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信阳市(浉河区、罗山县、息县、潢川县、新县、商城县、光山县、淮滨县、固始县、平桥区)

十堰市(竹山县、房县、茅箭区、张湾区、竹溪县、郧阳区、郧西县、丹江口市)

乌兰察布市(兴和县、察哈尔右翼前旗、集宁区、卓资县、察哈尔右翼后旗、凉城县、商都县、四子王旗、丰镇市、化德县、察哈尔右翼中旗)

安康市(汉滨区、紫阳县、旬阳市、平利县、白河县、石泉县、汉阴县、宁陕县、镇坪县、岚皋县)  池州市(贵池区、石台县、青阳县、东至县)

日喀则市(聂拉木县、岗巴县、康马县、仲巴县、定日县、江孜县、桑珠孜区、白朗县、定结县、拉孜县、谢通门县、南木林县、萨迦县、亚东县、昂仁县、吉隆县、仁布县、萨嘎县)

廊坊市(大城县、香河县、广阳区、安次区、文安县、永清县、三河市、霸州市、大厂回族自治县、固安县)

朝阳市(北票市、建平县、龙城区、朝阳县、凌源市、喀喇沁左翼蒙古族自治县、双塔区)马鞍山市(博望区、当涂县、含山县、雨山区、和县、花山区)

扬州市(邗江区、江都区、广陵区、宝应县、仪征市、高邮市)  江门市(鹤山市、台山市、新会区、开平市、蓬江区、江海区、恩平市)

恩施土家族苗族自治州(利川市、恩施市、建始县、来凤县、咸丰县、宣恩县、巴东县、鹤峰县)

齐齐哈尔市(建华区、富拉尔基区、梅里斯达斡尔族区、龙沙区、泰来县、碾子山区、昂昂溪区、龙江县、克东县、拜泉县、克山县、富裕县、铁锋区、甘南县、依安县、讷河市)

天津市(河西区、西青区、红桥区、滨海新区、东丽区、宝坻区、蓟州区、北辰区、河北区、和平区、南开区、静海区、河东区、津南区、武清区、宁河区)

桂林市(秀峰区、叠彩区、平乐县、象山区、龙胜各族自治县、全州县、雁山区、灌阳县、资源县、临桂区、恭城瑶族自治县、灵川县、荔浦市、永福县、七星区、兴安县、阳朔县)

黔南布依族苗族自治州(福泉市、贵定县、龙里县、长顺县、平塘县、荔波县、罗甸县、独山县、惠水县、三都水族自治县、都匀市、瓮安县)

柳州市(融水苗族自治县、柳江区、融安县、鱼峰区、城中区、鹿寨县、柳北区、三江侗族自治县、柳南区、柳城县)

绵阳市(江油市、安州区、平武县、游仙区、梓潼县、三台县、盐亭县、涪城区、北川羌族自治县)

郴州市(永兴县、北湖区、安仁县、嘉禾县、宜章县、苏仙区、桂东县、汝城县、资兴市、桂阳县、临武县)

曲靖市(师宗县、沾益区、罗平县、富源县、会泽县、陆良县、宣威市、马龙区、麒麟区)

玉溪市(江川区、通海县、峨山彝族自治县、新平彝族傣族自治县、元江哈尼族彝族傣族自治县、澄江市、红塔区、易门县、华宁县)

徐州市(鼓楼区、铜山区、新沂市、云龙区、邳州市、沛县、睢宁县、丰县、贾汪区、泉山区)

红河哈尼族彝族自治州(建水县、元阳县、屏边苗族自治县、绿春县、开远市、弥勒市、个旧市、泸西县、红河县、石屏县、金平苗族瑶族傣族自治县、河口瑶族自治县、蒙自市)

蚌埠市(固镇县、怀远县、蚌山区、龙子湖区、淮上区、五河县、禹会区)

延边朝鲜族自治州(延吉市、敦化市、图们市、龙井市、珲春市、汪清县、安图县、和龙市)

景德镇市(浮梁县、昌江区、珠山区、乐平市)

鞍山市(千山区、铁西区、铁东区、海城市、台安县、立山区、岫岩满族自治县)

吕梁市(中阳县、方山县、岚县、石楼县、离石区、兴县、汾阳市、柳林县、文水县、交口县、孝义市、临县、交城县)

汉中市(南郑区、镇巴县、略阳县、汉台区、洋县、勉县、留坝县、城固县、西乡县、宁强县、佛坪县)

秦皇岛市(昌黎县、海港区、山海关区、抚宁区、青龙满族自治县、北戴河区、卢龙县)

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海东市(互助土族自治县、乐都区、平安区、循化撒拉族自治县、化隆回族自治县、民和回族土族自治县)

石家庄市(正定县、无极县、裕华区、平山县、高邑县、藁城区、长安区、井陉矿区、栾城区、新华区、晋州市、元氏县、鹿泉区、深泽县、辛集市、赵县、井陉县、新乐市、行唐县、灵寿县、桥西区、赞皇县)

中卫市(海原县、中宁县、沙坡头区)

平顶山市(湛河区、石龙区、舞钢市、汝州市、郏县、新华区、卫东区、宝丰县、叶县、鲁山县)  德宏傣族景颇族自治州(盈江县、芒市、梁河县、瑞丽市、陇川县)

三明市(明溪县、将乐县、宁化县、尤溪县、建宁县、泰宁县、大田县、永安市、三元区、清流县、沙县区)

丽江市(古城区、宁蒗彝族自治县、玉龙纳西族自治县、华坪县、永胜县)

合肥市(肥西县、巢湖市、包河区、蜀山区、长丰县、肥东县、庐江县、庐阳区、瑶海区)石嘴山市(大武口区、平罗县、惠农区)

本溪市(本溪满族自治县、桓仁满族自治县、平山区、南芬区、明山区、溪湖区)  广安市(广安区、武胜县、岳池县、前锋区、邻水县、华蓥市)

运城市(绛县、万荣县、闻喜县、芮城县、垣曲县、新绛县、夏县、稷山县、盐湖区、临猗县、平陆县、永济市、河津市)

伊春市(丰林县、乌翠区、嘉荫县、南岔县、汤旺县、金林区、伊美区、友好区、大箐山县、铁力市)

定西市(渭源县、漳县、临洮县、岷县、陇西县、通渭县、安定区)阜新市(细河区、彰武县、海州区、太平区、新邱区、清河门区、阜新蒙古族自治县)

晋城市(阳城县、城区、沁水县、陵川县、高平市、泽州县)

宜宾市(翠屏区、高县、兴文县、屏山县、长宁县、筠连县、江安县、叙州区、珙县、南溪区)

肇庆市(怀集县、德庆县、四会市、鼎湖区、端州区、高要区、封开县、广宁县)

北京市(门头沟区、房山区、昌平区、海淀区、朝阳区、延庆区、平谷区、石景山区、东城区、怀柔区、大兴区、密云区、通州区、丰台区、顺义区、西城区)

承德市(双桥区、隆化县、平泉市、宽城满族自治县、双滦区、丰宁满族自治县、兴隆县、鹰手营子矿区、围场满族蒙古族自治县、承德县、滦平县)

通化市(辉南县、集安市、二道江区、东昌区、通化县、梅河口市、柳河县)

湖州市(长兴县、安吉县、南浔区、吴兴区、德清县)

阳江市(江城区、阳东区、阳春市、阳西县)

葫芦岛市(兴城市、绥中县、龙港区、建昌县、连山区、南票区)

白银市(会宁县、景泰县、靖远县、白银区、平川区)

黄冈市(红安县、英山县、武穴市、黄梅县、团风县、黄州区、浠水县、麻城市、蕲春县、罗田县)

德州市(临邑县、平原县、禹城市、武城县、夏津县、庆云县、陵城区、德城区、宁津县、乐陵市、齐河县)

来宾市(象州县、武宣县、合山市、兴宾区、金秀瑶族自治县、忻城县)

衡水市(武强县、饶阳县、安平县、武邑县、深州市、冀州区、阜城县、枣强县、故城县、桃城区、景县)

新余市(渝水区、分宜县)

湛江市(吴川市、坡头区、赤坎区、雷州市、廉江市、遂溪县、霞山区、麻章区、徐闻县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。