北方第二个国家级都市圈来了:在行业竞争中的战略意义

　　纠结了一个月后，吴宇还是放弃了某大型保险公司保险顾问的工作机会。

　　2025年4月18日，国家金融监督管理总局（下称“金融监管总局”）发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（下称《通知》）。《通知》提到，持续推动寿险渠道深化转型，实施佣金递延和分级销售制度的落实，同时深化执行“报行合一”（即保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程中的行为情况保持一致）。

　　对于放弃成为一名保险公司代理人，吴宇解释：“《通知》意味着个险渠道的‘报行合一’终于要落地了，参考中介渠道推进‘报行合一’的经历，现在可能已经错失了去主体公司的机会。”

　　2023年以来，金融监管总局引导保险行业在银保渠道和经代渠道推进“报行合一”。工作于一家保险经纪公司的吴宇对“报行合一”感触很深。对于保险公司来说，“报行合一”降低了保险公司的经营成本；对于一线销售人员来说，“报行合一”意味着佣金降低和收入下降。随着“报行合一”的全面推进，吴宇身边有不少经纪人同行转身到保险公司工作，因为在没有推进“报行合一”的个险渠道，保险公司的代理人可以拿到更多的佣金。

　　提到保险，可能每个人身边都有“干过”保险的亲戚朋友。自1992年个人保险代理人模式引入中国市场以来，活跃在市场上的保险代理人最多时达到了960万人。如今，随着市场的变化和制度弊端的显现，保险销售人员在2019年后开始出现下滑，如今仍然有260万人的规模。

　　在保险销售人员中，有工作于保险公司且仅销售一家公司产品的保险代理人，也有工作于中介平台的可销售多家险企产品的保险经纪人。其中，来自中国人寿、中国平安等几家头部人身险公司的保险代理人占了半壁江山。

　　正如吴宇的犹豫，《通知》的下发，无疑会给已经改革了几年的代理人渠道带来新的变量。

　　个险“报行合一”阵痛几何

　　吴宇最开始接触保险行业是在银保渠道，2019年他加入了一家互联网保险中介平台。最初吸引他的是互联网平台略显“粗犷”的考核机制，可线上展业和增员、佣金高、产品多，他在该平台销售了很多高性价比的网红产品。

　　随着经代渠道“报行合一”的推进，互联网中介平台的不少产品出现了佣金调整，虽然一些平台会额外发放推广奖励，但随着客户开发和转化难度的加大，吴宇的收入出现了下滑。就在2024年底，一位吴宇熟悉的保险代理人向其抛出橄榄枝，邀请其加入队伍，成为一名保险康养顾问。考虑到可销售产品的差异以及存量客户的维护，吴宇一直未下定决心。个险渠道即将全面推进“报行合一”，进一步加深了他的疑虑。

　　人身险产品主要依据发生率、费用附加率、利率等精算假设来确定产品价格，实际情况与精算假设之间的差异会形成死差、费差、利差，成为人身险公司的利润来源。近年来，部分人身险公司采取激进的经营模式，通过快速提升渠道手续费、虚列费用等方式吸引渠道合作、抢占市场份额，也使得保险行业出现了很多无序竞争的现象。

　　根据《通知》，保险公司应当结合产品类型、销售难易和复杂程度、业务发展方向等，审慎、合理、差异化确定个人代理渠道产品的费用假设。健全完善费用分摊机制，加强总费用与各类费用之间的统筹规划，明确总费用水平和费用结构。加强费用投放和测算管理，做到各期费用分摊合理、计量准确。强化预算执行考核刚性约束，加强费用假设回溯分析，实现精算假设费用、预算费用和考核费用相统一，此外，《通知》还要求保险专业代理机构、保险经纪人等参照《通知》执行，确保对各渠道保险销售人员的监管要求一致。

　　一位有着多年个险渠道管理经验的人士对经济观察报表示，《通知》下发后，估计近期会引起各公司普遍性调整费用策略，佣金水平出现下降，由于个险渠道是保险公司控制的渠道，估计造成的影响会小于银保渠道和经代渠道。目前，对个险影响较大的是产品转型和消费降级。

　　如何进入高质量发展时代

　　作为人身险行业增长的主要动力，个险渠道在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。

　　但随着我国经济快速发展和社会大众保险意识的提升，个人营销体制潜在问题日益凸显，比如传统营销体制激励约束不足，个人保险代理人专业化程度不高、职业归属感不强，保险公司管理不到位等，无法适应人身保险行业高质量发展需求。

　　金融监管总局相关负责人表示，针对个人营销体制当前存在的主要问题，以制度规范督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导，同时发挥行业组织、监管部门等合力，共同推动个人代理渠道转型升级，从而为保险行业高质量发展夯实基础。

　　高质量发展已经成为保险行业的共识。自2019年以来，个险渠道的高质量发展改革也在推进中，在制度设计层面，《通知》将推动哪些改变？这也是260万保险销售人员所关注的。

　　《通知》指出，提升保险销售人员专业化水平，引导保险销售人员职业化发展，优化人员管理机制，鼓励保险公司创新保险销售人员管理体制、优化佣金激励分配机制、增强长期服务能力。

　　在吴宇等一线从业人员看来，管理机制和佣金奖励分配机制是问题的关键。

　　《通知》提到，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金激励设计和递延发放机制，引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。针对不同类型销售人员，建立平衡合理的激励分配机制，保障保险销售人员合法权益。

　　《通知》还明确，对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。

　　一位保险从业人士表示，对于个险渠道来说，这无异于“刮骨疗毒”。过去人海战术、自保件刷单、销售误导等现象影响了保险行业的口碑，“报行合一”以及佣金递延发放后，可能会使得保险行业不再以“保费论英雄”，而是注重长期的经营。

　　在吴宇看来，这的确会给自己的销售行为带来影响，但关于佣金激励设计和递延发放机制，《通知》并没有明确规定比例和标准，需要进一步明确。

　　吴宇坦言，随着经代渠道“报行合一”的全面推进，不少人改变了工作方法，例如，原来拉人头的展业模式走不通后，增员都变得谨慎，转而在高质量客户的经营和维护上，花费更多的精力。

　　同时，《通知》还提及应当建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准，组织保险公司稳妥有序做好保险销售人员分级评价工作。

　　目前，不少保险公司已经对此进行尝试。

　　可以预料到的是，无论是佣金递延发放还是销售人员分级，带来最为直接的变化是会进一步加速保险行业低产能销售人员的脱落，但也将引导优秀人力留存，加速队伍结构改善。

　　更让吴宇期待的是，呼吁了多年的“社保问题”有望得到解决。例如《通知》提到，保险公司应当主动加强与地方政府、各地保险行业协会和相关部门的沟通，推动支持保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，有力有效提升保险销售人员福利保障水平。

　　吴宇说：“虽然很多同业都给自己买了中高端医疗险，但是能像正常上班族一样缴纳社保也是行业从业者多年的心愿，相信在经历进一步的大浪淘沙后，可以实现，而自己要做的就是在这个变化过程中活下来。”

　　来源：野马财经

　　A股分手费又是“亿点点”。

　　近期，威士顿（301315.SZ）实控人茆宇忠“婚姻事业”接连遭遇状况——刚宣布离婚被前妻分走价值9个亿的股份，紧接着公司这边又宣布2024年营收净利双降。

　　而在此之前，对于威士顿和茆宇忠来说，经历也不平静。茆宇忠于2024年遭遇4个月留置，2025年1月辞去公司董事长等一干职务；2024年以来，作为威士顿大股东的员工持股平台已进行两轮减持，引发外界争议。

　　值得一提的是，主营软件开发及咨询的威士顿，属于“烟草概念股”——其是国内大型烟草企业核心信息化解决方案的主要供应商之一。据《招股书》显示，威士顿2022年前五大客户包括上海烟草集团有限责任公司、江苏中烟工业有限责任公司、湖北中烟工业有限责任公司。

　　自2023年6月登陆创业板以来，威士顿上市不满两年，而目前股价相较于上市初期的高点，已经腰斩。截至4月22日收盘，威士顿报46元/股，相较于2023年8月15日历史高点收盘价93.81元/股，下跌50.96%，公司最新总市值40亿元。

　　实控人离婚，

　　被分走价值9个亿的股份

　　4月20日，威士顿宣布实控人茆宇忠已经办理离婚手续，同时还付出了“亿点点”分手费。

　　根据离婚协议，茆宇忠将把直接持有威士顿2000万股——占公司总股本22.73%的股份，分割至前妻XUXIANGFENG名下。公告显示，XUXIANGFENG当前为澳大利亚国籍。

　　来源：公司公告

　　4月21日，威士顿开盘大跌5.52%，此后跌幅有所收窄。截至当天收盘，威士顿股价下跌2.74%，报45.13元/股，总市值40亿元。据此推算，茆宇忠分割给前妻的股份，价值约为9.1亿元。

　　此次股份分割前，作为威士顿实控人及第一大股东，茆宇忠直接持有公司2960万股股份，占公司总股本的33.64%；同时通过威士顿（上海）资产管理有限公司（下称：威士顿资管）间接持有公司2100万股，占公司总股本的23.86%。

　　此次股份分割前，XUXIANGFENG未持有威士顿股份，而分割后，XUXIANGFENG将直接持有公司2000万股，持股比例22.73%。

　　茆宇忠与前妻解除婚姻关系，但从目前公开信息来看，两人还在力保茆宇忠的事业。

　　威士顿在公告中表示，此次股份分割前后，茆宇忠都为公司的实际控制人。并且股份分割前后，XUXIANGFENG均未在公司担任任何职务，不参与公司日常经营事项的决策。

　　来源：罐头图库

　　此外，公告还显示，为保障、促进公司的稳定经营、持续发展，确保茆宇忠的控制权地位，茆宇忠和XUXIANGFENG还建立一致行动关系，达成《一致行动协议》。

　　上述协议具体约定，如果提交议案，XUXIANGFENG需要由茆宇忠充分听取意见后，决定是否提交股东大会；在公司决策性事务上以及行使股东权利时，XUXIANGFENG应与茆宇忠保持一致意见；无法参加股东大会时，XUXIANGFENG需将其持有的表决权委托茆宇忠或茆宇忠指定的股东或代理人代为行使等。

　　新智派新质生产力会客厅联合创始发起人袁帅认为，需要注意的是，虽然一致行动人协议可以在一定程度上减少潜在的分歧风险，但并不能完全消除。 

　　香颂资本董事沈萌认为，一致行动人协议是可以解除，而且是为了稳定当前的股权结构，所以投资者应自行判断解除后股权结构变化的风险及影响并作出决策。

　　监管层近年对“天价离婚”的审查趋严，关于此次分割是否符合最新减持规则？有威士顿方面人士表示，根据相关规定，大股东或控股股东因离婚分割的股权，要遵循分割前的减持承诺，以及合并计算大股东身份共同遵守大股东减持的法律法规，此次公司实控人的股权分割也严格遵守新规要求。

　　据Wind数据显示，茆宇忠目前直接持有威士顿的2960万股股份（分割前），将于2026年6月22日解禁。

　　2024年营收净利双降，

　　威士顿正积极拥抱AI

　　宣布实控人离婚的次日，威士顿又公布了2024年营收净利双降的成绩单。

　　财报显示，2024年，威士顿实现营业收入2.94亿元，同比下降6.32%；净利润0.52亿元，同比下降11.17%；扣非净利润0.32亿元，同比下滑27.93%。

　　威士顿方面人士表示，受系统集成以及软件产品销售与服务收入与利润下滑导致整体业绩有小幅下降。“伴随核心客户群体信息化程度不断提升，传统IT基础设施需求逐步向精细化运营迭代，网络安全防护体系升级、云原生架构重构及数据资产价值挖掘等新兴技术融合需求正形成新的市场机遇，但客户对新兴技术融合的需求释放是需要一个过程的。”

　　不过，威士顿方面人士亦表示，公司核心收入贡献集中于软件开发及运维服务业务，较去年同期是上升，在9%以上，公司核心业务竞争力持续巩固。

　　2023年，威士顿的业绩就出现增收不增利。当年，威士顿实现营业收入3.13亿元，同比增长2.06%；净利润0.58亿元，同比下降5.3%；扣非净利润0.44亿元，同比下滑23.24%。

　　来源：Wind金融终端

　　值得注意的是，威士顿长期存在大客户集中的情况，而且其多年深耕的烟草领域，近年行业监管逐步趋严。 

　　威士顿成立于2001年，创立之初主要业务是IT硬件代理销售，自2004年开始，威士顿业务重心转向软件开发及咨询，深耕工业和金融两大领域客户。一方面，威士顿通过招投标获得了多家“中烟系”企业的信息化服务订单，逐渐成为国内大型烟草企业核心信息化解决方案的主要供应商之一；另一方面，威士顿也在金融业领域提供专业的数据管理信息化服务。

　　据《招股书》显示，2020年-2022年，威士顿前五大客户营收占比分别为82.56%、84.25%、74.63%。并且，来自烟草领域的客户占比居高，来自上海烟草集团的营收占比分别为54.92%、50.49%、39.88%；来自湖北中烟的营收占比分别为7.59%、9.26%、7.29%。此外，2022年，来自江苏中烟营收占比11.05%。

　　2023年、2024年，威士顿没有披露前五大客户具体是谁。不过前五大客户营收占比分别为77.38%、72.58%。

　　另据威士顿方面人士表示：在工业领域，公司除了烟草工业，在轨道交通、港口码头、电力等领域业务拓展也有突破，但由于业务拓展周期长，这些领域目前（营收）占比相对较低。

　　中烟系统持续加大反腐力度，内部多名高管落马，其中涉及威士顿2022年披露过的大客户——江苏中烟。

　　据江苏检察网2023年4月18日消息，江苏中烟原党组书记、总经理蒋洪喜（正厅级）涉嫌受贿、利用影响力受贿、贪污一案，由江苏省监察委员会调查终结，移送检察机关审查起诉；2023年11月28日，江苏中烟党组成员、副总经理宣晓泉被查。

　　近年来，烟草行业的反腐行动已波及多家上市公司，尤其是与中烟公司业务关联密切的供应商，例如恩捷股份（002812.SZ）、集友股份（603429.SH）、华宝股份（300741.SZ）、劲嘉股份（维权）（002191.SZ）等，陆续有实控人或高管，被留置、监视居住等。

　　来源：罐头图库

　　袁帅认为，反腐行动可能导致烟草行业客户的采购行为更加谨慎，对供应商的选择和合作也可能更加严格。

　　沈萌表示，如果业务是基于违法手段进行，那么未来可能会对上市公司造成巨大不确定性甚至是法律责任风险，但如果是基于正常的合作关系，那么就不必担心。

　　2017年6月，威士顿就已经接受了证监会的“面审”，但其上市申请未获通过。威士顿曾经与大客户上烟集团的交易而被证监会作为“否决条件之一”。此后，威士顿二冲IPO，终在2023年6月21日，登陆创业板。

　　针对近年来烟草行业监管趋严，对于公司有何影响？威士顿方面人士表示，公司认为不光是烟草行业，事实上当前多行业都是监管趋严。公司也在积极拓展其他领域业务，应对行业需求波动风险。

　　威士顿方面人士表示，面对行业竞争格局的加速重构，公司根据自身发展的战略布局和客户所处行业的发展趋势，积极进行行业的横向拓展与布局海外市场。

　　目前，威士顿在技术创新和海外市场拓展方面仍取得了一定进展。公司研发的AIGC产品已进入市场，获得客户良好反馈，AI智能体产品研发也在积极推进中。此外，公司在国产化替代方面也取得了突破，将AI模型训练从英伟达芯片迁移到华为昇腾芯片，重构了技术栈。

　　此前实控人遭留置4个月，

　　外界至今不明原因

　　上市以来，对于威士顿和茆宇忠来说，经历也不平静。

　　2024年6月24日，威士顿公告，公司收到洛宁县监察委员会签发的《留置通知书》，公司实际控制人、董事长茆宇忠被实施留置。

　　1968年出生的茆宇忠，不仅是威士顿的创始人，还长期担任公司董事长和总经理，是公司发展的重要推手。受茆宇忠被留置消息影响，上述公告发出次日，即2024年6月25日，威士顿大幅低开16.15%，开盘后震荡走低，盘中一度跌停，报跌停价35.46元/股。

　　4个月之后的2024年10月24日，威士顿又公告称，公司收到相关部门签发的《解除留置通知书》，已解除对茆宇忠的留置措施。

　　而关于茆宇忠被留置的原因，威士顿公告中始终没有相关具体信息。威士顿方面人士表示，公司从留置部门未获得更详尽的通知，已经就所获内容进行了信息披露。

　　解除留置后的约3个月，2025年1月，威士顿突然发布公告称，茆宇忠因身体原因辞去公司董事、董事长（法定代表人）及董事会下设委员会委员职务。

　　来源：罐头图库

　　值得注意的是，威士顿第三大股东上海丛威咨询管理合伙企业（有限合伙）（下称：上海丛威咨管）于2024年、2025年先后两次减持，粗略估算减持总额在5000万元左右。

　　据Wind数据显示，2024年10月8日，上海丛威咨管通过二级市场买卖，以39.28元/股的价格减持公司88万股，总市值约为3456.64万元；

　　2025年3月6日至2025年3月28日，上海丛威咨管再次通过二级市场买卖，减持公司35.95万股，即便按照减持区间的最低收盘价52.17元/股推算，该次减持对应总市值超过2084万元。

　　截至目前，上海丛威咨管仍为威士顿第三大股东，持股比例7%。而针对大股东频繁减持是否反映对公司前景的悲观预期？威士顿方面人士表示，上海丛威咨管为公司员工持股平台，2014年成立至今已经超过十年，部分员工已经退休或离职，有减持意愿也可以理解。在减持额度方面，也严格遵守监管的规定，减持金额在成交总量的占比是很低。

　

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