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乌海市(海南区、乌达区、海勃湾区)

内蒙古自治区

广安市(华蓥市、广安区、前锋区、武胜县、邻水县、岳池县)

东莞市  佳木斯市(东风区、桦川县、向阳区、郊区、桦南县、抚远市、富锦市、同江市、前进区、汤原县)

唐山市(迁西县、迁安市、滦南县、开平区、玉田县、丰南区、丰润区、路北区、曹妃甸区、古冶区、遵化市、滦州市、乐亭县、路南区)

塔城地区(乌苏市、额敏县、裕民县、塔城市、沙湾市、托里县、和布克赛尔蒙古自治县)

鄂州市(鄂城区、梁子湖区、华容区)保定市(涞源县、定兴县、唐县、定州市、蠡县、高阳县、莲池区、清苑区、高碑店市、望都县、阜平县、涿州市、容城县、安新县、易县、徐水区、曲阳县、满城区、竞秀区、安国市、顺平县、雄县、博野县、涞水县)

绥化市(海伦市、绥棱县、兰西县、明水县、北林区、肇东市、青冈县、望奎县、庆安县、安达市)  兴安盟(科尔沁右翼中旗、乌兰浩特市、扎赉特旗、阿尔山市、突泉县、科尔沁右翼前旗)

银川市(兴庆区、金凤区、贺兰县、西夏区、永宁县、灵武市)

阿坝藏族羌族自治州(小金县、黑水县、阿坝县、金川县、壤塘县、若尔盖县、马尔康市、汶川县、茂县、九寨沟县、松潘县、理县、红原县)

肇庆市(四会市、端州区、怀集县、鼎湖区、广宁县、高要区、德庆县、封开县)

鸡西市(滴道区、城子河区、梨树区、鸡冠区、鸡东县、恒山区、麻山区、虎林市、密山市)

黄南藏族自治州(泽库县、河南蒙古族自治县、尖扎县、同仁市)

鹰潭市(贵溪市、月湖区、余江区)

无锡市(宜兴市、惠山区、锡山区、江阴市、滨湖区、梁溪区、新吴区)

包头市(白云鄂博矿区、石拐区、东河区、固阳县、昆都仑区、土默特右旗、达尔罕茂明安联合旗、九原区、青山区)

铁岭市(铁岭县、清河区、西丰县、开原市、调兵山市、银州区、昌图县)

乌鲁木齐市(新市区、头屯河区、达坂城区、沙依巴克区、米东区、乌鲁木齐县、水磨沟区、天山区)

伊春市(汤旺县、大箐山县、伊美区、南岔县、金林区、丰林县、乌翠区、友好区、嘉荫县、铁力市)

张家界市(桑植县、武陵源区、永定区、慈利县)

保山市(隆阳区、腾冲市、龙陵县、昌宁县、施甸县)

濮阳市(范县、濮阳县、南乐县、台前县、华龙区、清丰县)

防城港市(港口区、防城区、上思县、东兴市)

云浮市(郁南县、罗定市、云安区、云城区、新兴县)

张家口市(怀来县、桥西区、桥东区、宣化区、下花园区、阳原县、沽源县、万全区、崇礼区、尚义县、赤城县、康保县、涿鹿县、张北县、蔚县、怀安县)

广元市(昭化区、利州区、旺苍县、剑阁县、青川县、朝天区、苍溪县)

驻马店市(正阳县、汝南县、新蔡县、确山县、驿城区、泌阳县、上蔡县、平舆县、西平县、遂平县)

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榆林市(米脂县、清涧县、佳县、靖边县、子洲县、吴堡县、神木市、府谷县、榆阳区、横山区、定边县、绥德县)

秦皇岛市(青龙满族自治县、山海关区、卢龙县、昌黎县、海港区、北戴河区、抚宁区)

亳州市(利辛县、谯城区、蒙城县、涡阳县)

衡阳市(衡山县、珠晖区、南岳区、衡南县、蒸湘区、常宁市、雁峰区、石鼓区、耒阳市、衡东县、衡阳县、祁东县)  黔西南布依族苗族自治州(望谟县、兴义市、兴仁市、安龙县、晴隆县、贞丰县、册亨县、普安县)

淄博市(张店区、周村区、临淄区、高青县、桓台县、淄川区、博山区、沂源县)

定西市(岷县、临洮县、渭源县、漳县、陇西县、安定区、通渭县)

济源市青岛市(市北区、崂山区、市南区、城阳区、平度市、黄岛区、李沧区、莱西市、即墨区、胶州市)

南昌市(安义县、青山湖区、青云谱区、东湖区、进贤县、西湖区、红谷滩区、南昌县、新建区)  马鞍山市(博望区、和县、花山区、当涂县、含山县、雨山区)

赣州市(崇义县、会昌县、石城县、全南县、瑞金市、安远县、定南县、大余县、章贡区、上犹县、兴国县、寻乌县、赣县区、信丰县、龙南市、宁都县、南康区、于都县)

阿克苏地区(温宿县、沙雅县、阿克苏市、柯坪县、新和县、库车市、拜城县、阿瓦提县、乌什县)

黄冈市(麻城市、团风县、蕲春县、浠水县、武穴市、黄梅县、英山县、罗田县、黄州区、红安县)威海市(荣成市、环翠区、乳山市、文登区)

哈尔滨市(呼兰区、延寿县、宾县、通河县、双城区、尚志市、松北区、木兰县、南岗区、依兰县、道里区、阿城区、巴彦县、方正县、五常市、平房区、香坊区、道外区)

梧州市(苍梧县、龙圩区、长洲区、岑溪市、万秀区、藤县、蒙山县)

淮北市(杜集区、濉溪县、烈山区、相山区)

潮州市(潮安区、饶平县、湘桥区)

桂林市(荔浦市、七星区、全州县、恭城瑶族自治县、阳朔县、灵川县、龙胜各族自治县、雁山区、资源县、秀峰区、兴安县、平乐县、灌阳县、永福县、象山区、临桂区、叠彩区)

遂宁市(船山区、射洪市、安居区、蓬溪县、大英县)

白银市(平川区、靖远县、会宁县、景泰县、白银区)

香港特别行政区

承德市(双桥区、宽城满族自治县、鹰手营子矿区、围场满族蒙古族自治县、平泉市、承德县、隆化县、兴隆县、双滦区、丰宁满族自治县、滦平县)

毕节市(赫章县、织金县、七星关区、黔西市、威宁彝族回族苗族自治县、金沙县、大方县、纳雍县)

丽水市(龙泉市、松阳县、莲都区、遂昌县、庆元县、缙云县、景宁畲族自治县、青田县、云和县)

廊坊市(大城县、永清县、大厂回族自治县、广阳区、固安县、安次区、三河市、香河县、霸州市、文安县)

泰州市(泰兴市、靖江市、海陵区、高港区、兴化市、姜堰区)

宜昌市(秭归县、西陵区、长阳土家族自治县、伍家岗区、当阳市、远安县、夷陵区、五峰土家族自治县、宜都市、兴山县、点军区、猇亭区、枝江市)

海口市(琼山区、秀英区、龙华区、美兰区)

辽阳市(弓长岭区、白塔区、灯塔市、宏伟区、太子河区、辽阳县、文圣区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。