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防城港市(东兴市、港口区、防城区、上思县)

山南市(加查县、扎囊县、洛扎县、措美县、浪卡子县、贡嘎县、乃东区、琼结县、隆子县、错那市、桑日县、曲松县)

杭州市(上城区、钱塘区、余杭区、临安区、临平区、西湖区、富阳区、建德市、桐庐县、拱墅区、滨江区、萧山区、淳安县)

信阳市(浉河区、光山县、平桥区、固始县、潢川县、息县、商城县、淮滨县、罗山县、新县)  宿迁市(宿城区、沭阳县、泗洪县、宿豫区、泗阳县)

烟台市(牟平区、栖霞市、莱州市、龙口市、蓬莱区、芝罘区、福山区、莱阳市、海阳市、莱山区、招远市)

吉林市(永吉县、蛟河市、船营区、桦甸市、磐石市、舒兰市、龙潭区、丰满区、昌邑区)

陇南市(武都区、文县、两当县、西和县、康县、宕昌县、礼县、成县、徽县)

伊春市(南岔县、铁力市、金林区、乌翠区、大箐山县、汤旺县、嘉荫县、丰林县、伊美区、友好区)  哈尔滨市(南岗区、平房区、延寿县、巴彦县、道里区、方正县、松北区、五常市、双城区、依兰县、尚志市、通河县、阿城区、木兰县、呼兰区、道外区、宾县、香坊区)

赣州市(信丰县、安远县、兴国县、南康区、于都县、石城县、崇义县、会昌县、定南县、上犹县、宁都县、瑞金市、龙南市、章贡区、全南县、寻乌县、大余县、赣县区)

新乡市(红旗区、长垣市、卫滨区、卫辉市、获嘉县、延津县、新乡县、辉县市、封丘县、凤泉区、原阳县、牧野区)

普洱市(镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、墨江哈尼族自治县、景东彝族自治县、西盟佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、思茅区、宁洱哈尼族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、景谷傣族彝族自治县)

内蒙古自治区

福州市(闽清县、罗源县、长乐区、台江区、连江县、鼓楼区、晋安区、仓山区、福清市、马尾区、永泰县、平潭县、闽侯县)

怒江傈僳族自治州(贡山独龙族怒族自治县、泸水市、福贡县、兰坪白族普米族自治县)

吕梁市(兴县、中阳县、临县、岚县、石楼县、孝义市、方山县、交城县、文水县、汾阳市、柳林县、交口县、离石区)

塔城地区(塔城市、裕民县、托里县、和布克赛尔蒙古自治县、沙湾市、乌苏市、额敏县)

绍兴市(柯桥区、嵊州市、上虞区、诸暨市、新昌县、越城区)

台州市(路桥区、椒江区、温岭市、临海市、黄岩区、三门县、玉环市、天台县、仙居县)

榆林市(神木市、佳县、府谷县、榆阳区、子洲县、靖边县、横山区、吴堡县、定边县、绥德县、米脂县、清涧县)

锡林郭勒盟(二连浩特市、东乌珠穆沁旗、苏尼特左旗、正镶白旗、苏尼特右旗、阿巴嘎旗、镶黄旗、锡林浩特市、多伦县、太仆寺旗、西乌珠穆沁旗、正蓝旗)

东莞市

潍坊市(潍城区、奎文区、寒亭区、昌乐县、昌邑市、坊子区、安丘市、临朐县、青州市、诸城市、高密市、寿光市)

红河哈尼族彝族自治州(元阳县、屏边苗族自治县、建水县、个旧市、石屏县、红河县、河口瑶族自治县、绿春县、金平苗族瑶族傣族自治县、开远市、蒙自市、泸西县、弥勒市)

仙桃市(神农架林区、天门市、潜江市)

酒泉市(阿克塞哈萨克族自治县、金塔县、敦煌市、瓜州县、肃北蒙古族自治县、玉门市、肃州区)

张家口市(阳原县、涿鹿县、宣化区、康保县、桥西区、蔚县、崇礼区、下花园区、赤城县、沽源县、怀安县、桥东区、张北县、怀来县、尚义县、万全区)

扬州市(广陵区、高邮市、邗江区、江都区、宝应县、仪征市)

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曲靖市(马龙区、富源县、沾益区、会泽县、宣威市、师宗县、麒麟区、罗平县、陆良县)

舟山市(岱山县、嵊泗县、普陀区、定海区)

迪庆藏族自治州(德钦县、维西傈僳族自治县、香格里拉市)

延边朝鲜族自治州(和龙市、图们市、敦化市、龙井市、汪清县、安图县、延吉市、珲春市)  南阳市(内乡县、西峡县、桐柏县、卧龙区、新野县、邓州市、唐河县、方城县、宛城区、南召县、淅川县、镇平县、社旗县)

桂林市(永福县、平乐县、秀峰区、灌阳县、象山区、恭城瑶族自治县、七星区、临桂区、资源县、兴安县、灵川县、雁山区、叠彩区、阳朔县、全州县、龙胜各族自治县、荔浦市)

湘潭市(湘潭县、岳塘区、湘乡市、韶山市、雨湖区)

聊城市(高唐县、冠县、茌平区、莘县、临清市、东阿县、东昌府区、阳谷县)鸡西市(滴道区、恒山区、鸡冠区、麻山区、梨树区、虎林市、鸡东县、密山市、城子河区)

阿坝藏族羌族自治州(阿坝县、理县、红原县、茂县、若尔盖县、黑水县、金川县、小金县、松潘县、汶川县、九寨沟县、马尔康市、壤塘县)  衡水市(饶阳县、冀州区、武强县、安平县、枣强县、阜城县、武邑县、桃城区、景县、深州市、故城县)

孝感市(云梦县、大悟县、孝昌县、汉川市、孝南区、安陆市、应城市)

沈阳市(于洪区、新民市、大东区、铁西区、和平区、浑南区、苏家屯区、法库县、沈北新区、沈河区、康平县、辽中区、皇姑区)

江门市(蓬江区、台山市、开平市、新会区、江海区、恩平市、鹤山市)焦作市(中站区、马村区、山阳区、博爱县、武陟县、孟州市、沁阳市、修武县、温县、解放区)

毕节市(金沙县、纳雍县、威宁彝族回族苗族自治县、大方县、织金县、七星关区、黔西市、赫章县)

铜陵市(义安区、郊区、枞阳县、铜官区)

洛阳市(孟津区、洛龙区、新安县、嵩县、涧西区、瀍河回族区、宜阳县、伊川县、老城区、偃师区、汝阳县、栾川县、西工区、洛宁县)

朝阳市(建平县、北票市、朝阳县、喀喇沁左翼蒙古族自治县、龙城区、双塔区、凌源市)

上海市(闵行区、黄浦区、崇明区、徐汇区、奉贤区、宝山区、松江区、虹口区、青浦区、长宁区、嘉定区、普陀区、浦东新区、杨浦区、金山区、静安区)

南充市(嘉陵区、阆中市、营山县、顺庆区、南部县、蓬安县、仪陇县、高坪区、西充县)

崇左市(龙州县、凭祥市、大新县、天等县、江州区、扶绥县、宁明县)

宣城市(宁国市、绩溪县、郎溪县、广德市、旌德县、宣州区、泾县)

保山市(腾冲市、龙陵县、隆阳区、施甸县、昌宁县)

大理白族自治州(剑川县、漾濞彝族自治县、祥云县、鹤庆县、南涧彝族自治县、大理市、宾川县、云龙县、巍山彝族回族自治县、永平县、弥渡县、洱源县)

揭阳市(榕城区、揭西县、揭东区、惠来县、普宁市)

林芝市(米林市、察隅县、朗县、工布江达县、墨脱县、波密县、巴宜区)

拉萨市(墨竹工卡县、城关区、当雄县、尼木县、达孜区、林周县、堆龙德庆区、曲水县)

济南市(钢城区、莱芜区、历下区、章丘区、平阴县、天桥区、长清区、商河县、槐荫区、历城区、市中区、济阳区)

本溪市(南芬区、桓仁满族自治县、明山区、本溪满族自治县、平山区、溪湖区)

驻马店市(泌阳县、上蔡县、新蔡县、西平县、遂平县、正阳县、平舆县、驿城区、汝南县、确山县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。