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六安市(舒城县、霍邱县、叶集区、金寨县、霍山县、裕安区、金安区)

南京市(江宁区、高淳区、栖霞区、秦淮区、雨花台区、鼓楼区、建邺区、浦口区、玄武区、六合区、溧水区)

宜昌市(长阳土家族自治县、兴山县、西陵区、秭归县、点军区、枝江市、五峰土家族自治县、伍家岗区、远安县、宜都市、夷陵区、当阳市、猇亭区)

拉萨市(墨竹工卡县、曲水县、当雄县、达孜区、尼木县、堆龙德庆区、林周县、城关区)  晋中市(平遥县、昔阳县、介休市、左权县、灵石县、太谷区、祁县、寿阳县、榆次区、榆社县、和顺县)

怒江傈僳族自治州(兰坪白族普米族自治县、福贡县、泸水市、贡山独龙族怒族自治县)

锦州市(凌河区、黑山县、古塔区、太和区、义县、北镇市、凌海市)

赣州市(全南县、南康区、石城县、定南县、上犹县、龙南市、瑞金市、兴国县、宁都县、崇义县、寻乌县、章贡区、赣县区、于都县、安远县、会昌县、信丰县、大余县)

衡水市(故城县、武强县、饶阳县、深州市、安平县、枣强县、阜城县、武邑县、冀州区、景县、桃城区)  巴音郭楞蒙古自治州(库尔勒市、和硕县、且末县、尉犁县、博湖县、和静县、轮台县、若羌县、焉耆回族自治县)

安阳市(安阳县、文峰区、龙安区、北关区、林州市、殷都区、内黄县、滑县、汤阴县)

六盘水市(钟山区、盘州市、水城区、六枝特区)

鄂尔多斯市(康巴什区、准格尔旗、鄂托克前旗、东胜区、鄂托克旗、伊金霍洛旗、达拉特旗、杭锦旗、乌审旗)

阜阳市(太和县、颍泉区、颍东区、临泉县、颍州区、颍上县、阜南县、界首市)

通化市(柳河县、通化县、梅河口市、东昌区、集安市、辉南县、二道江区)

周口市(太康县、西华县、淮阳区、沈丘县、项城市、川汇区、郸城县、扶沟县、商水县、鹿邑县)

新乡市(获嘉县、原阳县、新乡县、延津县、红旗区、卫滨区、辉县市、长垣市、卫辉市、封丘县、凤泉区、牧野区)

武威市(民勤县、古浪县、凉州区、天祝藏族自治县)

牡丹江市(西安区、林口县、绥芬河市、宁安市、阳明区、东宁市、穆棱市、海林市、东安区、爱民区)

惠州市(博罗县、龙门县、惠城区、惠阳区、惠东县)

阳江市(阳西县、阳东区、江城区、阳春市)

南昌市(新建区、南昌县、东湖区、青云谱区、红谷滩区、进贤县、西湖区、青山湖区、安义县)

吕梁市(方山县、交口县、临县、兴县、岚县、离石区、汾阳市、孝义市、中阳县、交城县、柳林县、文水县、石楼县)

河源市(和平县、龙川县、源城区、紫金县、连平县、东源县)

泸州市(江阳区、龙马潭区、泸县、纳溪区、合江县、叙永县、古蔺县)

宁德市(蕉城区、霞浦县、柘荣县、福安市、古田县、寿宁县、屏南县、福鼎市、周宁县)

锡林郭勒盟(苏尼特左旗、太仆寺旗、正镶白旗、锡林浩特市、苏尼特右旗、阿巴嘎旗、多伦县、正蓝旗、东乌珠穆沁旗、二连浩特市、西乌珠穆沁旗、镶黄旗)

乐山市(井研县、五通桥区、金口河区、峨边彝族自治县、马边彝族自治县、沐川县、犍为县、峨眉山市、市中区、沙湾区、夹江县)

遂宁市(船山区、大英县、安居区、蓬溪县、射洪市)

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乌鲁木齐市(米东区、天山区、达坂城区、新市区、水磨沟区、沙依巴克区、头屯河区、乌鲁木齐县)

松原市(长岭县、扶余市、前郭尔罗斯蒙古族自治县、乾安县、宁江区)

菏泽市(成武县、单县、巨野县、鄄城县、郓城县、东明县、曹县、牡丹区、定陶区)

嘉兴市(桐乡市、海盐县、秀洲区、平湖市、海宁市、南湖区、嘉善县)  银川市(金凤区、灵武市、西夏区、永宁县、兴庆区、贺兰县)

鹤岗市(南山区、绥滨县、萝北县、兴山区、兴安区、工农区、向阳区、东山区)

宿州市(灵璧县、萧县、埇桥区、砀山县、泗县)

揭阳市(榕城区、惠来县、揭西县、普宁市、揭东区)临夏回族自治州(康乐县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、和政县、临夏县、永靖县、临夏市、东乡族自治县、广河县)

濮阳市(台前县、清丰县、濮阳县、南乐县、范县、华龙区)  沈阳市(浑南区、康平县、法库县、苏家屯区、皇姑区、于洪区、和平区、沈北新区、大东区、铁西区、新民市、沈河区、辽中区)

白城市(洮北区、大安市、洮南市、镇赉县、通榆县)

防城港市(上思县、东兴市、港口区、防城区)

怀化市(靖州苗族侗族自治县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、中方县、洪江市、麻阳苗族自治县、鹤城区、辰溪县、沅陵县、通道侗族自治县、会同县、溆浦县)茂名市(高州市、电白区、茂南区、化州市、信宜市)

济南市(天桥区、济阳区、商河县、章丘区、莱芜区、历下区、槐荫区、钢城区、市中区、平阴县、长清区、历城区)

大兴安岭地区(呼玛县、漠河市、塔河县)

威海市(荣成市、乳山市、环翠区、文登区)

九江市(永修县、武宁县、彭泽县、柴桑区、都昌县、湖口县、瑞昌市、濂溪区、修水县、共青城市、浔阳区、庐山市、德安县)

衢州市(开化县、江山市、衢江区、柯城区、龙游县、常山县)

温州市(瓯海区、平阳县、瑞安市、乐清市、龙湾区、泰顺县、苍南县、文成县、洞头区、永嘉县、龙港市、鹿城区)

四平市(双辽市、梨树县、伊通满族自治县、铁西区、铁东区)

佛山市(高明区、禅城区、南海区、顺德区、三水区)

巴彦淖尔市(临河区、杭锦后旗、五原县、磴口县、乌拉特后旗、乌拉特中旗、乌拉特前旗)

梧州市(蒙山县、苍梧县、长洲区、万秀区、岑溪市、龙圩区、藤县)

黔南布依族苗族自治州(都匀市、龙里县、瓮安县、平塘县、长顺县、罗甸县、福泉市、贵定县、独山县、荔波县、三都水族自治县、惠水县)

酒泉市(敦煌市、肃州区、阿克塞哈萨克族自治县、玉门市、瓜州县、肃北蒙古族自治县、金塔县)

汕尾市(陆丰市、城区、陆河县、海丰县)

普洱市(景东彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、西盟佤族自治县、景谷傣族彝族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、墨江哈尼族自治县、思茅区、江城哈尼族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县)

大理白族自治州(洱源县、漾濞彝族自治县、祥云县、宾川县、永平县、剑川县、弥渡县、鹤庆县、南涧彝族自治县、巍山彝族回族自治县、大理市、云龙县)

昌都市(类乌齐县、左贡县、八宿县、丁青县、洛隆县、芒康县、卡若区、察雅县、贡觉县、边坝县、江达县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。