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长治市(平顺县、黎城县、壶关县、上党区、潞州区、潞城区、长子县、武乡县、屯留区、襄垣县、沁源县、沁县)

山南市(贡嘎县、加查县、措美县、曲松县、扎囊县、桑日县、琼结县、错那市、洛扎县、乃东区、浪卡子县、隆子县)

玉树藏族自治州(曲麻莱县、治多县、玉树市、杂多县、囊谦县、称多县)

吐鲁番市(鄯善县、托克逊县、高昌区)  合肥市(肥西县、包河区、庐阳区、长丰县、瑶海区、巢湖市、肥东县、蜀山区、庐江县)

淮南市(八公山区、田家庵区、大通区、谢家集区、寿县、凤台县、潘集区)

赣州市(兴国县、宁都县、龙南市、全南县、会昌县、上犹县、于都县、瑞金市、寻乌县、信丰县、南康区、石城县、章贡区、赣县区、定南县、安远县、大余县、崇义县)

厦门市(集美区、湖里区、海沧区、思明区、同安区、翔安区)哈尔滨市(宾县、尚志市、道外区、阿城区、通河县、木兰县、呼兰区、双城区、方正县、平房区、五常市、延寿县、松北区、巴彦县、依兰县、香坊区、道里区、南岗区)

那曲市(比如县、聂荣县、色尼区、双湖县、班戈县、嘉黎县、索县、尼玛县、巴青县、申扎县、安多县)  滁州市(明光市、琅琊区、定远县、全椒县、凤阳县、来安县、天长市、南谯区)

上海市(浦东新区、金山区、青浦区、徐汇区、静安区、嘉定区、闵行区、松江区、普陀区、杨浦区、虹口区、黄浦区、崇明区、奉贤区、宝山区、长宁区)

菏泽市(成武县、鄄城县、东明县、郓城县、牡丹区、巨野县、单县、定陶区、曹县)

聊城市(临清市、阳谷县、高唐县、茌平区、东阿县、莘县、东昌府区、冠县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿克陶县、阿合奇县、阿图什市)

大兴安岭地区(呼玛县、塔河县、漠河市)

伊春市(金林区、乌翠区、嘉荫县、大箐山县、丰林县、铁力市、伊美区、友好区、南岔县、汤旺县)

黔东南苗族侗族自治州(凯里市、施秉县、锦屏县、三穗县、丹寨县、从江县、天柱县、雷山县、麻江县、榕江县、黎平县、台江县、黄平县、岑巩县、剑河县、镇远县)

六安市(金安区、裕安区、金寨县、叶集区、舒城县、霍邱县、霍山县)

遂宁市(射洪市、大英县、安居区、蓬溪县、船山区)

惠州市(博罗县、龙门县、惠阳区、惠城区、惠东县)

滨州市(无棣县、博兴县、沾化区、邹平市、阳信县、滨城区、惠民县)

清远市(英德市、清新区、阳山县、连南瑶族自治县、连山壮族瑶族自治县、清城区、佛冈县、连州市)

延安市(子长市、富县、吴起县、宝塔区、洛川县、黄陵县、宜川县、志丹县、安塞区、延川县、延长县、甘泉县、黄龙县)

锡林郭勒盟(西乌珠穆沁旗、二连浩特市、镶黄旗、阿巴嘎旗、锡林浩特市、正蓝旗、正镶白旗、东乌珠穆沁旗、苏尼特右旗、多伦县、太仆寺旗、苏尼特左旗)

淮安市(洪泽区、淮安区、金湖县、淮阴区、清江浦区、盱眙县、涟水县)

邯郸市(临漳县、涉县、邯山区、邱县、魏县、磁县、复兴区、曲周县、峰峰矿区、永年区、丛台区、广平县、肥乡区、鸡泽县、馆陶县、成安县、武安市、大名县)

三门峡市(灵宝市、湖滨区、陕州区、义马市、卢氏县、渑池县)

韶关市(曲江区、浈江区、乳源瑶族自治县、武江区、乐昌市、南雄市、仁化县、始兴县、新丰县、翁源县)

钦州市(钦南区、灵山县、浦北县、钦北区)

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驻马店市(驿城区、新蔡县、确山县、正阳县、上蔡县、西平县、汝南县、泌阳县、遂平县、平舆县)

通化市(二道江区、东昌区、梅河口市、柳河县、辉南县、通化县、集安市)

宿州市(砀山县、灵璧县、埇桥区、萧县、泗县)

十堰市(竹溪县、茅箭区、郧西县、竹山县、郧阳区、丹江口市、房县、张湾区)  金华市(武义县、磐安县、兰溪市、金东区、浦江县、义乌市、东阳市、婺城区、永康市)

临夏回族自治州(康乐县、和政县、临夏县、广河县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、永靖县、临夏市、东乡族自治县)

凉山彝族自治州(西昌市、雷波县、德昌县、冕宁县、昭觉县、甘洛县、金阳县、盐源县、越西县、会东县、会理市、美姑县、普格县、布拖县、喜德县、木里藏族自治县、宁南县)

阿里地区(日土县、改则县、普兰县、革吉县、噶尔县、札达县、措勤县)固原市(隆德县、西吉县、原州区、泾源县、彭阳县)

锦州市(凌海市、古塔区、太和区、黑山县、凌河区、义县、北镇市)  汕尾市(陆河县、城区、陆丰市、海丰县)

保定市(定州市、莲池区、雄县、清苑区、蠡县、望都县、曲阳县、唐县、涿州市、容城县、定兴县、涞源县、徐水区、阜平县、满城区、顺平县、高阳县、易县、高碑店市、安国市、涞水县、安新县、博野县、竞秀区)

伊犁哈萨克自治州(伊宁市、昭苏县、新源县、霍尔果斯市、巩留县、特克斯县、奎屯市、尼勒克县、霍城县、察布查尔锡伯自治县、伊宁县)

克拉玛依市(白碱滩区、克拉玛依区、乌尔禾区、独山子区)九江市(都昌县、浔阳区、柴桑区、武宁县、湖口县、瑞昌市、濂溪区、德安县、修水县、庐山市、彭泽县、永修县、共青城市)

东营市(河口区、广饶县、利津县、东营区、垦利区)

鞍山市(海城市、铁西区、台安县、岫岩满族自治县、千山区、立山区、铁东区)

三明市(明溪县、永安市、大田县、沙县区、建宁县、将乐县、三元区、尤溪县、泰宁县、宁化县、清流县)

乌兰察布市(察哈尔右翼后旗、察哈尔右翼中旗、凉城县、察哈尔右翼前旗、商都县、丰镇市、化德县、兴和县、四子王旗、集宁区、卓资县)

庆阳市(庆城县、华池县、镇原县、合水县、环县、西峰区、正宁县、宁县)

荆州市(监利市、沙市区、公安县、江陵县、石首市、洪湖市、松滋市、荆州区)

商丘市(柘城县、虞城县、梁园区、睢县、宁陵县、夏邑县、睢阳区、民权县、永城市)

和田地区(民丰县、和田市、洛浦县、和田县、墨玉县、皮山县、于田县、策勒县)

鹤岗市(绥滨县、兴安区、萝北县、工农区、向阳区、南山区、兴山区、东山区)

达州市(渠县、宣汉县、达川区、万源市、通川区、大竹县、开江县)

沧州市(南皮县、运河区、盐山县、孟村回族自治县、青县、肃宁县、沧县、吴桥县、黄骅市、河间市、东光县、泊头市、任丘市、海兴县、新华区、献县)

宁夏回族自治区

金昌市(永昌县、金川区)

甘南藏族自治州(临潭县、卓尼县、合作市、碌曲县、舟曲县、迭部县、夏河县、玛曲县)

朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、龙城区、建平县、朝阳县、北票市、双塔区、凌源市)

常州市(武进区、金坛区、钟楼区、新北区、溧阳市、天宁区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。