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大兴安岭地区(呼玛县、塔河县、漠河市)

十堰市(竹溪县、竹山县、丹江口市、郧西县、茅箭区、郧阳区、房县、张湾区)

山南市(桑日县、错那市、贡嘎县、曲松县、浪卡子县、措美县、琼结县、洛扎县、加查县、乃东区、扎囊县、隆子县)

吉安市(泰和县、吉安县、吉州区、青原区、峡江县、井冈山市、安福县、永新县、万安县、遂川县、永丰县、吉水县、新干县)  长治市(襄垣县、沁县、潞州区、沁源县、武乡县、上党区、黎城县、长子县、壶关县、屯留区、潞城区、平顺县)

金华市(婺城区、东阳市、浦江县、磐安县、武义县、兰溪市、永康市、义乌市、金东区)

阜新市(彰武县、清河门区、太平区、阜新蒙古族自治县、新邱区、细河区、海州区)

株洲市(石峰区、荷塘区、茶陵县、炎陵县、芦淞区、攸县、渌口区、天元区、醴陵市)

钦州市(灵山县、钦南区、钦北区、浦北县)  德阳市(广汉市、什邡市、绵竹市、旌阳区、罗江区、中江县)

蚌埠市(怀远县、蚌山区、禹会区、五河县、固镇县、龙子湖区、淮上区)

贺州市(八步区、钟山县、平桂区、昭平县、富川瑶族自治县)

黔南布依族苗族自治州(独山县、荔波县、贵定县、瓮安县、三都水族自治县、罗甸县、福泉市、龙里县、惠水县、都匀市、平塘县、长顺县)

抚顺市(新抚区、顺城区、清原满族自治县、望花区、东洲区、抚顺县、新宾满族自治县)

襄阳市(襄州区、枣阳市、宜城市、保康县、老河口市、南漳县、谷城县、襄城区、樊城区)

荆门市(掇刀区、京山市、东宝区、沙洋县、钟祥市)

梅州市(梅江区、大埔县、五华县、梅县区、丰顺县、平远县、兴宁市、蕉岭县)

宜春市(铜鼓县、靖安县、上高县、高安市、樟树市、万载县、宜丰县、袁州区、奉新县、丰城市)

甘南藏族自治州(舟曲县、卓尼县、玛曲县、夏河县、迭部县、碌曲县、临潭县、合作市)

三明市(宁化县、建宁县、泰宁县、永安市、沙县区、明溪县、尤溪县、大田县、将乐县、清流县、三元区)

佳木斯市(汤原县、郊区、前进区、向阳区、东风区、抚远市、同江市、桦川县、桦南县、富锦市)

张家口市(沽源县、桥西区、阳原县、张北县、怀来县、赤城县、桥东区、康保县、怀安县、下花园区、尚义县、万全区、涿鹿县、蔚县、宣化区、崇礼区)

亳州市(利辛县、谯城区、蒙城县、涡阳县)

铜仁市(德江县、石阡县、印江土家族苗族自治县、玉屏侗族自治县、碧江区、江口县、沿河土家族自治县、万山区、松桃苗族自治县、思南县)

吕梁市(中阳县、临县、方山县、孝义市、离石区、汾阳市、石楼县、兴县、文水县、交口县、交城县、柳林县、岚县)

岳阳市(汨罗市、云溪区、华容县、岳阳楼区、平江县、临湘市、岳阳县、君山区、湘阴县)

石河子市(北屯市、新星市、双河市、白杨市、可克达拉市、昆玉市、胡杨河市、阿拉尔市、图木舒克市、铁门关市、五家渠市)

平凉市(庄浪县、灵台县、华亭市、静宁县、崆峒区、崇信县、泾川县)

朔州市(右玉县、朔城区、怀仁市、山阴县、应县、平鲁区)

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海南藏族自治州(贵南县、共和县、贵德县、同德县、兴海县)

铜陵市(郊区、枞阳县、铜官区、义安区)

韶关市(乐昌市、新丰县、浈江区、始兴县、乳源瑶族自治县、曲江区、武江区、翁源县、仁化县、南雄市)

河池市(宜州区、环江毛南族自治县、巴马瑶族自治县、大化瑶族自治县、都安瑶族自治县、金城江区、凤山县、天峨县、罗城仫佬族自治县、南丹县、东兰县)  牡丹江市(爱民区、宁安市、阳明区、东安区、林口县、西安区、东宁市、穆棱市、绥芬河市、海林市)

六安市(金安区、霍山县、叶集区、金寨县、舒城县、裕安区、霍邱县)

玉林市(福绵区、玉州区、北流市、陆川县、容县、兴业县、博白县)

鞍山市(台安县、铁东区、铁西区、海城市、千山区、岫岩满族自治县、立山区)儋州市

包头市(固阳县、达尔罕茂明安联合旗、石拐区、九原区、土默特右旗、东河区、昆都仑区、青山区、白云鄂博矿区)  凉山彝族自治州(喜德县、布拖县、宁南县、会理市、普格县、盐源县、美姑县、会东县、甘洛县、冕宁县、昭觉县、西昌市、雷波县、金阳县、德昌县、木里藏族自治县、越西县)

广州市(荔湾区、增城区、南沙区、越秀区、黄埔区、番禺区、天河区、白云区、花都区、海珠区、从化区)

汕尾市(城区、海丰县、陆河县、陆丰市)

乌海市(海勃湾区、乌达区、海南区)昭通市(巧家县、盐津县、威信县、昭阳区、镇雄县、绥江县、鲁甸县、水富市、大关县、彝良县、永善县)

海东市(循化撒拉族自治县、化隆回族自治县、乐都区、平安区、互助土族自治县、民和回族土族自治县)

呼伦贝尔市(扎赉诺尔区、根河市、额尔古纳市、阿荣旗、鄂温克族自治旗、满洲里市、莫力达瓦达斡尔族自治旗、牙克石市、扎兰屯市、新巴尔虎左旗、新巴尔虎右旗、海拉尔区、鄂伦春自治旗、陈巴尔虎旗)

定西市(渭源县、安定区、岷县、通渭县、漳县、陇西县、临洮县)

开封市(通许县、龙亭区、兰考县、祥符区、尉氏县、鼓楼区、顺河回族区、禹王台区、杞县)

东营市(利津县、东营区、广饶县、垦利区、河口区)

广安市(武胜县、前锋区、邻水县、广安区、华蓥市、岳池县)

防城港市(防城区、上思县、港口区、东兴市)

衡阳市(南岳区、衡南县、常宁市、蒸湘区、衡山县、衡阳县、雁峰区、衡东县、珠晖区、石鼓区、祁东县、耒阳市)

连云港市(东海县、灌南县、赣榆区、连云区、灌云县、海州区)

那曲市(色尼区、班戈县、尼玛县、双湖县、申扎县、索县、聂荣县、嘉黎县、比如县、安多县、巴青县)

三沙市(西沙区、南沙区)

舟山市(岱山县、定海区、普陀区、嵊泗县)

娄底市(冷水江市、涟源市、双峰县、娄星区、新化县)

六盘水市(水城区、盘州市、钟山区、六枝特区)

张掖市(甘州区、山丹县、民乐县、高台县、临泽县、肃南裕固族自治县)

漯河市(郾城区、舞阳县、源汇区、召陵区、临颍县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。