冷血四小姐vs圣西四少 - 如何找到属于你的爱情密码？
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南阳市(内乡县、镇平县、西峡县、宛城区、新野县、邓州市、卧龙区、社旗县、淅川县、南召县、方城县、桐柏县、唐河县)
广州市(海珠区、荔湾区、增城区、花都区、从化区、白云区、黄埔区、番禺区、越秀区、南沙区、天河区)
衡水市(武强县、阜城县、桃城区、景县、冀州区、枣强县、武邑县、饶阳县、安平县、故城县、深州市)
南平市(浦城县、政和县、建瓯市、武夷山市、顺昌县、邵武市、延平区、建阳区、光泽县、松溪县)
河源市(和平县、龙川县、紫金县、连平县、东源县、源城区)
聊城市(茌平区、高唐县、莘县、冠县、阳谷县、临清市、东昌府区、东阿县)
株洲市(醴陵市、茶陵县、渌口区、天元区、攸县、石峰区、荷塘区、炎陵县、芦淞区)
保定市(曲阳县、容城县、阜平县、涿州市、高碑店市、博野县、满城区、涞源县、望都县、蠡县、定州市、安新县、唐县、易县、竞秀区、安国市、清苑区、雄县、徐水区、定兴县、莲池区、涞水县、高阳县、顺平县)
伊春市(友好区、铁力市、乌翠区、金林区、大箐山县、南岔县、汤旺县、嘉荫县、丰林县、伊美区)
宁德市(福鼎市、蕉城区、寿宁县、霞浦县、柘荣县、古田县、周宁县、屏南县、福安市)
常德市(临澧县、津市市、安乡县、武陵区、汉寿县、桃源县、鼎城区、澧县、石门县)
白山市(长白朝鲜族自治县、抚松县、江源区、浑江区、临江市、靖宇县)
海东市(乐都区、平安区、化隆回族自治县、循化撒拉族自治县、民和回族土族自治县、互助土族自治县)
宣城市(旌德县、宣州区、广德市、宁国市、郎溪县、泾县、绩溪县)
松原市(前郭尔罗斯蒙古族自治县、乾安县、扶余市、长岭县、宁江区)
吉安市(遂川县、新干县、永丰县、安福县、峡江县、吉水县、永新县、吉安县、泰和县、吉州区、青原区、井冈山市、万安县)
菏泽市(成武县、牡丹区、定陶区、东明县、巨野县、单县、郓城县、鄄城县、曹县)
石嘴山市(平罗县、惠农区、大武口区)
周口市(项城市、太康县、扶沟县、西华县、淮阳区、鹿邑县、川汇区、郸城县、商水县、沈丘县)
南京市(高淳区、溧水区、雨花台区、建邺区、玄武区、鼓楼区、浦口区、秦淮区、栖霞区、江宁区、六合区)
呼伦贝尔市(扎兰屯市、牙克石市、扎赉诺尔区、莫力达瓦达斡尔族自治旗、鄂伦春自治旗、阿荣旗、满洲里市、鄂温克族自治旗、陈巴尔虎旗、海拉尔区、新巴尔虎左旗、根河市、新巴尔虎右旗、额尔古纳市)
绵阳市(安州区、涪城区、梓潼县、游仙区、平武县、江油市、北川羌族自治县、盐亭县、三台县)
张掖市(肃南裕固族自治县、甘州区、临泽县、山丹县、高台县、民乐县)
永州市(蓝山县、东安县、冷水滩区、零陵区、祁阳市、道县、宁远县、江华瑶族自治县、江永县、新田县、双牌县)
文山壮族苗族自治州(西畴县、麻栗坡县、砚山县、文山市、马关县、广南县、丘北县、富宁县)
衡阳市(珠晖区、雁峰区、石鼓区、衡东县、南岳区、衡阳县、常宁市、耒阳市、祁东县、蒸湘区、衡山县、衡南县)
澳门特别行政区
商丘市(永城市、虞城县、民权县、夏邑县、睢阳区、梁园区、柘城县、睢县、宁陵县)
鸡西市(城子河区、麻山区、滴道区、虎林市、梨树区、密山市、鸡东县、鸡冠区、恒山区)
成都市(蒲江县、邛崃市、温江区、武侯区、金堂县、锦江区、简阳市、都江堰市、新津区、成华区、郫都区、新都区、崇州市、青羊区、龙泉驿区、双流区、彭州市、大邑县、青白江区、金牛区)
和田地区(皮山县、洛浦县、和田市、于田县、民丰县、策勒县、和田县、墨玉县)
阿坝藏族羌族自治州(阿坝县、理县、壤塘县、茂县、若尔盖县、红原县、九寨沟县、汶川县、金川县、小金县、马尔康市、松潘县、黑水县)
黔东南苗族侗族自治州(麻江县、台江县、锦屏县、榕江县、雷山县、剑河县、岑巩县、三穗县、施秉县、从江县、黎平县、黄平县、镇远县、天柱县、丹寨县、凯里市)
东营市(东营区、河口区、垦利区、利津县、广饶县)
济宁市(微山县、汶上县、邹城市、金乡县、梁山县、鱼台县、任城区、曲阜市、泗水县、嘉祥县、兖州区)
宝鸡市(麟游县、太白县、眉县、岐山县、渭滨区、凤翔区、凤县、金台区、扶风县、陈仓区、陇县、千阳县)
汕头市(濠江区、潮阳区、南澳县、澄海区、龙湖区、潮南区、金平区)
银川市(永宁县、灵武市、西夏区、贺兰县、金凤区、兴庆区)
雅安市(芦山县、宝兴县、汉源县、雨城区、名山区、荥经县、石棉县、天全县)
合肥市(长丰县、巢湖市、肥东县、包河区、庐阳区、庐江县、瑶海区、肥西县、蜀山区)
鄂尔多斯市(乌审旗、杭锦旗、准格尔旗、伊金霍洛旗、鄂托克旗、东胜区、康巴什区、鄂托克前旗、达拉特旗)
许昌市(禹州市、鄢陵县、襄城县、建安区、魏都区、长葛市)
抚顺市(顺城区、清原满族自治县、望花区、新抚区、抚顺县、东洲区、新宾满族自治县)
河池市(凤山县、罗城仫佬族自治县、环江毛南族自治县、都安瑶族自治县、天峨县、宜州区、大化瑶族自治县、巴马瑶族自治县、金城江区、南丹县、东兰县)
哈密市(伊吾县、巴里坤哈萨克自治县、伊州区)
怒江傈僳族自治州(福贡县、兰坪白族普米族自治县、泸水市、贡山独龙族怒族自治县)
贵港市(港南区、桂平市、港北区、平南县、覃塘区)
铜川市(宜君县、王益区、印台区、耀州区)
黄石市(阳新县、大冶市、黄石港区、西塞山区、铁山区、下陆区)
钦州市(钦南区、灵山县、浦北县、钦北区)
眉山市(仁寿县、东坡区、青神县、丹棱县、洪雅县、彭山区)
湛江市(赤坎区、霞山区、遂溪县、廉江市、徐闻县、麻章区、雷州市、坡头区、吴川市)
葫芦岛市(绥中县、龙港区、南票区、建昌县、兴城市、连山区)
阿克苏地区(乌什县、沙雅县、新和县、阿克苏市、柯坪县、拜城县、库车市、阿瓦提县、温宿县)
泰州市(靖江市、海陵区、高港区、泰兴市、姜堰区、兴化市)
平凉市(崆峒区、泾川县、华亭市、灵台县、静宁县、崇信县、庄浪县)
锦州市(太和区、义县、古塔区、北镇市、黑山县、凌海市、凌河区)
镇江市(丹徒区、扬中市、京口区、丹阳市、润州区、句容市)
宜宾市(珙县、筠连县、高县、叙州区、江安县、南溪区、长宁县、翠屏区、屏山县、兴文县)
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吕梁市(孝义市、岚县、汾阳市、文水县、交口县、临县、中阳县、交城县、兴县、石楼县、方山县、离石区、柳林县)
广安市(武胜县、前锋区、岳池县、邻水县、华蓥市、广安区)
青岛市(城阳区、市北区、黄岛区、崂山区、即墨区、平度市、市南区、李沧区、莱西市、胶州市)
乌兰察布市(卓资县、丰镇市、察哈尔右翼后旗、察哈尔右翼中旗、察哈尔右翼前旗、化德县、四子王旗、凉城县、商都县、兴和县、集宁区)
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宿州市(萧县、泗县、埇桥区、砀山县、灵璧县)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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