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保定市(满城区、高碑店市、曲阳县、安新县、安国市、阜平县、容城县、博野县、清苑区、定州市、唐县、徐水区、雄县、望都县、顺平县、蠡县、莲池区、涞水县、涞源县、高阳县、涿州市、竞秀区、易县、定兴县)

阿克苏地区(库车市、新和县、乌什县、沙雅县、温宿县、阿克苏市、拜城县、阿瓦提县、柯坪县)

商洛市(山阳县、丹凤县、洛南县、镇安县、商南县、商州区、柞水县)

吉安市(吉水县、安福县、青原区、吉州区、遂川县、永丰县、永新县、峡江县、万安县、吉安县、新干县、泰和县、井冈山市)  朝阳市(北票市、龙城区、双塔区、朝阳县、喀喇沁左翼蒙古族自治县、凌源市、建平县)

临汾市(洪洞县、汾西县、乡宁县、霍州市、大宁县、曲沃县、侯马市、永和县、浮山县、尧都区、古县、吉县、襄汾县、翼城县、隰县、安泽县、蒲县)

福州市(罗源县、晋安区、福清市、平潭县、马尾区、闽清县、鼓楼区、永泰县、长乐区、闽侯县、仓山区、台江区、连江县)

内江市(市中区、隆昌市、威远县、东兴区、资中县)

淮北市(相山区、杜集区、濉溪县、烈山区)  桂林市(兴安县、雁山区、阳朔县、龙胜各族自治县、永福县、叠彩区、全州县、临桂区、象山区、平乐县、灵川县、秀峰区、恭城瑶族自治县、荔浦市、资源县、七星区、灌阳县)

海北藏族自治州(刚察县、祁连县、门源回族自治县、海晏县)

洛阳市(嵩县、洛宁县、瀍河回族区、汝阳县、宜阳县、孟津区、洛龙区、栾川县、伊川县、新安县、偃师区、老城区、涧西区、西工区)

张掖市(甘州区、民乐县、山丹县、临泽县、高台县、肃南裕固族自治县)

五指山市(白沙黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、琼海市、琼中黎族苗族自治县、陵水黎族自治县、澄迈县、定安县、东方市、昌江黎族自治县、万宁市、屯昌县、文昌市、乐东黎族自治县、临高县)

阜新市(细河区、海州区、新邱区、清河门区、彰武县、阜新蒙古族自治县、太平区)

衡阳市(衡阳县、耒阳市、祁东县、石鼓区、雁峰区、衡山县、衡东县、珠晖区、蒸湘区、南岳区、常宁市、衡南县)

恩施土家族苗族自治州(鹤峰县、咸丰县、来凤县、巴东县、宣恩县、利川市、恩施市、建始县)

东营市(利津县、河口区、东营区、广饶县、垦利区)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿克陶县、阿合奇县、乌恰县、阿图什市)

徐州市(贾汪区、铜山区、睢宁县、云龙区、鼓楼区、丰县、新沂市、沛县、泉山区、邳州市)

舟山市(定海区、普陀区、岱山县、嵊泗县)

钦州市(钦南区、灵山县、钦北区、浦北县)

湛江市(廉江市、麻章区、坡头区、遂溪县、徐闻县、赤坎区、吴川市、霞山区、雷州市)

绵阳市(安州区、北川羌族自治县、游仙区、平武县、涪城区、梓潼县、江油市、盐亭县、三台县)

威海市(文登区、荣成市、环翠区、乳山市)

果洛藏族自治州(玛沁县、久治县、达日县、班玛县、玛多县、甘德县)

本溪市(平山区、本溪满族自治县、桓仁满族自治县、溪湖区、南芬区、明山区)

泰州市(兴化市、海陵区、姜堰区、靖江市、泰兴市、高港区)

娄底市(新化县、涟源市、冷水江市、娄星区、双峰县)

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德阳市(绵竹市、罗江区、中江县、广汉市、旌阳区、什邡市)

宜春市(靖安县、袁州区、高安市、铜鼓县、奉新县、万载县、宜丰县、上高县、丰城市、樟树市)

济宁市(泗水县、曲阜市、微山县、兖州区、鱼台县、梁山县、金乡县、嘉祥县、任城区、邹城市、汶上县)

资阳市(乐至县、安岳县、雁江区)  新乡市(凤泉区、卫辉市、封丘县、获嘉县、辉县市、原阳县、长垣市、新乡县、延津县、牧野区、卫滨区、红旗区)

赤峰市(巴林右旗、喀喇沁旗、宁城县、敖汉旗、元宝山区、巴林左旗、松山区、林西县、翁牛特旗、红山区、克什克腾旗、阿鲁科尔沁旗)

三沙市(西沙区、南沙区)

太原市(尖草坪区、古交市、清徐县、杏花岭区、小店区、阳曲县、迎泽区、娄烦县、晋源区、万柏林区)北京市(丰台区、海淀区、通州区、平谷区、房山区、大兴区、怀柔区、朝阳区、延庆区、顺义区、石景山区、密云区、西城区、东城区、门头沟区、昌平区)

阿里地区(噶尔县、改则县、措勤县、普兰县、日土县、札达县、革吉县)  唐山市(滦南县、玉田县、遵化市、丰南区、迁安市、古冶区、滦州市、乐亭县、曹妃甸区、迁西县、路南区、丰润区、开平区、路北区)

东莞市

安阳市(内黄县、文峰区、龙安区、滑县、汤阴县、安阳县、林州市、殷都区、北关区)

温州市(龙港市、苍南县、洞头区、龙湾区、鹿城区、瓯海区、瑞安市、乐清市、文成县、泰顺县、永嘉县、平阳县)克拉玛依市(独山子区、白碱滩区、乌尔禾区、克拉玛依区)

包头市(九原区、东河区、青山区、昆都仑区、固阳县、白云鄂博矿区、土默特右旗、达尔罕茂明安联合旗、石拐区)

大庆市(龙凤区、肇源县、杜尔伯特蒙古族自治县、让胡路区、萨尔图区、红岗区、林甸县、肇州县、大同区)

廊坊市(永清县、大厂回族自治县、安次区、文安县、霸州市、三河市、固安县、香河县、广阳区、大城县)

清远市(清城区、连州市、英德市、连山壮族瑶族自治县、连南瑶族自治县、佛冈县、阳山县、清新区)

宁夏回族自治区

鄂州市(梁子湖区、鄂城区、华容区)

无锡市(锡山区、江阴市、新吴区、宜兴市、惠山区、滨湖区、梁溪区)

惠州市(龙门县、惠阳区、博罗县、惠东县、惠城区)

潍坊市(坊子区、高密市、寿光市、昌乐县、潍城区、寒亭区、奎文区、青州市、昌邑市、安丘市、诸城市、临朐县)

嘉峪关市

呼和浩特市(赛罕区、新城区、托克托县、玉泉区、回民区、和林格尔县、土默特左旗、武川县、清水河县)

郑州市(金水区、管城回族区、新密市、新郑市、中牟县、中原区、上街区、登封市、荥阳市、惠济区、二七区、巩义市)

云浮市(新兴县、罗定市、云城区、郁南县、云安区)

黔南布依族苗族自治州(福泉市、罗甸县、独山县、荔波县、三都水族自治县、龙里县、都匀市、平塘县、瓮安县、贵定县、惠水县、长顺县)

儋州市

辽阳市(白塔区、宏伟区、弓长岭区、文圣区、灯塔市、太子河区、辽阳县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。