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绥化市(海伦市、绥棱县、北林区、肇东市、安达市、望奎县、青冈县、明水县、庆安县、兰西县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿图什市、阿克陶县、阿合奇县)

酒泉市(阿克塞哈萨克族自治县、肃北蒙古族自治县、敦煌市、肃州区、瓜州县、金塔县、玉门市)

福州市(晋安区、永泰县、闽侯县、台江区、仓山区、平潭县、马尾区、鼓楼区、福清市、连江县、闽清县、罗源县、长乐区)  保定市(涞源县、唐县、易县、雄县、高阳县、涿州市、曲阳县、竞秀区、高碑店市、涞水县、阜平县、定州市、清苑区、望都县、容城县、安新县、顺平县、莲池区、蠡县、徐水区、定兴县、安国市、满城区、博野县)

曲靖市(师宗县、宣威市、富源县、沾益区、会泽县、陆良县、马龙区、罗平县、麒麟区)

德宏傣族景颇族自治州(芒市、梁河县、盈江县、瑞丽市、陇川县)

德州市(平原县、乐陵市、德城区、庆云县、夏津县、禹城市、临邑县、宁津县、齐河县、陵城区、武城县)通化市(东昌区、通化县、柳河县、辉南县、集安市、梅河口市、二道江区)

巴音郭楞蒙古自治州(若羌县、轮台县、博湖县、尉犁县、和硕县、焉耆回族自治县、库尔勒市、且末县、和静县)  长治市(平顺县、屯留区、上党区、武乡县、壶关县、黎城县、潞城区、长子县、襄垣县、沁县、潞州区、沁源县)

阿里地区(措勤县、改则县、札达县、日土县、普兰县、噶尔县、革吉县)

莆田市(荔城区、城厢区、涵江区、秀屿区、仙游县)

怀化市(辰溪县、中方县、洪江市、鹤城区、溆浦县、麻阳苗族自治县、沅陵县、通道侗族自治县、会同县、靖州苗族侗族自治县、芷江侗族自治县、新晃侗族自治县)

崇左市(宁明县、江州区、大新县、凭祥市、天等县、扶绥县、龙州县)

盐城市(响水县、亭湖区、盐都区、东台市、射阳县、阜宁县、滨海县、建湖县、大丰区)

南宁市(上林县、宾阳县、西乡塘区、良庆区、横州市、兴宁区、青秀区、马山县、武鸣区、邕宁区、江南区、隆安县)

晋城市(陵川县、高平市、城区、沁水县、阳城县、泽州县)

固原市(隆德县、泾源县、彭阳县、西吉县、原州区)

贺州市(八步区、平桂区、钟山县、富川瑶族自治县、昭平县)

红河哈尼族彝族自治州(石屏县、蒙自市、河口瑶族自治县、开远市、绿春县、弥勒市、个旧市、建水县、金平苗族瑶族傣族自治县、泸西县、元阳县、屏边苗族自治县、红河县)

张掖市(甘州区、临泽县、高台县、山丹县、肃南裕固族自治县、民乐县)

重庆市(璧山区、荣昌区、石柱土家族自治县、渝北区、忠县、涪陵区、江北区、城口县、大渡口区、沙坪坝区、奉节县、合川区、秀山土家族苗族自治县、江津区、长寿区、北碚区、九龙坡区、綦江区、大足区、云阳县、万州区、彭水苗族土家族自治县、潼南区、开州区、酉阳土家族苗族自治县、铜梁区、南川区、巴南区、南岸区、垫江县、梁平区、巫溪县、丰都县、渝中区、武隆区、巫山县、永川区、黔江区)

四平市(铁西区、铁东区、双辽市、梨树县、伊通满族自治县)

鸡西市(梨树区、麻山区、虎林市、鸡冠区、鸡东县、滴道区、恒山区、城子河区、密山市)

聊城市(高唐县、临清市、茌平区、东昌府区、阳谷县、莘县、东阿县、冠县)

临汾市(蒲县、安泽县、大宁县、吉县、襄汾县、翼城县、尧都区、隰县、浮山县、汾西县、乡宁县、侯马市、曲沃县、永和县、洪洞县、霍州市、古县)

南昌市(西湖区、新建区、南昌县、进贤县、安义县、东湖区、青云谱区、红谷滩区、青山湖区)

吐鲁番市(高昌区、托克逊县、鄯善县)

大理白族自治州(南涧彝族自治县、宾川县、祥云县、永平县、云龙县、洱源县、漾濞彝族自治县、大理市、巍山彝族回族自治县、弥渡县、鹤庆县、剑川县)

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鞍山市(铁西区、岫岩满族自治县、台安县、千山区、铁东区、海城市、立山区)

北京市(通州区、海淀区、石景山区、西城区、平谷区、丰台区、门头沟区、房山区、大兴区、朝阳区、延庆区、昌平区、密云区、顺义区、怀柔区、东城区)

香港特别行政区

白山市(浑江区、临江市、长白朝鲜族自治县、江源区、抚松县、靖宇县)  普洱市(思茅区、宁洱哈尼族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、景谷傣族彝族自治县、西盟佤族自治县、景东彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县、墨江哈尼族自治县、澜沧拉祜族自治县)

荆州市(荆州区、洪湖市、石首市、监利市、沙市区、公安县、江陵县、松滋市)

阿拉善盟(额济纳旗、阿拉善右旗、阿拉善左旗)

盘锦市(兴隆台区、大洼区、双台子区、盘山县)舟山市(普陀区、嵊泗县、定海区、岱山县)

三门峡市(卢氏县、义马市、湖滨区、灵宝市、陕州区、渑池县)  兰州市(西固区、安宁区、榆中县、城关区、红古区、皋兰县、永登县、七里河区)

云浮市(新兴县、罗定市、云城区、云安区、郁南县)

鹤壁市(鹤山区、山城区、淇县、浚县、淇滨区)

克拉玛依市(乌尔禾区、白碱滩区、独山子区、克拉玛依区)巴彦淖尔市(磴口县、乌拉特前旗、乌拉特中旗、乌拉特后旗、杭锦后旗、五原县、临河区)

辽阳市(辽阳县、太子河区、弓长岭区、宏伟区、文圣区、白塔区、灯塔市)

上海市(松江区、静安区、青浦区、嘉定区、崇明区、黄浦区、金山区、长宁区、浦东新区、杨浦区、徐汇区、奉贤区、闵行区、普陀区、宝山区、虹口区)

东营市(东营区、河口区、利津县、垦利区、广饶县)

锦州市(太和区、古塔区、义县、北镇市、黑山县、凌河区、凌海市)

石河子市(新星市、白杨市、图木舒克市、五家渠市、阿拉尔市、铁门关市、可克达拉市、昆玉市、胡杨河市、北屯市、双河市)

咸阳市(淳化县、永寿县、三原县、礼泉县、兴平市、杨陵区、长武县、泾阳县、渭城区、秦都区、乾县、彬州市、旬邑县、武功县)

昌都市(察雅县、洛隆县、边坝县、左贡县、八宿县、丁青县、类乌齐县、江达县、贡觉县、芒康县、卡若区)

黄冈市(红安县、黄梅县、浠水县、英山县、罗田县、团风县、蕲春县、黄州区、麻城市、武穴市)

武威市(古浪县、民勤县、天祝藏族自治县、凉州区)

阿克苏地区(沙雅县、新和县、温宿县、柯坪县、乌什县、库车市、阿瓦提县、拜城县、阿克苏市)

湘西土家族苗族自治州(古丈县、吉首市、龙山县、花垣县、泸溪县、凤凰县、永顺县、保靖县)

泉州市(泉港区、永春县、晋江市、安溪县、南安市、石狮市、丰泽区、德化县、惠安县、金门县、鲤城区、洛江区)

张家口市(尚义县、阳原县、下花园区、赤城县、康保县、宣化区、桥西区、万全区、崇礼区、沽源县、张北县、蔚县、怀安县、涿鹿县、桥东区、怀来县)

珠海市(香洲区、金湾区、斗门区)

合肥市(包河区、肥东县、长丰县、瑶海区、巢湖市、肥西县、蜀山区、庐阳区、庐江县)

攀枝花市(仁和区、米易县、东区、西区、盐边县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。