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开封市(兰考县、尉氏县、杞县、禹王台区、龙亭区、通许县、鼓楼区、祥符区、顺河回族区)

防城港市(东兴市、上思县、港口区、防城区)

遵义市(红花岗区、绥阳县、湄潭县、余庆县、正安县、播州区、习水县、赤水市、道真仡佬族苗族自治县、仁怀市、务川仡佬族苗族自治县、汇川区、桐梓县、凤冈县)

玉树藏族自治州(治多县、杂多县、玉树市、囊谦县、曲麻莱县、称多县)  德阳市(什邡市、旌阳区、中江县、广汉市、绵竹市、罗江区)

松原市(长岭县、乾安县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、宁江区、扶余市)

桂林市(七星区、龙胜各族自治县、平乐县、全州县、荔浦市、雁山区、秀峰区、恭城瑶族自治县、象山区、灵川县、永福县、阳朔县、灌阳县、兴安县、叠彩区、临桂区、资源县)

齐齐哈尔市(克东县、龙江县、铁锋区、克山县、依安县、龙沙区、拜泉县、富裕县、富拉尔基区、昂昂溪区、泰来县、碾子山区、甘南县、梅里斯达斡尔族区、建华区、讷河市)

黔西南布依族苗族自治州(册亨县、望谟县、普安县、兴义市、安龙县、晴隆县、兴仁市、贞丰县)  驻马店市(正阳县、泌阳县、遂平县、汝南县、驿城区、西平县、确山县、新蔡县、平舆县、上蔡县)

咸阳市(兴平市、泾阳县、彬州市、渭城区、乾县、武功县、淳化县、秦都区、旬邑县、三原县、永寿县、礼泉县、长武县、杨陵区)

佛山市(三水区、高明区、顺德区、禅城区、南海区)

来宾市(合山市、忻城县、金秀瑶族自治县、兴宾区、武宣县、象州县)

扬州市(宝应县、江都区、广陵区、高邮市、仪征市、邗江区)

毕节市(大方县、七星关区、纳雍县、织金县、黔西市、威宁彝族回族苗族自治县、金沙县、赫章县)

聊城市(高唐县、冠县、莘县、阳谷县、茌平区、临清市、东阿县、东昌府区)

石河子市(胡杨河市、铁门关市、新星市、白杨市、昆玉市、阿拉尔市、北屯市、可克达拉市、双河市、五家渠市、图木舒克市)

湖州市(南浔区、德清县、长兴县、安吉县、吴兴区)

辽源市(西安区、东丰县、龙山区、东辽县)

马鞍山市(当涂县、博望区、含山县、和县、花山区、雨山区)

沧州市(青县、黄骅市、东光县、南皮县、海兴县、运河区、沧县、献县、河间市、盐山县、泊头市、任丘市、肃宁县、吴桥县、新华区、孟村回族自治县)

克拉玛依市(克拉玛依区、乌尔禾区、白碱滩区、独山子区)

龙岩市(上杭县、新罗区、长汀县、永定区、漳平市、武平县、连城县)

徐州市(贾汪区、铜山区、沛县、泉山区、云龙区、鼓楼区、丰县、睢宁县、邳州市、新沂市)

武汉市(汉南区、江汉区、武昌区、蔡甸区、硚口区、黄陂区、青山区、汉阳区、新洲区、江夏区、洪山区、东西湖区、江岸区)

绍兴市(柯桥区、越城区、上虞区、嵊州市、新昌县、诸暨市)

台州市(黄岩区、玉环市、温岭市、路桥区、三门县、仙居县、椒江区、临海市、天台县)

贵港市(平南县、桂平市、港北区、覃塘区、港南区)

玉林市(兴业县、博白县、北流市、玉州区、容县、福绵区、陆川县)

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金昌市(永昌县、金川区)

七台河市(新兴区、桃山区、勃利县、茄子河区)

吉林市(丰满区、永吉县、昌邑区、舒兰市、船营区、桦甸市、磐石市、蛟河市、龙潭区)

亳州市(利辛县、蒙城县、谯城区、涡阳县)  钦州市(浦北县、灵山县、钦北区、钦南区)

绥化市(明水县、绥棱县、望奎县、北林区、青冈县、庆安县、兰西县、海伦市、安达市、肇东市)

天津市(西青区、红桥区、宝坻区、北辰区、蓟州区、河东区、东丽区、和平区、静海区、河北区、河西区、津南区、宁河区、南开区、武清区、滨海新区)

宜宾市(长宁县、江安县、高县、筠连县、屏山县、珙县、叙州区、翠屏区、兴文县、南溪区)保山市(昌宁县、腾冲市、龙陵县、隆阳区、施甸县)

烟台市(莱阳市、莱州市、福山区、龙口市、招远市、芝罘区、牟平区、蓬莱区、海阳市、莱山区、栖霞市)  莆田市(仙游县、秀屿区、涵江区、城厢区、荔城区)

延边朝鲜族自治州(汪清县、和龙市、图们市、珲春市、龙井市、延吉市、敦化市、安图县)

甘孜藏族自治州(德格县、石渠县、九龙县、色达县、雅江县、炉霍县、泸定县、乡城县、巴塘县、稻城县、白玉县、丹巴县、新龙县、得荣县、康定市、理塘县、甘孜县、道孚县)

宿州市(萧县、泗县、砀山县、灵璧县、埇桥区)凉山彝族自治州(西昌市、甘洛县、木里藏族自治县、宁南县、喜德县、布拖县、德昌县、普格县、金阳县、盐源县、会东县、美姑县、越西县、会理市、昭觉县、雷波县、冕宁县)

济宁市(邹城市、任城区、曲阜市、微山县、兖州区、嘉祥县、金乡县、梁山县、鱼台县、汶上县、泗水县)

吐鲁番市(托克逊县、高昌区、鄯善县)

随州市(随县、广水市、曾都区)

广元市(青川县、朝天区、剑阁县、旺苍县、利州区、苍溪县、昭化区)

酒泉市(瓜州县、肃州区、肃北蒙古族自治县、金塔县、敦煌市、玉门市、阿克塞哈萨克族自治县)

北海市(合浦县、铁山港区、海城区、银海区)

芜湖市(弋江区、湾沚区、繁昌区、无为市、南陵县、镜湖区、鸠江区)

滨州市(博兴县、无棣县、沾化区、惠民县、邹平市、阳信县、滨城区)

赤峰市(喀喇沁旗、翁牛特旗、克什克腾旗、林西县、元宝山区、阿鲁科尔沁旗、巴林左旗、敖汉旗、宁城县、巴林右旗、红山区、松山区)

牡丹江市(绥芬河市、阳明区、宁安市、东宁市、东安区、西安区、爱民区、穆棱市、林口县、海林市)

塔城地区(额敏县、塔城市、和布克赛尔蒙古自治县、裕民县、乌苏市、沙湾市、托里县)

攀枝花市(盐边县、西区、仁和区、东区、米易县)

宿迁市(沭阳县、宿豫区、泗洪县、宿城区、泗阳县)

萍乡市(芦溪县、湘东区、上栗县、安源区、莲花县)

济南市(槐荫区、济阳区、章丘区、市中区、长清区、历下区、商河县、历城区、平阴县、天桥区、钢城区、莱芜区)

红河哈尼族彝族自治州(河口瑶族自治县、石屏县、金平苗族瑶族傣族自治县、绿春县、泸西县、个旧市、开远市、元阳县、弥勒市、红河县、屏边苗族自治县、建水县、蒙自市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。