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泉州市(晋江市、石狮市、永春县、鲤城区、丰泽区、金门县、泉港区、惠安县、南安市、洛江区、德化县、安溪县)

长春市(九台区、农安县、双阳区、德惠市、公主岭市、朝阳区、南关区、宽城区、二道区、榆树市、绿园区)

大连市(瓦房店市、庄河市、普兰店区、长海县、沙河口区、中山区、金州区、西岗区、旅顺口区、甘井子区)

日喀则市(定日县、昂仁县、萨迦县、聂拉木县、萨嘎县、拉孜县、岗巴县、亚东县、仲巴县、仁布县、谢通门县、江孜县、桑珠孜区、康马县、定结县、南木林县、白朗县、吉隆县)  营口市(西市区、鲅鱼圈区、盖州市、站前区、老边区、大石桥市)

荆门市(东宝区、沙洋县、钟祥市、掇刀区、京山市)

吕梁市(柳林县、岚县、方山县、交城县、兴县、石楼县、孝义市、交口县、离石区、文水县、中阳县、临县、汾阳市)

巴音郭楞蒙古自治州(若羌县、和静县、和硕县、博湖县、且末县、轮台县、焉耆回族自治县、库尔勒市、尉犁县)

濮阳市(范县、南乐县、台前县、华龙区、濮阳县、清丰县)  雅安市(汉源县、宝兴县、雨城区、天全县、石棉县、荥经县、名山区、芦山县)

菏泽市(成武县、东明县、单县、牡丹区、曹县、定陶区、郓城县、巨野县、鄄城县)

郑州市(金水区、管城回族区、巩义市、新郑市、惠济区、登封市、中原区、中牟县、二七区、荥阳市、上街区、新密市)

迪庆藏族自治州(香格里拉市、德钦县、维西傈僳族自治县)

陇南市(文县、礼县、西和县、宕昌县、武都区、成县、两当县、徽县、康县)

泰安市(东平县、宁阳县、新泰市、泰山区、岱岳区、肥城市)

安康市(旬阳市、紫阳县、石泉县、平利县、汉滨区、岚皋县、汉阴县、宁陕县、白河县、镇坪县)

吴忠市(盐池县、红寺堡区、利通区、同心县、青铜峡市)

葫芦岛市(建昌县、连山区、绥中县、兴城市、南票区、龙港区)

石家庄市(栾城区、高邑县、赞皇县、长安区、无极县、裕华区、井陉矿区、藁城区、赵县、鹿泉区、新华区、平山县、辛集市、桥西区、灵寿县、井陉县、深泽县、新乐市、晋州市、正定县、元氏县、行唐县)

韶关市(武江区、始兴县、乐昌市、新丰县、翁源县、浈江区、南雄市、曲江区、乳源瑶族自治县、仁化县)

枣庄市(市中区、滕州市、山亭区、台儿庄区、薛城区、峄城区)

黄石市(下陆区、西塞山区、大冶市、黄石港区、阳新县、铁山区)

金昌市(永昌县、金川区)

武汉市(江汉区、东西湖区、汉南区、新洲区、青山区、武昌区、黄陂区、蔡甸区、硚口区、江岸区、江夏区、洪山区、汉阳区)

沈阳市(沈北新区、浑南区、大东区、苏家屯区、法库县、康平县、新民市、和平区、沈河区、辽中区、铁西区、于洪区、皇姑区)

三明市(清流县、三元区、永安市、沙县区、尤溪县、大田县、宁化县、明溪县、泰宁县、将乐县、建宁县)

泸州市(古蔺县、泸县、纳溪区、龙马潭区、合江县、叙永县、江阳区)

淮南市(大通区、凤台县、田家庵区、谢家集区、潘集区、八公山区、寿县)

贵港市(港南区、桂平市、平南县、港北区、覃塘区)

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阿坝藏族羌族自治州(九寨沟县、汶川县、壤塘县、黑水县、金川县、小金县、红原县、茂县、松潘县、若尔盖县、马尔康市、理县、阿坝县)

济源市

大庆市(龙凤区、杜尔伯特蒙古族自治县、林甸县、大同区、让胡路区、肇源县、肇州县、红岗区、萨尔图区)

三门峡市(灵宝市、渑池县、义马市、陕州区、卢氏县、湖滨区)  黔东南苗族侗族自治州(施秉县、黎平县、镇远县、从江县、天柱县、凯里市、雷山县、剑河县、锦屏县、丹寨县、三穗县、榕江县、麻江县、台江县、岑巩县、黄平县)

喀什地区(塔什库尔干塔吉克自治县、喀什市、岳普湖县、英吉沙县、叶城县、巴楚县、伽师县、疏附县、泽普县、疏勒县、莎车县、麦盖提县)

新乡市(红旗区、封丘县、长垣市、原阳县、延津县、凤泉区、获嘉县、辉县市、卫滨区、卫辉市、牧野区、新乡县)

白银市(白银区、景泰县、会宁县、平川区、靖远县)鄂尔多斯市(准格尔旗、鄂托克前旗、康巴什区、杭锦旗、达拉特旗、乌审旗、东胜区、伊金霍洛旗、鄂托克旗)

怒江傈僳族自治州(泸水市、福贡县、贡山独龙族怒族自治县、兰坪白族普米族自治县)  昌都市(左贡县、洛隆县、卡若区、八宿县、察雅县、贡觉县、类乌齐县、江达县、丁青县、边坝县、芒康县)

随州市(广水市、随县、曾都区)

张家界市(永定区、桑植县、武陵源区、慈利县)

石河子市(新星市、北屯市、铁门关市、昆玉市、双河市、图木舒克市、胡杨河市、可克达拉市、阿拉尔市、五家渠市、白杨市)秦皇岛市(山海关区、北戴河区、抚宁区、昌黎县、海港区、青龙满族自治县、卢龙县)

成都市(新都区、都江堰市、邛崃市、简阳市、温江区、成华区、武侯区、蒲江县、龙泉驿区、青白江区、大邑县、新津区、彭州市、郫都区、金堂县、崇州市、锦江区、金牛区、双流区、青羊区)

龙岩市(漳平市、新罗区、上杭县、武平县、连城县、长汀县、永定区)

包头市(达尔罕茂明安联合旗、昆都仑区、土默特右旗、九原区、石拐区、白云鄂博矿区、固阳县、东河区、青山区)

通辽市(扎鲁特旗、科尔沁左翼中旗、科尔沁左翼后旗、科尔沁区、霍林郭勒市、开鲁县、库伦旗、奈曼旗)

延安市(甘泉县、黄龙县、宜川县、子长市、富县、吴起县、安塞区、志丹县、延长县、延川县、宝塔区、黄陵县、洛川县)

潍坊市(临朐县、奎文区、昌乐县、诸城市、高密市、青州市、潍城区、坊子区、寿光市、安丘市、寒亭区、昌邑市)

武威市(古浪县、天祝藏族自治县、凉州区、民勤县)

贵阳市(乌当区、云岩区、清镇市、观山湖区、息烽县、修文县、花溪区、南明区、开阳县、白云区)

双鸭山市(友谊县、宝清县、尖山区、岭东区、宝山区、集贤县、四方台区、饶河县)

宜春市(宜丰县、靖安县、袁州区、上高县、樟树市、万载县、高安市、丰城市、奉新县、铜鼓县)

南充市(南部县、高坪区、顺庆区、阆中市、营山县、蓬安县、西充县、仪陇县、嘉陵区)

香港特别行政区

永州市(祁阳市、新田县、江华瑶族自治县、宁远县、零陵区、道县、双牌县、江永县、蓝山县、东安县、冷水滩区)

湘西土家族苗族自治州(古丈县、永顺县、吉首市、保靖县、泸溪县、花垣县、龙山县、凤凰县)

宁波市(象山县、海曙区、江北区、余姚市、慈溪市、镇海区、宁海县、鄞州区、北仑区、奉化区)

丹东市(振兴区、东港市、宽甸满族自治县、元宝区、凤城市、振安区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。