回族区、上街区、巩义市、中原区、新密市、荥阳市、金水区、新郑市、二七区、登封市、惠济区、中牟县)

香港特别行政区

海西蒙古族藏族自治州(德令哈市、天峻县、茫崖市、都兰县、格尔木市、乌兰县)

铜川市(宜君县、王益区、印台区、耀州区)

张家口市(赤城县、怀安县、桥西区、怀来县、下花园区、蔚县、尚义县、张北县、涿鹿县、宣化区、崇礼区、康保县、桥东区、万全区、阳原县、沽源县)

鄂尔多斯市(东胜区、鄂托克前旗、准格尔旗、康巴什区、鄂托克旗、伊金霍洛旗、达拉特旗、杭锦旗、乌审旗)

河池市(东兰县、天峨县、大化瑶族自治县、宜州区、巴马瑶族自治县、南丹县、环江毛南族自治县、金城江区、罗城仫佬族自治县、都安瑶族自治县、凤山县)

张家界市(桑植县、慈利县、永定区、武陵源区)

聊城市(东阿县、东昌府区、高唐县、莘县、冠县、阳谷县、茌平区、临清市)

沈阳市(大东区、皇姑区、于洪区、铁西区、和平区、苏家屯区、沈河区、法库县、新民市、辽中区、康平县、沈北新区、浑南区)

阳江市(江城区、阳东区、阳春市、阳西县)

梧州市(万秀区、藤县、苍梧县、蒙山县、长洲区、龙圩区、岑溪市)

黔西南布依族苗族自治州(望谟县、晴隆县、兴义市、贞丰县、册亨县、兴仁市、普安县、安龙县)

枣庄市(台儿庄区、薛城区、山亭区、峄城区、滕州市、市中区)

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宿迁市(泗洪县、宿豫区、泗阳县、宿城区、沭阳县)

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盐城市(东台市、建湖县、滨海县、响水县、亭湖区、盐都区、大丰区、阜宁县、射阳县)

内江市(市中区、资中县、威远县、东兴区、隆昌市)

博尔塔拉蒙古自治州(精河县、温泉县、阿拉山口市、博乐市)

大兴安岭地区(呼玛县、塔河县、漠河市)

阳泉市(郊区、矿区、城区、平定县、盂县)

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南昌市(南昌县、进贤县、青云谱区、青山湖区、西湖区、新建区、安义县、红谷滩区、东湖区)

泰州市(靖江市、泰兴市、海陵区、高港区、姜堰区、兴化市)

漯河市(舞阳县、源汇区、召陵区、临颍县、郾城区)

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徐州市(邳州市、泉山区、鼓楼区、贾汪区、铜山区、睢宁县、丰县、新沂市、云龙区、沛县)

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怒江傈僳族自治州(兰坪白族普米族自治县、贡山独龙族怒族自治县、泸水市、福贡县)

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肇庆市(鼎湖区、德庆县、四会市、广宁县、高要区、封开县、端州区、怀集县)

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上海市(崇明区、黄浦区、静安区、普陀区、宝山区、松江区、奉贤区、徐汇区、闵行区、浦东新区、长宁区、嘉定区、金山区、青浦区、杨浦区、虹口区)

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内蒙古自治区

　　来源：壹度Pro

　　文|Ekko

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　　4月3日，东鹏饮料向港交所递交招股书，正式启动A+H股两地上市进程。

　　这家手握33亿净利润、账上躺着近百亿现金的功能饮料巨头，用实际行动打破了“不差钱就不上市”的资本市场惯例。这场看似“反常”的资本动作背后，藏着中国饮料巨头在存量竞争时代的战略焦虑。

　　翻开2024年财报，东鹏饮料的业绩堪称耀眼：158.39亿元营收同比激增40.36%，净利润33.27亿元同比大涨63.09%，这样的增速在消费品行业实属罕见。在企业仍保持高速增长期时，着急到港股二次上市，看似想通过资本助力规模扩张，实则暗藏战略深意。

　　一方面，中国功能饮料市场早已是刺刀见红的红海，红牛、乐虎、体质能量（中沃）等品牌割据市场，让过度依赖单一产品的东鹏饮料风险日益凸显（2024年东鹏特饮单品，在东鹏饮料的总营收中占比超85%）。

　　另一方面，据尼尔森数据显示，2024年东鹏特饮在中国能量饮料市场销售量占比由2023年的43.0%提升至47.9%，全国市场销售额份额占比从30.9%上升至34.9%。

　　当产品不断向赛道增长天花板迫近时，东鹏此番赴港上市，要向投资者讲好两个故事：一是如何打破大单品依赖，构建多元化产品矩阵；二是如何将国内成功经验复制到全球。

　　至少从目前动作看，东鹏饮料已推出0糖版特饮、电解质水等新品，但市场反响尚未达预期，同时2024年境外营收占比不足3%，海外布局仍处于试水阶段，打破大单品依赖和全球化都言之尚早。

　　值得一提的是，尽管资本市场对“增收又增利”的优质标的向来慷慨，但也会对“故事大于实质”的概念炒作保持警惕。东鹏能否在募资后有效提升研发投入（2024年研发费用率仅1.2%），能否构建适应全球市场的供应链体系，这些都将成为影响其估值的核心要素。

　　同时，站在A+H股的新起点，东鹏饮料面临的不仅是资本舞台的升级，更是从区域龙头向国际品牌的蜕变考验，这些问题的答案，或许才是决定此次赴港上市成败的关键。

　　| 卡位“大碗低价”，从错位竞争中爬出的巨兽 |

　　据天眼查信息显示，东鹏饮料集团成立于1994年，主营业务为饮料的研发、生产和销售，主要产品包括东鹏特饮、由柑柠檬茶、陈皮特饮、包装饮用水等，其中东鹏特饮是公司的主导产品。目前，东鹏特饮在我国能量饮料市场占有率排名第二。

　　回溯东鹏饮料在中国功能饮料市场的竞争史，以及大单品“东鹏特饮”的诞生，本质是一部“错位突围”的生存启示录。

　　当红牛用“困了累了喝红牛”的广告语筑起高端化壁垒，当乐虎等本土品牌试图在渠道上贴身肉搏时，东鹏饮料却在行业的裂缝中找到了独特的生长路径——左手挥舞“大碗低价”的大旗，右手接住泰国天丝与华彬集团的红牛商标内斗红利，在看似铁板一块的市场中，开辟出了属于自己的天地。

　　2016年，是天赐良机的一年。这一年，泰国天丝与华彬集团围绕红牛商标归属的拉锯战正式打响，双方的内斗对不但使占据功能饮料绝对霸主地位的红牛陷入战略摇摆，并由此引发了产品迭代放缓和渠道渗透力减弱等一系列连锁反应，公开数据显示，2016-2020年红牛在中国的销售额增速从15%骤降至3%，市占率从63%缩水至47%。

　　这场持续至今仍悬而未决的法律博弈，却给东鹏饮创造了切入市场的窗口期，在敏锐地捕捉到这一战略机遇后，东鹏饮料以“农村包围城市”的路径快速渗透——主攻红牛忽视的加油站、便利店及下沉市场，瞄准有高效提神刚需，又对价格敏感的货车司机、外卖骑手等蓝领群体，并以6元/500ml的东鹏特饮（红牛当时售价约为6元/250ml）杀入市场，靠着“价格持平，容量翻倍”的性价比策略，奇袭了红牛把控薄弱的市场，俘获了首批种子用户。

　　但这还远远不够，东鹏饮料顺势在全国高速服务区投放了10万组冰柜，并推出“扫码领红包”活动，进一步锁定卡车司机等核心消费群体，提升品牌知名度。

　　从最终的结果来看，东鹏饮料的策略无疑是成功的，与同期红牛在市场占有率上的节节败退相比，数据显示，东鹏特饮上市初期，在华南地区的铺货率三年内提升70%，销量增速连续三年超过30%。同时，在2015-2020年间，东鹏特饮市占率由5.6%一路飙升至20.2%，硬生生在红牛的领地中切割出一片“低价大容量”的新战场。

　　只是斗转星移，对于眼下东鹏饮料这头“巨兽”来说，曾经的新战场容量正在坍塌，而这或许也是东鹏付港股上市的另一重考量。

　　一方面，随着红牛商标纠纷趋缓，华彬集团推出“战马”、泰国天丝授权国内生产的红牛安奈吉、以及引入进口红牛等多个“红牛系”产品，当年的空白市场，正在被更加垂直的产品填满。

　　更严峻的是，东鹏基本盘的蓝领市场正在萎缩。以其中具有代表性的货车司机群体为例，据交通部的数据显示，2016年全国有3000万名货车司机，而四年后的2020年，这一数字变为了1728万名，下降趋势明显。

　　受众群体萎缩的同时，东鹏饮料对东鹏特饮单一品类的重度依赖，又进一步降低了自身的抗风险能力。据东鹏饮料2024年财报显示，全年实现营业收入158.39亿元，其中“东鹏特饮”所在的能量饮料业务实现营收133.04亿元，超80%的占比，也折射出新品类突破的紧迫性。

　　最后则是“大碗低价”的护城河正在失效，当乐虎、体质能量等品牌纷纷推出大容量包装，当元气森林等新消费品牌用“0糖”概念切入功能饮料赛道，单纯的“低价+大份量”不再具备独特性。

　　当“红牛内斗”的东风与“蓝领红利”潮水退去时，东鹏饮料这头从裂缝中生长出的巨兽，终究要在完全竞争的市场丛林中，重新锻造属于自己的生存法则。

　　| 股东套现、理财套利与经销商承压，

　　谁在为千亿神话买单？ |

　　当东鹏饮料的股价在2024年初冲上200元大关，市值突破千亿，二级市场狂欢不止时，其背后的资本操作开始引发更多人关注。

　　这家靠功能性饮料发家的企业，通过股东高位套现、资金池套利、渠道压货三重奏，将增长的代价悄然转嫁到股民与经销商身上。其财报里持续飘红的营收数据下，是一场关于资本腾挪与渠道压榨的真实寓言。

　　2022年5月，东鹏饮料上市刚满一年，解禁潮拉开序幕，作为上市时持股9%的重要股东——天津君正创业投资合伙企业（有限合伙）（下称天津君正）开启了“减持狂飙”模式，并在2022年至2024年两年时间内，累计进行了五轮减持，自东鹏饮料身上套现37.93亿元，这一数字超过了东鹏饮料2024年全年净利润（33.27亿元），是2024年东鹏饮料用于产品研发投入的42倍（2024年东鹏研发费用仅0.63亿元）。

　　在股东密集减持套现的同时，东鹏特饮展现了高超的“财务炼金术”。

　　截至2024年末，公司账面货币资金56.53亿元，交易性金融资产48.97亿元，其他非流动金融资产3.77亿元，债权投资36.72亿元，合计有超140亿元“现金等价物”趴在账上，它们成为公司“低息借款+高息理财”的本金。

　　2023-2024年，东鹏委托理财金额分别达63.2亿元、139.07亿元，同期投资收益分别为1.42亿元、9531.59万元，与之对应，同期短期借款规模从29.96亿元飙升至65.51亿元，据财报显示，2024年母公司利息净收入高达5亿元，占当期净利润的15%——卖饮料辛辛苦苦干一年，不如理财赚得多。

　　与此同时，经销商还在承担东鹏特饮的增长压力。财报显示，2024年东鹏饮料合同负债达到47.61亿元，同比增长83%。其中预收货款为28.97亿元，同比增135%；应付销售返利与折扣达到18.64亿元，同比增长35%，这一数据的另一面是，东鹏饮料通过返利政策和“春节备货”“新品推广”等活动，刺激经销商囤货。

　　但压货策略的副作用正在显现，2024年公司存货较期初增长87.84%，明显高于营收40.63%的同比增速。

　　| 多元化、国际化

　　东鹏饮料第二增长曲线在哪？ |

　　无论是从2023年确立“全国全面发展，培育第二曲线”的发展战略，推出东鹏补水啦、东鹏大咖、鹏友上茶、海岛椰椰汁、VIVI鸡尾酒等新品，还是2024年提出“全面实施1+6多品类战略”，亦或是迈向全球化的新征程，都折射出东鹏饮料在营收破百亿后对增长的渴望与焦虑。

　　在培育第二曲线上，从东鹏饮料2024年财报中可以看到，是取得了一定成绩的，以“东鹏补水啦”为代表的电解质饮料版块，营业收入14.95亿元，同比激增280.37%，收入占比从3.49%提升至9.45%。

　　但“东鹏补水啦”上市两年便解锁“10亿单品”成就的另一面，则是赛道内的劲敌环伺，以元气森林旗下的“外星人”电解质水作为参照，同样是两年时间，其年销售额在2023年已经达到了35亿元，并凭借47%的市占率稳居行业第一，这也意味着剩下53%的市占率由宝矿力水特、尖叫等品牌分食，留给“东鹏补水啦”的份额增长空间十分有限。

　　且从2024年全年财报来看，“东鹏补水啦”29.72%的毛利率，也远低于能量饮料产品48.25%的毛利率。

　　事实上，在“东鹏补水啦”之外，“1+6战略”中的其他品类面临的挑战更大。比如，“东鹏气泡特饮”在气泡水的红海市场中被元气森林、喜茶等品牌压制；再比如无糖茶饮料“鹏友上茶”，面临三得利、东方树叶的强势围剿。

　　从本质上来讲，东鹏的新品类扩张，更像是从成熟市场的头部品牌中虎口夺食，能否跑出下一个“10亿大单品”尚不明晰，但持续的高强度投入是必不可少的。

　　一个最显见的例子便是，东鹏饮料销售费用不断攀升，据财报显示，2024年，销售费用为26.8亿元，较去年同期增长37.09%，其中，除了因扩大销售规模，销售人员增加导致的职工薪酬支出增加因素外，另外两个主要原因分别是加大宣传投入导致的广告宣传费增长和增加冰柜导致的渠道推广费增长。

　　当国内市场寻求突破面临不断挑战时，东鹏饮料将增长的期望抛向了海外市场，据其招股书显示，港股IPO所募集的资金中，25%将用于海外市场拓展。

　　只是，想通过出海换取增长，道阻且长。以东鹏饮料出海的重点区域之一东南亚为例，在曼谷7-11便利店，货架上红牛（泰国原产）、魔爪、卡拉宝等品牌占据功能饮料的大量的陈列位置，留给东鹏特饮的空间有限；其次，当地盘根错节的经销商体系已经被国际品牌深耕多年，如何在海外构建起庞大的经销商体系，也是摆在东鹏饮料面前不小的挑战。

　　更棘手的问题还有，不同国家对饮品健康标准和含糖量标准的差异化，或也为东鹏饮料的全球化落地添上了一些变量，比如，据中国香港卫生署数据显示，东鹏特饮每100g含糖量13.3g，远超当地“高糖饮料”7.5g/100mL的标准，而显然，当地消费者对高糖饮料的态度，将直接决定相关饮品在该市场的销量表现。

　　当“1+6多品类战略”未成规模，当海外市场2024年全年营收不到5000万，资本市场开始意识到，东鹏饮料全球化的“二次创业”远比想象中艰难——而此刻启动港股IPO，或许正是为这场需要长期烧钱的战略攻坚战储备粮草。

　　| 结语 |

　　东鹏饮料的逆袭，本质上是功能饮料行业的一场“去魅”——当品牌光环被剥离，消费者最终为性价比买单。港股IPO能给它带来弹药，却解决不了核心问题：如何在红牛的阴影和价格战的泥潭里，找到属于自己的确定性增长。

　　或许答案不在东南亚的冰柜里，也不在资本市场的PPT上，而是在那些县城网吧、工地小卖部、货车司机的后座上——那里藏着东鹏真正的护城河，也藏着它未来最大的隐忧。

　　4月18日金融一线消息，国家金融监督管理总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》）。《通知》指出，保险公司应当强化个人营销制度设计、产品研发、行为管控、费用管理等环节中的合规管理和风险监测，有效识别异常销售行为、销售套利风险等，及时预警并进行干预，保护保险消费者合法权益。建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，切实防范操作风险。

　　以下为《通知》全文：

　　为贯彻落实《国务院关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》精神，推动人身保险行业建立管理体系科学、利益分配公平、激励机制有效的营销体制，培养笃守诚信理念、筑牢合规意识、明悉客户需求、具备专业知识、提供优质服务的高素质保险销售人才队伍，促进人身保险行业高质量发展，现就有关事项通知如下：

　　一、本通知所称保险销售人员包括代理制保险销售顾问和员工制保险销售顾问等。代理制保险销售顾问，是指与保险公司签订委托代理合同、从事保险代理业务的人员。员工制保险销售顾问，是指与保险公司签订劳动合同、专门从事保险销售的员工。

　　二、压实保险公司主体责任。保险公司应当切实承担保险销售人员合规管理和风险管理的主体责任。董事会承担个人营销体制发展战略、经营策略及其重大规划制定的最终决策责任；总公司管理层承担个人营销体制的机制构建、决策执行、风险管理的主要责任；各级分支机构和管理人员根据总公司授权承担保险销售人员的日常管理责任。保险公司对其委托的保险销售人员的销售行为管理依法承担法律责任。

　　三、提升保险销售人员专业化水平。保险公司应当持续强化保险销售人员全流程管理，健全完善保险销售人员招募选任、岗位培训、销售授权、行为管控、考核评价、激励约束、档案管理等制度体系，增强保险销售人员的合规意识、专业水平和服务能力，提升客户满意度。依法依规做好保险销售人员诚信信息登记及管理工作，确保程序规范严谨、内容真实准确，不得隐瞒、伪造诚信记录。

　　四、引导保险销售人员职业化发展。保险公司应当优化代理制保险销售顾问的管理机制，逐步构建支持保险销售顾问长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度。对于隶属于营销团队或参与营销团队管理发展的保险销售顾问，应当精简优化销售队伍层级，科学合理发放佣金激励，根据承担的营销、团队管理等不同职能实施相应激励政策，推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜。对于自主开展保险销售活动的独立个人保险代理人，应当建立长期可持续的佣金薪酬激励制度，加强成本和风险管控，杜绝层级利益。

　　五、支持公司员工依法自愿转换为保险销售人员。在依法合规、公平自愿的前提下，签订劳动合同的员工可以与保险公司协商探索转换为员工制或代理制保险销售顾问。公司员工取得相应销售资质并纳入保险销售顾问管理后，可以根据保险公司授权及销售能力分级情况销售相应保险产品。保险公司要建立健全保险销售顾问转换管理制度，防范潜在利益冲突和道德风险，确保转换前后人员行为合规、风险管理有效、内部运转平稳。

　　六、深化执行“报行合一”。保险公司应当结合产品类型、销售难易和复杂程度、业务发展方向等，审慎、合理、差异化地确定个人代理渠道产品的费用假设。健全完善费用分摊机制，加强总费用与各类费用之间的统筹规划，明确总费用水平和费用结构。加强费用投放和测算管理，做到各期费用分摊合理、计量准确。强化预算执行考核刚性约束，加强费用假设回溯分析，实现精算假设费用、预算费用和考核费用相统一。

　　七、增强长期服务能力。保险公司应当根据既定的佣金政策、费用预算和考核机制，做好总体佣金的核算。建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制。对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。对于不同类型保险销售人员，保险公司应当建立平衡合理的佣金激励分配机制，切实保障保险销售人员合法权益。

　　八、强化合规和风险管理。保险公司应当强化个人营销制度设计、产品研发、行为管控、费用管理等环节中的合规管理和风险监测，有效识别异常销售行为、销售套利风险等，及时预警并进行干预，保护保险消费者合法权益。建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，切实防范操作风险。

　　九、坚持以客户为中心。保险公司应当建立健全适当性管理制度，完善相关风险管理、培训考核、执业规范、监督问责等机制，打造客户全生命周期服务体系，确保将合适的产品和服务提供给合适的消费者，更好满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求。充分发挥科技赋能作用，建立团队管理、合规管理和专业提升等信息化平台，提升客户服务数智化水平。加强对保险销售人员的行为管理，不得宣传仅以保费、佣金等为衡量标准的荣誉称号。

　　十、增强职业认同感和归属感。保险公司应当主动加强与地方政府、各地保险行业协会和相关部门的沟通，推动支持保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，有力有效提升保险销售人员福利保障水平。中国保险行业协会应当推动建立具有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系。

　　十一、充分发挥行业组织作用。中国保险行业协会应当建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准，组织保险公司稳妥有序做好保险销售人员分级评价工作。建立健全保险销售人员诚信信息管理和运用机制，规范保险销售人员在市场主体间的合理有序流动。

　　十二、依法严格监管。金融监管总局、各金融监管局依法加强法人监管，关注个人营销体制机制的科学性、稳定性和可持续性。各金融监管局应当严格落实属地监管责任，加强调查检查，强化保险销售行为监管，防范销售误导和套利风险。对于违反监管要求的机构和个人，依法依规严肃查处追责。区分保险销售人员个人责任和公司管理责任，统筹做好尽职免责和失职双罚。

　　十三、保险专业代理机构、保险经纪人，以及其他开展人身保险产品销售和提供保险服务的机构和渠道，参照本通知有关要求执行。

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