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桂林市(兴安县、临桂区、七星区、全州县、灵川县、象山区、资源县、阳朔县、秀峰区、荔浦市、永福县、叠彩区、雁山区、平乐县、龙胜各族自治县、灌阳县、恭城瑶族自治县)

郴州市(临武县、宜章县、苏仙区、安仁县、北湖区、桂阳县、资兴市、永兴县、嘉禾县、汝城县、桂东县)

果洛藏族自治州(甘德县、久治县、玛多县、玛沁县、班玛县、达日县)

重庆市(九龙坡区、南川区、渝北区、垫江县、大渡口区、璧山区、秀山土家族苗族自治县、黔江区、大足区、巴南区、酉阳土家族苗族自治县、梁平区、石柱土家族自治县、铜梁区、江北区、北碚区、永川区、巫山县、綦江区、合川区、南岸区、开州区、渝中区、沙坪坝区、武隆区、彭水苗族土家族自治县、忠县、奉节县、长寿区、江津区、万州区、巫溪县、荣昌区、城口县、丰都县、潼南区、涪陵区、云阳县)  鹤壁市(淇县、鹤山区、淇滨区、浚县、山城区)

五指山市(白沙黎族自治县、澄迈县、东方市、定安县、昌江黎族自治县、琼海市、屯昌县、文昌市、陵水黎族自治县、乐东黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、万宁市、临高县、琼中黎族苗族自治县)

大同市(云冈区、阳高县、灵丘县、广灵县、浑源县、平城区、云州区、左云县、新荣区、天镇县)

盘锦市(双台子区、盘山县、兴隆台区、大洼区)

澳门特别行政区  菏泽市(鄄城县、巨野县、定陶区、单县、牡丹区、曹县、东明县、成武县、郓城县)

钦州市(灵山县、钦南区、钦北区、浦北县)

临沧市(凤庆县、云县、耿马傣族佤族自治县、永德县、临翔区、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、沧源佤族自治县、镇康县)

百色市(田东县、乐业县、田林县、西林县、隆林各族自治县、德保县、那坡县、凌云县、田阳区、右江区、平果市、靖西市)

景德镇市(浮梁县、乐平市、珠山区、昌江区)

巴彦淖尔市(乌拉特中旗、乌拉特后旗、乌拉特前旗、五原县、磴口县、临河区、杭锦后旗)

石嘴山市(大武口区、惠农区、平罗县)

长春市(二道区、农安县、朝阳区、公主岭市、榆树市、宽城区、双阳区、九台区、绿园区、南关区、德惠市)

陇南市(武都区、西和县、文县、成县、宕昌县、康县、徽县、两当县、礼县)

南通市(如皋市、海安市、通州区、崇川区、启东市、如东县、海门区)

吕梁市(文水县、汾阳市、离石区、交口县、石楼县、岚县、兴县、孝义市、临县、中阳县、交城县、方山县、柳林县)

铜仁市(沿河土家族自治县、松桃苗族自治县、玉屏侗族自治县、德江县、思南县、江口县、印江土家族苗族自治县、万山区、碧江区、石阡县)

衡阳市(常宁市、珠晖区、石鼓区、衡阳县、蒸湘区、衡山县、耒阳市、雁峰区、衡东县、衡南县、南岳区、祁东县)

台州市(仙居县、路桥区、玉环市、椒江区、天台县、黄岩区、三门县、温岭市、临海市)

镇江市(丹徒区、丹阳市、京口区、润州区、句容市、扬中市)

遂宁市(射洪市、蓬溪县、大英县、安居区、船山区)

濮阳市(濮阳县、范县、南乐县、华龙区、清丰县、台前县)

甘孜藏族自治州(泸定县、巴塘县、德格县、石渠县、理塘县、得荣县、炉霍县、雅江县、九龙县、道孚县、白玉县、稻城县、乡城县、色达县、丹巴县、新龙县、甘孜县、康定市)

株洲市(荷塘区、芦淞区、醴陵市、石峰区、炎陵县、茶陵县、攸县、天元区、渌口区)

大兴安岭地区(呼玛县、漠河市、塔河县)

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天水市(张家川回族自治县、武山县、甘谷县、清水县、秦安县、麦积区、秦州区)

阳江市(阳西县、阳春市、江城区、阳东区)

玉溪市(易门县、元江哈尼族彝族傣族自治县、江川区、澄江市、新平彝族傣族自治县、通海县、峨山彝族自治县、红塔区、华宁县)

廊坊市(大厂回族自治县、固安县、三河市、安次区、文安县、大城县、广阳区、永清县、霸州市、香河县)  牡丹江市(阳明区、林口县、东宁市、东安区、西安区、爱民区、穆棱市、宁安市、绥芬河市、海林市)

南平市(松溪县、建阳区、延平区、建瓯市、顺昌县、武夷山市、光泽县、政和县、邵武市、浦城县)

梧州市(岑溪市、藤县、万秀区、苍梧县、龙圩区、蒙山县、长洲区)

三门峡市(卢氏县、义马市、灵宝市、湖滨区、渑池县、陕州区)伊犁哈萨克自治州(伊宁市、特克斯县、伊宁县、奎屯市、尼勒克县、霍城县、巩留县、霍尔果斯市、昭苏县、察布查尔锡伯自治县、新源县)

亳州市(蒙城县、谯城区、涡阳县、利辛县)  衢州市(柯城区、江山市、开化县、衢江区、龙游县、常山县)

荆门市(掇刀区、沙洋县、京山市、东宝区、钟祥市)

湛江市(廉江市、徐闻县、麻章区、吴川市、坡头区、雷州市、霞山区、赤坎区、遂溪县)

达州市(渠县、大竹县、达川区、宣汉县、万源市、通川区、开江县)鹤岗市(向阳区、东山区、南山区、萝北县、工农区、兴安区、绥滨县、兴山区)

锦州市(北镇市、太和区、凌海市、古塔区、黑山县、凌河区、义县)

崇左市(凭祥市、天等县、大新县、江州区、龙州县、宁明县、扶绥县)

南昌市(安义县、进贤县、新建区、青云谱区、东湖区、青山湖区、红谷滩区、南昌县、西湖区)

内蒙古自治区

阿拉善盟(阿拉善左旗、阿拉善右旗、额济纳旗)

鞍山市(岫岩满族自治县、铁西区、铁东区、千山区、台安县、立山区、海城市)

宿迁市(沭阳县、泗洪县、宿城区、泗阳县、宿豫区)

云浮市(云安区、罗定市、云城区、郁南县、新兴县)

湘潭市(韶山市、湘潭县、湘乡市、岳塘区、雨湖区)

长治市(沁源县、襄垣县、黎城县、潞城区、长子县、平顺县、武乡县、壶关县、屯留区、上党区、潞州区、沁县)

河源市(紫金县、东源县、和平县、源城区、连平县、龙川县)

吐鲁番市(鄯善县、高昌区、托克逊县)

唐山市(路南区、路北区、滦州市、滦南县、古冶区、迁安市、丰润区、迁西县、开平区、丰南区、乐亭县、曹妃甸区、遵化市、玉田县)

鄂尔多斯市(达拉特旗、乌审旗、东胜区、准格尔旗、康巴什区、鄂托克前旗、伊金霍洛旗、鄂托克旗、杭锦旗)

柳州市(城中区、鹿寨县、融水苗族自治县、柳北区、柳江区、三江侗族自治县、融安县、柳南区、柳城县、鱼峰区)

东营市(广饶县、利津县、河口区、垦利区、东营区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。