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南充市(营山县、蓬安县、嘉陵区、高坪区、仪陇县、南部县、西充县、顺庆区、阆中市)

鞍山市(铁东区、铁西区、千山区、海城市、台安县、立山区、岫岩满族自治县)

延安市(宜川县、黄陵县、富县、宝塔区、延长县、子长市、洛川县、志丹县、吴起县、安塞区、延川县、甘泉县、黄龙县)

甘南藏族自治州(卓尼县、合作市、临潭县、玛曲县、舟曲县、迭部县、夏河县、碌曲县)  郑州市(新郑市、上街区、中原区、管城回族区、中牟县、登封市、新密市、金水区、荥阳市、巩义市、二七区、惠济区)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿合奇县、阿图什市、阿克陶县)

咸阳市(永寿县、秦都区、渭城区、兴平市、彬州市、杨陵区、礼泉县、泾阳县、淳化县、乾县、长武县、三原县、武功县、旬邑县)

铜仁市(松桃苗族自治县、碧江区、思南县、玉屏侗族自治县、石阡县、印江土家族苗族自治县、德江县、万山区、江口县、沿河土家族自治县)

绥化市(明水县、海伦市、安达市、北林区、青冈县、兰西县、肇东市、庆安县、望奎县、绥棱县)  九江市(柴桑区、共青城市、修水县、庐山市、瑞昌市、德安县、武宁县、永修县、都昌县、湖口县、浔阳区、濂溪区、彭泽县)

上海市(青浦区、普陀区、虹口区、奉贤区、长宁区、浦东新区、闵行区、金山区、徐汇区、崇明区、松江区、杨浦区、嘉定区、静安区、黄浦区、宝山区)

黄冈市(红安县、黄梅县、团风县、武穴市、英山县、罗田县、浠水县、麻城市、黄州区、蕲春县)

博尔塔拉蒙古自治州(温泉县、精河县、博乐市、阿拉山口市)

佳木斯市(前进区、向阳区、同江市、桦川县、富锦市、抚远市、汤原县、东风区、桦南县、郊区)

梧州市(蒙山县、苍梧县、龙圩区、藤县、长洲区、万秀区、岑溪市)

南阳市(新野县、社旗县、南召县、西峡县、淅川县、桐柏县、唐河县、邓州市、宛城区、镇平县、方城县、内乡县、卧龙区)

白城市(洮北区、通榆县、镇赉县、大安市、洮南市)

成都市(青羊区、蒲江县、双流区、都江堰市、新津区、邛崃市、青白江区、锦江区、郫都区、新都区、简阳市、武侯区、金堂县、成华区、金牛区、彭州市、龙泉驿区、大邑县、崇州市、温江区)

酒泉市(阿克塞哈萨克族自治县、玉门市、金塔县、瓜州县、肃北蒙古族自治县、敦煌市、肃州区)

拉萨市(城关区、墨竹工卡县、达孜区、堆龙德庆区、林周县、尼木县、曲水县、当雄县)

济源市

海北藏族自治州(海晏县、祁连县、门源回族自治县、刚察县)

河池市(罗城仫佬族自治县、大化瑶族自治县、巴马瑶族自治县、金城江区、南丹县、天峨县、东兰县、宜州区、凤山县、环江毛南族自治县、都安瑶族自治县)

澳门特别行政区

重庆市(城口县、大渡口区、酉阳土家族苗族自治县、武隆区、南岸区、荣昌区、璧山区、黔江区、云阳县、合川区、铜梁区、南川区、北碚区、丰都县、江北区、渝中区、江津区、万州区、巫山县、九龙坡区、巫溪县、涪陵区、长寿区、开州区、彭水苗族土家族自治县、永川区、潼南区、秀山土家族苗族自治县、石柱土家族自治县、梁平区、綦江区、大足区、巴南区、垫江县、忠县、渝北区、奉节县、沙坪坝区)

衡阳市(衡阳县、耒阳市、衡南县、珠晖区、衡东县、衡山县、常宁市、南岳区、石鼓区、蒸湘区、祁东县、雁峰区)

崇左市(扶绥县、大新县、凭祥市、江州区、天等县、宁明县、龙州县)

许昌市(魏都区、建安区、禹州市、长葛市、鄢陵县、襄城县)

开封市(杞县、顺河回族区、尉氏县、祥符区、禹王台区、鼓楼区、通许县、兰考县、龙亭区)

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淄博市(桓台县、沂源县、淄川区、周村区、张店区、高青县、博山区、临淄区)

巴中市(巴州区、平昌县、恩阳区、通江县、南江县)

西双版纳傣族自治州(勐腊县、勐海县、景洪市)

三门峡市(陕州区、义马市、卢氏县、渑池县、湖滨区、灵宝市)  渭南市(华阴市、澄城县、临渭区、韩城市、白水县、合阳县、潼关县、大荔县、华州区、蒲城县、富平县)

伊春市(大箐山县、金林区、汤旺县、伊美区、南岔县、嘉荫县、丰林县、铁力市、友好区、乌翠区)

柳州市(融安县、城中区、柳江区、柳北区、鹿寨县、柳城县、鱼峰区、柳南区、三江侗族自治县、融水苗族自治县)

十堰市(郧阳区、丹江口市、郧西县、房县、张湾区、竹溪县、茅箭区、竹山县)果洛藏族自治州(玛沁县、玛多县、班玛县、达日县、甘德县、久治县)

钦州市(钦北区、钦南区、灵山县、浦北县)  三沙市(西沙区、南沙区)

沈阳市(苏家屯区、沈北新区、于洪区、沈河区、铁西区、大东区、浑南区、法库县、皇姑区、康平县、和平区、辽中区、新民市)

包头市(九原区、东河区、昆都仑区、土默特右旗、白云鄂博矿区、固阳县、达尔罕茂明安联合旗、石拐区、青山区)

临夏回族自治州(广河县、东乡族自治县、临夏市、永靖县、和政县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、临夏县、康乐县)杭州市(建德市、西湖区、临安区、富阳区、余杭区、临平区、拱墅区、滨江区、萧山区、淳安县、上城区、钱塘区、桐庐县)

湖州市(南浔区、安吉县、德清县、长兴县、吴兴区)

烟台市(牟平区、莱州市、海阳市、莱山区、芝罘区、招远市、龙口市、莱阳市、福山区、栖霞市、蓬莱区)

固原市(隆德县、西吉县、原州区、彭阳县、泾源县)

毕节市(金沙县、纳雍县、黔西市、威宁彝族回族苗族自治县、赫章县、织金县、大方县、七星关区)

宁夏回族自治区

乌鲁木齐市(水磨沟区、达坂城区、沙依巴克区、天山区、新市区、乌鲁木齐县、米东区、头屯河区)

太原市(尖草坪区、杏花岭区、迎泽区、阳曲县、晋源区、娄烦县、清徐县、万柏林区、古交市、小店区)

金华市(兰溪市、东阳市、浦江县、婺城区、义乌市、武义县、永康市、金东区、磐安县)

和田地区(于田县、洛浦县、民丰县、策勒县、墨玉县、和田市、和田县、皮山县)

苏州市(常熟市、太仓市、昆山市、虎丘区、吴中区、姑苏区、相城区、吴江区、张家港市)

蚌埠市(固镇县、龙子湖区、蚌山区、怀远县、五河县、禹会区、淮上区)

上饶市(横峰县、广信区、德兴市、玉山县、鄱阳县、广丰区、信州区、弋阳县、万年县、婺源县、余干县、铅山县)

宁德市(福鼎市、屏南县、柘荣县、霞浦县、古田县、蕉城区、寿宁县、福安市、周宁县)

阳泉市(平定县、盂县、郊区、矿区、城区)

西藏自治区

扬州市(高邮市、江都区、仪征市、宝应县、邗江区、广陵区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。