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鹰潭市(余江区、月湖区、贵溪市)

攀枝花市(米易县、西区、仁和区、东区、盐边县)

通辽市(开鲁县、扎鲁特旗、奈曼旗、库伦旗、科尔沁左翼中旗、科尔沁区、霍林郭勒市、科尔沁左翼后旗)

邵阳市(绥宁县、北塔区、双清区、洞口县、大祥区、邵东市、邵阳县、隆回县、新宁县、城步苗族自治县、新邵县、武冈市)  商洛市(山阳县、洛南县、商州区、柞水县、丹凤县、商南县、镇安县)

烟台市(牟平区、海阳市、莱州市、招远市、莱山区、芝罘区、栖霞市、蓬莱区、福山区、龙口市、莱阳市)

黄南藏族自治州(尖扎县、泽库县、同仁市、河南蒙古族自治县)

玉溪市(峨山彝族自治县、新平彝族傣族自治县、华宁县、江川区、元江哈尼族彝族傣族自治县、通海县、红塔区、易门县、澄江市)

安顺市(紫云苗族布依族自治县、平坝区、镇宁布依族苗族自治县、普定县、西秀区、关岭布依族苗族自治县)  湘潭市(湘乡市、雨湖区、韶山市、湘潭县、岳塘区)

滁州市(来安县、定远县、琅琊区、天长市、凤阳县、全椒县、明光市、南谯区)

汉中市(城固县、洋县、佛坪县、宁强县、略阳县、西乡县、汉台区、南郑区、留坝县、镇巴县、勉县)

潮州市(饶平县、潮安区、湘桥区)

双鸭山市(宝清县、尖山区、饶河县、岭东区、宝山区、集贤县、友谊县、四方台区)

忻州市(保德县、忻府区、静乐县、宁武县、原平市、代县、繁峙县、定襄县、神池县、岢岚县、五台县、偏关县、五寨县、河曲县)

南通市(海安市、崇川区、如东县、海门区、如皋市、启东市、通州区)

金华市(金东区、东阳市、婺城区、永康市、义乌市、武义县、浦江县、兰溪市、磐安县)

果洛藏族自治州(久治县、班玛县、玛多县、达日县、甘德县、玛沁县)

孝感市(汉川市、安陆市、应城市、孝南区、大悟县、孝昌县、云梦县)

香港特别行政区

甘南藏族自治州(迭部县、玛曲县、碌曲县、卓尼县、夏河县、临潭县、舟曲县、合作市)

淄博市(张店区、淄川区、博山区、沂源县、高青县、临淄区、周村区、桓台县)

濮阳市(华龙区、范县、濮阳县、清丰县、台前县、南乐县)

齐齐哈尔市(泰来县、依安县、拜泉县、甘南县、碾子山区、龙沙区、建华区、克东县、富拉尔基区、讷河市、梅里斯达斡尔族区、富裕县、龙江县、克山县、铁锋区、昂昂溪区)

商丘市(睢阳区、柘城县、永城市、夏邑县、虞城县、梁园区、宁陵县、睢县、民权县)

昭通市(盐津县、大关县、巧家县、水富市、镇雄县、永善县、绥江县、威信县、彝良县、昭阳区、鲁甸县)

海北藏族自治州(祁连县、门源回族自治县、海晏县、刚察县)

张家界市(武陵源区、慈利县、桑植县、永定区)

黑河市(北安市、逊克县、嫩江市、五大连池市、孙吴县、爱辉区)

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鹤岗市(兴山区、绥滨县、工农区、向阳区、东山区、南山区、兴安区、萝北县)

临汾市(大宁县、尧都区、霍州市、古县、吉县、侯马市、洪洞县、汾西县、永和县、蒲县、隰县、乡宁县、浮山县、安泽县、翼城县、曲沃县、襄汾县)

信阳市(罗山县、商城县、息县、潢川县、光山县、淮滨县、固始县、平桥区、浉河区、新县)

衢州市(龙游县、柯城区、衢江区、开化县、常山县、江山市)  呼和浩特市(和林格尔县、回民区、清水河县、土默特左旗、武川县、玉泉区、新城区、托克托县、赛罕区)

通化市(集安市、东昌区、通化县、柳河县、辉南县、二道江区、梅河口市)

榆林市(佳县、榆阳区、横山区、清涧县、定边县、吴堡县、靖边县、神木市、绥德县、子洲县、府谷县、米脂县)

长春市(公主岭市、南关区、绿园区、农安县、二道区、九台区、德惠市、榆树市、双阳区、宽城区、朝阳区)成都市(金牛区、双流区、大邑县、温江区、成华区、都江堰市、新都区、金堂县、崇州市、邛崃市、郫都区、龙泉驿区、新津区、彭州市、武侯区、锦江区、蒲江县、简阳市、青羊区、青白江区)

克拉玛依市(独山子区、克拉玛依区、乌尔禾区、白碱滩区)  博尔塔拉蒙古自治州(阿拉山口市、温泉县、精河县、博乐市)

南阳市(西峡县、内乡县、镇平县、唐河县、邓州市、宛城区、新野县、方城县、淅川县、卧龙区、桐柏县、社旗县、南召县)

呼伦贝尔市(新巴尔虎左旗、海拉尔区、鄂温克族自治旗、满洲里市、扎赉诺尔区、牙克石市、莫力达瓦达斡尔族自治旗、阿荣旗、鄂伦春自治旗、陈巴尔虎旗、根河市、新巴尔虎右旗、额尔古纳市、扎兰屯市)

深圳市(宝安区、坪山区、龙岗区、南山区、龙华区、光明区、盐田区、罗湖区、福田区)玉林市(容县、博白县、北流市、兴业县、福绵区、玉州区、陆川县)

漯河市(舞阳县、源汇区、郾城区、临颍县、召陵区)

遵义市(道真仡佬族苗族自治县、习水县、仁怀市、播州区、红花岗区、桐梓县、正安县、余庆县、赤水市、凤冈县、务川仡佬族苗族自治县、湄潭县、汇川区、绥阳县)

甘孜藏族自治州(德格县、得荣县、稻城县、理塘县、道孚县、康定市、雅江县、新龙县、巴塘县、色达县、白玉县、乡城县、九龙县、石渠县、丹巴县、甘孜县、泸定县、炉霍县)

阿坝藏族羌族自治州(茂县、若尔盖县、理县、九寨沟县、小金县、汶川县、金川县、马尔康市、松潘县、黑水县、阿坝县、红原县、壤塘县)

黔西南布依族苗族自治州(望谟县、普安县、兴仁市、册亨县、晴隆县、贞丰县、兴义市、安龙县)

曲靖市(马龙区、会泽县、师宗县、沾益区、富源县、陆良县、麒麟区、宣威市、罗平县)

乌鲁木齐市(乌鲁木齐县、达坂城区、沙依巴克区、米东区、新市区、天山区、头屯河区、水磨沟区)

新乡市(原阳县、辉县市、卫滨区、获嘉县、凤泉区、牧野区、红旗区、新乡县、封丘县、延津县、长垣市、卫辉市)

绍兴市(新昌县、越城区、嵊州市、柯桥区、诸暨市、上虞区)

淮南市(大通区、谢家集区、潘集区、八公山区、田家庵区、寿县、凤台县)

新疆维吾尔自治区

松原市(宁江区、乾安县、长岭县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、扶余市)

兴安盟(扎赉特旗、乌兰浩特市、突泉县、科尔沁右翼中旗、科尔沁右翼前旗、阿尔山市)

盐城市(滨海县、东台市、大丰区、射阳县、建湖县、响水县、阜宁县、盐都区、亭湖区)

喀什地区(喀什市、麦盖提县、叶城县、英吉沙县、伽师县、泽普县、莎车县、岳普湖县、疏附县、疏勒县、塔什库尔干塔吉克自治县、巴楚县)

揭阳市(普宁市、揭西县、惠来县、榕城区、揭东区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。