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日照市(五莲县、莒县、岚山区、东港区)

宣城市(宁国市、广德市、宣州区、泾县、郎溪县、旌德县、绩溪县)

新乡市(新乡县、获嘉县、封丘县、辉县市、延津县、卫滨区、卫辉市、长垣市、牧野区、红旗区、凤泉区、原阳县)

中卫市(海原县、中宁县、沙坡头区)  普洱市(孟连傣族拉祜族佤族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、江城哈尼族彝族自治县、思茅区、西盟佤族自治县、墨江哈尼族自治县、景东彝族自治县)

吉安市(永丰县、井冈山市、泰和县、遂川县、安福县、青原区、吉安县、新干县、万安县、峡江县、永新县、吉州区、吉水县)

防城港市(港口区、东兴市、防城区、上思县)

大兴安岭地区(呼玛县、塔河县、漠河市)

黑河市(五大连池市、爱辉区、嫩江市、逊克县、孙吴县、北安市)  济宁市(泗水县、兖州区、鱼台县、金乡县、曲阜市、邹城市、汶上县、任城区、梁山县、嘉祥县、微山县)

牡丹江市(东宁市、绥芬河市、穆棱市、林口县、海林市、东安区、爱民区、宁安市、西安区、阳明区)

孝感市(孝南区、大悟县、云梦县、安陆市、汉川市、应城市、孝昌县)

临汾市(侯马市、尧都区、吉县、安泽县、隰县、汾西县、乡宁县、古县、曲沃县、翼城县、洪洞县、蒲县、襄汾县、浮山县、霍州市、永和县、大宁县)

三明市(宁化县、清流县、将乐县、明溪县、永安市、尤溪县、大田县、建宁县、泰宁县、三元区、沙县区)

合肥市(肥西县、瑶海区、长丰县、巢湖市、包河区、庐江县、肥东县、庐阳区、蜀山区)

东莞市

甘南藏族自治州(玛曲县、夏河县、合作市、碌曲县、舟曲县、卓尼县、迭部县、临潭县)

汉中市(南郑区、留坝县、西乡县、略阳县、洋县、宁强县、城固县、镇巴县、汉台区、勉县、佛坪县)

黔西南布依族苗族自治州(安龙县、望谟县、普安县、册亨县、晴隆县、兴仁市、贞丰县、兴义市)

西安市(临潼区、新城区、灞桥区、莲湖区、蓝田县、未央区、鄠邑区、碑林区、高陵区、周至县、阎良区、长安区、雁塔区)

长春市(榆树市、宽城区、二道区、农安县、南关区、绿园区、朝阳区、公主岭市、德惠市、九台区、双阳区)

和田地区(墨玉县、和田市、于田县、民丰县、洛浦县、策勒县、皮山县、和田县)

南通市(海门区、海安市、启东市、如东县、通州区、如皋市、崇川区)

毕节市(金沙县、织金县、大方县、七星关区、威宁彝族回族苗族自治县、赫章县、黔西市、纳雍县)

赤峰市(元宝山区、阿鲁科尔沁旗、巴林右旗、松山区、红山区、翁牛特旗、敖汉旗、巴林左旗、宁城县、林西县、克什克腾旗、喀喇沁旗)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿克陶县、阿图什市、阿合奇县)

巴中市(平昌县、通江县、巴州区、恩阳区、南江县)

西宁市(城北区、大通回族土族自治县、城中区、湟中区、城西区、湟源县、城东区)

太原市(晋源区、杏花岭区、娄烦县、古交市、阳曲县、小店区、清徐县、尖草坪区、迎泽区、万柏林区)

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沧州市(献县、肃宁县、南皮县、黄骅市、任丘市、盐山县、海兴县、孟村回族自治县、河间市、吴桥县、泊头市、东光县、运河区、沧县、新华区、青县)

武威市(凉州区、古浪县、民勤县、天祝藏族自治县)

广州市(天河区、番禺区、越秀区、增城区、花都区、南沙区、白云区、从化区、黄埔区、海珠区、荔湾区)

宿州市(埇桥区、灵璧县、砀山县、萧县、泗县)  梅州市(梅江区、梅县区、丰顺县、大埔县、蕉岭县、五华县、兴宁市、平远县)

张掖市(甘州区、肃南裕固族自治县、山丹县、民乐县、高台县、临泽县)

邯郸市(丛台区、复兴区、馆陶县、成安县、鸡泽县、涉县、峰峰矿区、大名县、武安市、曲周县、魏县、肥乡区、永年区、临漳县、邯山区、邱县、磁县、广平县)

宜春市(高安市、万载县、樟树市、上高县、铜鼓县、袁州区、靖安县、奉新县、宜丰县、丰城市)双鸭山市(四方台区、岭东区、宝山区、集贤县、饶河县、宝清县、友谊县、尖山区)

昌吉回族自治州(昌吉市、奇台县、吉木萨尔县、呼图壁县、玛纳斯县、阜康市、木垒哈萨克自治县)  儋州市

襄阳市(樊城区、枣阳市、南漳县、谷城县、襄城区、襄州区、老河口市、保康县、宜城市)

大理白族自治州(云龙县、鹤庆县、南涧彝族自治县、祥云县、弥渡县、宾川县、剑川县、漾濞彝族自治县、永平县、巍山彝族回族自治县、大理市、洱源县)

内江市(资中县、东兴区、威远县、市中区、隆昌市)昌都市(江达县、察雅县、左贡县、芒康县、贡觉县、类乌齐县、八宿县、边坝县、卡若区、丁青县、洛隆县)

资阳市(雁江区、乐至县、安岳县)

铜仁市(沿河土家族自治县、思南县、松桃苗族自治县、石阡县、万山区、德江县、玉屏侗族自治县、江口县、碧江区、印江土家族苗族自治县)

舟山市(定海区、岱山县、普陀区、嵊泗县)

桂林市(雁山区、阳朔县、灵川县、灌阳县、兴安县、叠彩区、恭城瑶族自治县、龙胜各族自治县、资源县、全州县、象山区、永福县、荔浦市、临桂区、秀峰区、七星区、平乐县)

延安市(子长市、延川县、安塞区、黄陵县、宜川县、志丹县、富县、吴起县、宝塔区、黄龙县、洛川县、延长县、甘泉县)

揭阳市(榕城区、惠来县、普宁市、揭西县、揭东区)

齐齐哈尔市(拜泉县、昂昂溪区、讷河市、梅里斯达斡尔族区、克山县、依安县、泰来县、铁锋区、龙江县、富裕县、龙沙区、克东县、甘南县、碾子山区、富拉尔基区、建华区)

仙桃市(潜江市、天门市、神农架林区)

郴州市(嘉禾县、资兴市、北湖区、安仁县、永兴县、宜章县、苏仙区、临武县、桂东县、桂阳县、汝城县)

朔州市(应县、平鲁区、右玉县、怀仁市、朔城区、山阴县)

江门市(开平市、鹤山市、台山市、江海区、恩平市、新会区、蓬江区)

衡水市(枣强县、阜城县、故城县、深州市、冀州区、武邑县、景县、武强县、饶阳县、安平县、桃城区)

延边朝鲜族自治州(和龙市、珲春市、安图县、敦化市、延吉市、图们市、汪清县、龙井市)

平顶山市(新华区、石龙区、宝丰县、鲁山县、湛河区、汝州市、卫东区、叶县、舞钢市、郏县)

泰州市(姜堰区、海陵区、高港区、泰兴市、兴化市、靖江市)

茂名市(茂南区、信宜市、电白区、化州市、高州市)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。