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梧州市(长洲区、龙圩区、苍梧县、万秀区、藤县、岑溪市、蒙山县)

黑河市(爱辉区、逊克县、嫩江市、五大连池市、孙吴县、北安市)

葫芦岛市(建昌县、绥中县、连山区、南票区、龙港区、兴城市)

梅州市(大埔县、兴宁市、梅县区、平远县、五华县、丰顺县、蕉岭县、梅江区)  遂宁市(安居区、船山区、蓬溪县、射洪市、大英县)

金华市(永康市、武义县、金东区、磐安县、兰溪市、义乌市、婺城区、浦江县、东阳市)

迪庆藏族自治州(香格里拉市、维西傈僳族自治县、德钦县)

银川市(灵武市、兴庆区、永宁县、金凤区、西夏区、贺兰县)

云浮市(新兴县、罗定市、郁南县、云城区、云安区)  内蒙古自治区

宜昌市(宜都市、秭归县、点军区、枝江市、西陵区、远安县、夷陵区、五峰土家族自治县、当阳市、兴山县、长阳土家族自治县、伍家岗区、猇亭区)

咸宁市(崇阳县、赤壁市、嘉鱼县、通城县、通山县、咸安区)

中卫市(沙坡头区、中宁县、海原县)

安阳市(安阳县、滑县、内黄县、北关区、林州市、龙安区、殷都区、文峰区、汤阴县)

南京市(六合区、高淳区、栖霞区、浦口区、雨花台区、玄武区、建邺区、秦淮区、江宁区、溧水区、鼓楼区)

咸阳市(长武县、泾阳县、旬邑县、三原县、彬州市、淳化县、乾县、武功县、秦都区、兴平市、渭城区、永寿县、礼泉县、杨陵区)

辽阳市(文圣区、白塔区、弓长岭区、辽阳县、太子河区、灯塔市、宏伟区)

呼和浩特市(武川县、清水河县、土默特左旗、赛罕区、和林格尔县、托克托县、新城区、玉泉区、回民区)

鄂尔多斯市(伊金霍洛旗、乌审旗、准格尔旗、鄂托克前旗、鄂托克旗、达拉特旗、杭锦旗、东胜区、康巴什区)

双鸭山市(岭东区、饶河县、尖山区、友谊县、集贤县、宝山区、宝清县、四方台区)

宿迁市(沭阳县、宿豫区、宿城区、泗洪县、泗阳县)

昭通市(水富市、绥江县、威信县、镇雄县、鲁甸县、彝良县、大关县、永善县、昭阳区、巧家县、盐津县)

黔东南苗族侗族自治州(黄平县、麻江县、锦屏县、天柱县、黎平县、凯里市、剑河县、施秉县、台江县、雷山县、从江县、镇远县、丹寨县、岑巩县、三穗县、榕江县)

枣庄市(滕州市、峄城区、台儿庄区、薛城区、山亭区、市中区)

松原市(宁江区、长岭县、扶余市、前郭尔罗斯蒙古族自治县、乾安县)

乌海市(乌达区、海南区、海勃湾区)

三明市(三元区、建宁县、泰宁县、宁化县、永安市、沙县区、清流县、将乐县、大田县、明溪县、尤溪县)

白银市(白银区、会宁县、景泰县、靖远县、平川区)

临沧市(双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、凤庆县、耿马傣族佤族自治县、云县、沧源佤族自治县、临翔区、永德县、镇康县)

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昌都市(边坝县、芒康县、江达县、丁青县、察雅县、洛隆县、贡觉县、卡若区、八宿县、类乌齐县、左贡县)

普洱市(景东彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、思茅区、景谷傣族彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县、西盟佤族自治县、墨江哈尼族自治县)

钦州市(浦北县、钦北区、钦南区、灵山县)

定西市(岷县、陇西县、安定区、临洮县、漳县、渭源县、通渭县)  宜宾市(翠屏区、兴文县、叙州区、长宁县、筠连县、珙县、南溪区、江安县、高县、屏山县)

长沙市(开福区、望城区、浏阳市、天心区、岳麓区、芙蓉区、长沙县、雨花区、宁乡市)

福州市(晋安区、平潭县、永泰县、闽侯县、长乐区、罗源县、鼓楼区、闽清县、台江区、仓山区、马尾区、福清市、连江县)

陇南市(康县、两当县、礼县、文县、西和县、宕昌县、武都区、徽县、成县)香港特别行政区

吉林市(龙潭区、磐石市、舒兰市、蛟河市、永吉县、船营区、昌邑区、桦甸市、丰满区)  资阳市(雁江区、安岳县、乐至县)

伊犁哈萨克自治州(霍尔果斯市、察布查尔锡伯自治县、奎屯市、伊宁市、巩留县、昭苏县、霍城县、新源县、伊宁县、特克斯县、尼勒克县)

红河哈尼族彝族自治州(红河县、绿春县、河口瑶族自治县、元阳县、金平苗族瑶族傣族自治县、蒙自市、石屏县、泸西县、开远市、个旧市、屏边苗族自治县、弥勒市、建水县)

朝阳市(龙城区、北票市、建平县、凌源市、双塔区、朝阳县、喀喇沁左翼蒙古族自治县)大连市(庄河市、瓦房店市、沙河口区、普兰店区、旅顺口区、西岗区、甘井子区、中山区、长海县、金州区)

揭阳市(普宁市、揭东区、惠来县、榕城区、揭西县)

安顺市(紫云苗族布依族自治县、镇宁布依族苗族自治县、普定县、关岭布依族苗族自治县、平坝区、西秀区)

合肥市(包河区、肥东县、庐江县、长丰县、庐阳区、蜀山区、肥西县、瑶海区、巢湖市)

芜湖市(无为市、鸠江区、南陵县、湾沚区、弋江区、繁昌区、镜湖区)

安康市(汉滨区、旬阳市、宁陕县、平利县、镇坪县、白河县、汉阴县、紫阳县、石泉县、岚皋县)

益阳市(资阳区、桃江县、安化县、赫山区、沅江市、南县)

宝鸡市(眉县、麟游县、渭滨区、扶风县、凤翔区、金台区、陇县、岐山县、千阳县、陈仓区、凤县、太白县)

苏州市(姑苏区、吴中区、相城区、昆山市、常熟市、吴江区、虎丘区、张家港市、太仓市)

湘西土家族苗族自治州(保靖县、龙山县、凤凰县、花垣县、古丈县、泸溪县、永顺县、吉首市)

甘南藏族自治州(迭部县、合作市、临潭县、舟曲县、卓尼县、碌曲县、玛曲县、夏河县)

佛山市(南海区、高明区、禅城区、顺德区、三水区)

宣城市(绩溪县、旌德县、泾县、广德市、宣州区、宁国市、郎溪县)

黄南藏族自治州(同仁市、河南蒙古族自治县、尖扎县、泽库县)

怀化市(溆浦县、洪江市、靖州苗族侗族自治县、会同县、中方县、沅陵县、辰溪县、麻阳苗族自治县、通道侗族自治县、鹤城区、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县)

湘潭市(岳塘区、韶山市、湘乡市、湘潭县、雨湖区)

白山市(临江市、靖宇县、长白朝鲜族自治县、江源区、浑江区、抚松县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。