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承德市(双滦区、鹰手营子矿区、丰宁满族自治县、兴隆县、宽城满族自治县、滦平县、围场满族蒙古族自治县、平泉市、隆化县、双桥区、承德县)

常州市(溧阳市、新北区、天宁区、武进区、钟楼区、金坛区)

天水市(秦安县、张家川回族自治县、武山县、清水县、麦积区、秦州区、甘谷县)

芜湖市(镜湖区、繁昌区、无为市、南陵县、弋江区、湾沚区、鸠江区)  毕节市(赫章县、纳雍县、黔西市、织金县、七星关区、威宁彝族回族苗族自治县、金沙县、大方县)

泉州市(洛江区、南安市、德化县、安溪县、石狮市、鲤城区、惠安县、晋江市、泉港区、丰泽区、永春县、金门县)

咸宁市(赤壁市、嘉鱼县、崇阳县、通城县、咸安区、通山县)

呼和浩特市(玉泉区、武川县、新城区、清水河县、土默特左旗、回民区、托克托县、和林格尔县、赛罕区)

吐鲁番市(高昌区、托克逊县、鄯善县)  澳门特别行政区

凉山彝族自治州(木里藏族自治县、会东县、西昌市、宁南县、布拖县、昭觉县、会理市、冕宁县、喜德县、美姑县、金阳县、盐源县、雷波县、德昌县、越西县、甘洛县、普格县)

廊坊市(大城县、安次区、三河市、永清县、大厂回族自治县、固安县、广阳区、文安县、霸州市、香河县)

桂林市(兴安县、荔浦市、象山区、七星区、恭城瑶族自治县、永福县、平乐县、阳朔县、全州县、临桂区、叠彩区、资源县、灌阳县、灵川县、秀峰区、雁山区、龙胜各族自治县)

荆州市(荆州区、洪湖市、公安县、江陵县、沙市区、石首市、监利市、松滋市)

崇左市(宁明县、扶绥县、凭祥市、天等县、龙州县、江州区、大新县)

唐山市(乐亭县、迁西县、玉田县、路北区、遵化市、丰南区、开平区、丰润区、曹妃甸区、滦南县、迁安市、滦州市、路南区、古冶区)

玉林市(北流市、玉州区、福绵区、兴业县、博白县、陆川县、容县)

焦作市(孟州市、沁阳市、博爱县、温县、修武县、解放区、山阳区、中站区、马村区、武陟县)

绥化市(肇东市、庆安县、海伦市、绥棱县、北林区、明水县、安达市、兰西县、望奎县、青冈县)

阳江市(阳东区、阳春市、江城区、阳西县)

扬州市(邗江区、江都区、仪征市、广陵区、高邮市、宝应县)

通化市(柳河县、集安市、梅河口市、辉南县、通化县、东昌区、二道江区)

三沙市(南沙区、西沙区)

阿勒泰地区(青河县、吉木乃县、哈巴河县、布尔津县、福海县、富蕴县、阿勒泰市)

淮南市(八公山区、潘集区、大通区、凤台县、寿县、田家庵区、谢家集区)

杭州市(淳安县、上城区、临安区、临平区、富阳区、余杭区、建德市、桐庐县、滨江区、萧山区、拱墅区、钱塘区、西湖区)

烟台市(牟平区、招远市、海阳市、龙口市、莱阳市、莱山区、蓬莱区、芝罘区、莱州市、福山区、栖霞市)

兴安盟(阿尔山市、扎赉特旗、突泉县、乌兰浩特市、科尔沁右翼前旗、科尔沁右翼中旗)

淮安市(清江浦区、淮阴区、涟水县、金湖县、洪泽区、淮安区、盱眙县)

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鹤岗市(萝北县、工农区、东山区、向阳区、兴山区、兴安区、南山区、绥滨县)

鞍山市(立山区、海城市、千山区、铁东区、铁西区、岫岩满族自治县、台安县)

湖州市(安吉县、南浔区、德清县、长兴县、吴兴区)

宿迁市(宿城区、沭阳县、宿豫区、泗洪县、泗阳县)  呼伦贝尔市(扎兰屯市、鄂伦春自治旗、海拉尔区、牙克石市、鄂温克族自治旗、陈巴尔虎旗、满洲里市、阿荣旗、扎赉诺尔区、根河市、新巴尔虎右旗、莫力达瓦达斡尔族自治旗、新巴尔虎左旗、额尔古纳市)

娄底市(双峰县、涟源市、冷水江市、娄星区、新化县)

临汾市(隰县、霍州市、大宁县、曲沃县、安泽县、乡宁县、浮山县、洪洞县、蒲县、侯马市、尧都区、襄汾县、吉县、古县、翼城县、汾西县、永和县)

舟山市(嵊泗县、定海区、岱山县、普陀区)丽江市(永胜县、宁蒗彝族自治县、华坪县、古城区、玉龙纳西族自治县)

衡水市(景县、安平县、深州市、冀州区、故城县、桃城区、武强县、武邑县、饶阳县、阜城县、枣强县)  乌鲁木齐市(米东区、头屯河区、水磨沟区、乌鲁木齐县、新市区、达坂城区、天山区、沙依巴克区)

延安市(子长市、志丹县、吴起县、黄陵县、延长县、延川县、宝塔区、甘泉县、宜川县、富县、洛川县、安塞区、黄龙县)

内蒙古自治区

黑河市(嫩江市、北安市、逊克县、爱辉区、孙吴县、五大连池市)日喀则市(定日县、亚东县、桑珠孜区、白朗县、定结县、拉孜县、仁布县、谢通门县、江孜县、昂仁县、萨迦县、仲巴县、康马县、岗巴县、吉隆县、南木林县、聂拉木县、萨嘎县)

黄南藏族自治州(尖扎县、河南蒙古族自治县、泽库县、同仁市)

齐齐哈尔市(建华区、昂昂溪区、泰来县、龙沙区、铁锋区、富裕县、依安县、梅里斯达斡尔族区、甘南县、讷河市、克山县、富拉尔基区、碾子山区、克东县、龙江县、拜泉县)

驻马店市(确山县、西平县、汝南县、平舆县、上蔡县、正阳县、泌阳县、遂平县、驿城区、新蔡县)

河源市(紫金县、连平县、和平县、源城区、龙川县、东源县)

安庆市(望江县、宿松县、大观区、迎江区、太湖县、潜山市、岳西县、宜秀区、桐城市、怀宁县)

仙桃市(神农架林区、天门市、潜江市)

巴中市(恩阳区、巴州区、通江县、南江县、平昌县)

安康市(汉阴县、镇坪县、石泉县、白河县、岚皋县、平利县、旬阳市、紫阳县、汉滨区、宁陕县)

五指山市(临高县、保亭黎族苗族自治县、陵水黎族自治县、琼海市、乐东黎族自治县、琼中黎族苗族自治县、白沙黎族自治县、屯昌县、定安县、文昌市、东方市、万宁市、昌江黎族自治县、澄迈县)

晋城市(城区、泽州县、陵川县、阳城县、沁水县、高平市)

乌兰察布市(商都县、四子王旗、丰镇市、集宁区、卓资县、察哈尔右翼前旗、兴和县、凉城县、察哈尔右翼中旗、察哈尔右翼后旗、化德县)

益阳市(安化县、桃江县、沅江市、赫山区、南县、资阳区)

德阳市(中江县、绵竹市、旌阳区、罗江区、什邡市、广汉市)

大同市(左云县、浑源县、天镇县、平城区、云州区、新荣区、灵丘县、广灵县、阳高县、云冈区)

黄冈市(麻城市、罗田县、团风县、武穴市、黄州区、红安县、蕲春县、黄梅县、浠水县、英山县)

遵义市(播州区、务川仡佬族苗族自治县、余庆县、正安县、凤冈县、湄潭县、红花岗区、道真仡佬族苗族自治县、赤水市、桐梓县、汇川区、绥阳县、仁怀市、习水县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。