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成都市(郫都区、蒲江县、温江区、青白江区、彭州市、金牛区、邛崃市、金堂县、都江堰市、新都区、双流区、简阳市、崇州市、青羊区、大邑县、新津区、龙泉驿区、锦江区、成华区、武侯区)

南阳市(内乡县、唐河县、方城县、西峡县、南召县、卧龙区、宛城区、新野县、社旗县、镇平县、淅川县、桐柏县、邓州市)

漯河市(源汇区、舞阳县、召陵区、临颍县、郾城区)

长治市(潞州区、潞城区、上党区、沁县、武乡县、平顺县、黎城县、襄垣县、壶关县、屯留区、沁源县、长子县)  自贡市(沿滩区、富顺县、荣县、大安区、贡井区、自流井区)

徐州市(睢宁县、邳州市、云龙区、沛县、新沂市、泉山区、铜山区、丰县、贾汪区、鼓楼区)

北海市(海城区、铁山港区、合浦县、银海区)

贺州市(八步区、富川瑶族自治县、平桂区、昭平县、钟山县)

哈密市(伊吾县、伊州区、巴里坤哈萨克自治县)  攀枝花市(米易县、西区、盐边县、仁和区、东区)

合肥市(巢湖市、瑶海区、包河区、肥西县、庐江县、蜀山区、庐阳区、长丰县、肥东县)

眉山市(青神县、东坡区、洪雅县、丹棱县、彭山区、仁寿县)

南充市(蓬安县、西充县、高坪区、仪陇县、营山县、嘉陵区、南部县、顺庆区、阆中市)

深圳市(龙岗区、福田区、光明区、南山区、盐田区、龙华区、宝安区、坪山区、罗湖区)

伊犁哈萨克自治州(奎屯市、察布查尔锡伯自治县、昭苏县、伊宁市、巩留县、霍尔果斯市、新源县、伊宁县、特克斯县、霍城县、尼勒克县)

辽源市(龙山区、东丰县、东辽县、西安区)

松原市(长岭县、扶余市、乾安县、宁江区、前郭尔罗斯蒙古族自治县)

萍乡市(上栗县、安源区、湘东区、芦溪县、莲花县)

大同市(左云县、平城区、阳高县、广灵县、新荣区、云冈区、云州区、天镇县、灵丘县、浑源县)

资阳市(雁江区、安岳县、乐至县)

盘锦市(盘山县、双台子区、大洼区、兴隆台区)

开封市(尉氏县、顺河回族区、龙亭区、兰考县、杞县、禹王台区、祥符区、鼓楼区、通许县)

丽水市(遂昌县、缙云县、龙泉市、云和县、庆元县、景宁畲族自治县、松阳县、莲都区、青田县)

石嘴山市(平罗县、大武口区、惠农区)

七台河市(桃山区、勃利县、茄子河区、新兴区)

楚雄彝族自治州(禄丰市、姚安县、楚雄市、双柏县、武定县、牟定县、元谋县、大姚县、南华县、永仁县)

内蒙古自治区

嘉兴市(秀洲区、嘉善县、海宁市、南湖区、桐乡市、海盐县、平湖市)

廊坊市(永清县、安次区、大城县、大厂回族自治县、固安县、广阳区、香河县、霸州市、文安县、三河市)

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海北藏族自治州(门源回族自治县、刚察县、海晏县、祁连县)

安康市(岚皋县、宁陕县、石泉县、白河县、镇坪县、旬阳市、平利县、汉滨区、紫阳县、汉阴县)

绥化市(兰西县、绥棱县、庆安县、安达市、青冈县、肇东市、海伦市、望奎县、北林区、明水县)

漳州市(芗城区、东山县、平和县、龙海区、诏安县、龙文区、漳浦县、华安县、云霄县、南靖县、长泰区)  沈阳市(铁西区、法库县、新民市、皇姑区、于洪区、和平区、大东区、浑南区、康平县、苏家屯区、沈河区、沈北新区、辽中区)

宝鸡市(麟游县、凤县、陇县、眉县、凤翔区、岐山县、千阳县、金台区、陈仓区、扶风县、渭滨区、太白县)

宜宾市(兴文县、江安县、长宁县、南溪区、珙县、筠连县、翠屏区、高县、叙州区、屏山县)

蚌埠市(禹会区、淮上区、固镇县、怀远县、五河县、龙子湖区、蚌山区)防城港市(港口区、上思县、东兴市、防城区)

六盘水市(钟山区、六枝特区、水城区、盘州市)  张家口市(涿鹿县、康保县、崇礼区、怀来县、桥东区、桥西区、张北县、怀安县、宣化区、尚义县、蔚县、沽源县、下花园区、阳原县、万全区、赤城县)

唐山市(路北区、迁安市、滦南县、迁西县、曹妃甸区、路南区、乐亭县、丰润区、古冶区、滦州市、开平区、遵化市、丰南区、玉田县)

苏州市(常熟市、太仓市、相城区、虎丘区、吴中区、张家港市、昆山市、姑苏区、吴江区)

白山市(临江市、浑江区、抚松县、长白朝鲜族自治县、靖宇县、江源区)钦州市(浦北县、灵山县、钦南区、钦北区)

本溪市(平山区、南芬区、本溪满族自治县、桓仁满族自治县、溪湖区、明山区)

玉溪市(红塔区、江川区、新平彝族傣族自治县、峨山彝族自治县、元江哈尼族彝族傣族自治县、澄江市、易门县、华宁县、通海县)

宁夏回族自治区

莆田市(荔城区、秀屿区、城厢区、仙游县、涵江区)

榆林市(清涧县、子洲县、绥德县、靖边县、吴堡县、横山区、榆阳区、神木市、佳县、府谷县、定边县、米脂县)

长春市(德惠市、二道区、南关区、公主岭市、双阳区、绿园区、九台区、榆树市、宽城区、农安县、朝阳区)

郴州市(北湖区、桂东县、临武县、永兴县、安仁县、资兴市、苏仙区、嘉禾县、宜章县、汝城县、桂阳县)

长沙市(长沙县、开福区、岳麓区、宁乡市、芙蓉区、望城区、浏阳市、雨花区、天心区)

广西壮族自治区

芜湖市(无为市、繁昌区、湾沚区、鸠江区、镜湖区、南陵县、弋江区)

马鞍山市(当涂县、含山县、博望区、花山区、和县、雨山区)

雅安市(石棉县、天全县、荥经县、芦山县、名山区、宝兴县、雨城区、汉源县)

周口市(鹿邑县、商水县、扶沟县、沈丘县、太康县、西华县、川汇区、淮阳区、郸城县、项城市)

海东市(互助土族自治县、乐都区、民和回族土族自治县、循化撒拉族自治县、平安区、化隆回族自治县)

丹东市(宽甸满族自治县、振兴区、元宝区、东港市、振安区、凤城市)

怀化市(辰溪县、沅陵县、鹤城区、中方县、洪江市、通道侗族自治县、芷江侗族自治县、会同县、靖州苗族侗族自治县、新晃侗族自治县、溆浦县、麻阳苗族自治县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。