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梅州市(丰顺县、大埔县、五华县、兴宁市、蕉岭县、梅县区、梅江区、平远县)
荆门市(钟祥市、东宝区、京山市、沙洋县、掇刀区)
锦州市(古塔区、北镇市、凌河区、义县、凌海市、黑山县、太和区)
海西蒙古族藏族自治州(天峻县、茫崖市、德令哈市、乌兰县、都兰县、格尔木市)
邯郸市(丛台区、成安县、魏县、曲周县、武安市、鸡泽县、磁县、邱县、永年区、临漳县、涉县、肥乡区、大名县、峰峰矿区、邯山区、馆陶县、复兴区、广平县)
淄博市(沂源县、周村区、博山区、张店区、淄川区、临淄区、桓台县、高青县)
铜陵市(铜官区、郊区、枞阳县、义安区)
南阳市(卧龙区、西峡县、唐河县、社旗县、内乡县、淅川县、新野县、宛城区、邓州市、南召县、桐柏县、方城县、镇平县)
保定市(雄县、满城区、安国市、高碑店市、博野县、阜平县、涞源县、曲阳县、莲池区、清苑区、定兴县、易县、蠡县、竞秀区、徐水区、望都县、涞水县、定州市、容城县、唐县、高阳县、涿州市、顺平县、安新县)
太原市(古交市、娄烦县、阳曲县、万柏林区、清徐县、迎泽区、尖草坪区、小店区、杏花岭区、晋源区)
平顶山市(卫东区、郏县、鲁山县、湛河区、汝州市、舞钢市、新华区、石龙区、宝丰县、叶县)
铜仁市(万山区、沿河土家族自治县、江口县、德江县、思南县、印江土家族苗族自治县、玉屏侗族自治县、松桃苗族自治县、石阡县、碧江区)
安顺市(紫云苗族布依族自治县、普定县、西秀区、关岭布依族苗族自治县、平坝区、镇宁布依族苗族自治县)
西宁市(城西区、城中区、城北区、湟中区、大通回族土族自治县、湟源县、城东区)
长治市(沁源县、长子县、襄垣县、沁县、潞城区、武乡县、屯留区、上党区、黎城县、潞州区、壶关县、平顺县)
云浮市(罗定市、郁南县、云城区、云安区、新兴县)
甘南藏族自治州(舟曲县、卓尼县、临潭县、玛曲县、迭部县、夏河县、合作市、碌曲县)
呼和浩特市(清水河县、赛罕区、玉泉区、土默特左旗、新城区、武川县、和林格尔县、回民区、托克托县)
自贡市(贡井区、沿滩区、自流井区、富顺县、大安区、荣县)
呼伦贝尔市(新巴尔虎左旗、鄂温克族自治旗、根河市、莫力达瓦达斡尔族自治旗、额尔古纳市、新巴尔虎右旗、扎兰屯市、海拉尔区、扎赉诺尔区、满洲里市、陈巴尔虎旗、阿荣旗、鄂伦春自治旗、牙克石市)
嘉峪关市
大庆市(杜尔伯特蒙古族自治县、林甸县、大同区、肇州县、红岗区、萨尔图区、肇源县、龙凤区、让胡路区)
眉山市(洪雅县、青神县、彭山区、东坡区、仁寿县、丹棱县)
潍坊市(寿光市、潍城区、临朐县、诸城市、奎文区、高密市、寒亭区、昌乐县、昌邑市、坊子区、安丘市、青州市)
安庆市(迎江区、潜山市、宜秀区、怀宁县、大观区、宿松县、望江县、岳西县、太湖县、桐城市)
郴州市(临武县、宜章县、汝城县、桂阳县、安仁县、资兴市、永兴县、北湖区、嘉禾县、桂东县、苏仙区)
阳江市(江城区、阳西县、阳春市、阳东区)
阿里地区(革吉县、日土县、措勤县、改则县、噶尔县、札达县、普兰县)
贵港市(桂平市、覃塘区、平南县、港北区、港南区)
武汉市(青山区、新洲区、东西湖区、汉阳区、硚口区、洪山区、江夏区、汉南区、武昌区、江岸区、蔡甸区、黄陂区、江汉区)
中山市
成都市(新都区、龙泉驿区、崇州市、金堂县、彭州市、温江区、青羊区、锦江区、武侯区、都江堰市、蒲江县、大邑县、郫都区、邛崃市、金牛区、青白江区、简阳市、新津区、双流区、成华区)
玉林市(博白县、北流市、容县、陆川县、福绵区、兴业县、玉州区)
焦作市(修武县、马村区、沁阳市、温县、孟州市、武陟县、博爱县、中站区、山阳区、解放区)
乐山市(五通桥区、市中区、夹江县、金口河区、峨眉山市、沙湾区、峨边彝族自治县、沐川县、马边彝族自治县、犍为县、井研县)
安康市(镇坪县、紫阳县、汉滨区、宁陕县、石泉县、岚皋县、汉阴县、旬阳市、白河县、平利县)
通辽市(扎鲁特旗、库伦旗、科尔沁左翼中旗、霍林郭勒市、科尔沁区、科尔沁左翼后旗、奈曼旗、开鲁县)
大同市(灵丘县、阳高县、新荣区、云冈区、广灵县、平城区、天镇县、云州区、浑源县、左云县)
西安市(高陵区、长安区、蓝田县、鄠邑区、新城区、未央区、周至县、灞桥区、临潼区、莲湖区、阎良区、雁塔区、碑林区)
湘西土家族苗族自治州(凤凰县、泸溪县、吉首市、永顺县、古丈县、花垣县、保靖县、龙山县)
沧州市(东光县、新华区、黄骅市、肃宁县、泊头市、南皮县、献县、孟村回族自治县、吴桥县、河间市、盐山县、任丘市、沧县、海兴县、运河区、青县)
芜湖市(南陵县、弋江区、镜湖区、无为市、湾沚区、鸠江区、繁昌区)
三亚市(吉阳区、天涯区、崖州区、海棠区)
丽江市(玉龙纳西族自治县、华坪县、宁蒗彝族自治县、永胜县、古城区)
本溪市(溪湖区、南芬区、平山区、本溪满族自治县、明山区、桓仁满族自治县)
晋中市(左权县、和顺县、介休市、太谷区、榆社县、昔阳县、寿阳县、平遥县、灵石县、祁县、榆次区)
湖州市(长兴县、吴兴区、安吉县、德清县、南浔区)
西藏自治区
朝阳市(朝阳县、双塔区、龙城区、喀喇沁左翼蒙古族自治县、建平县、北票市、凌源市)
新余市(渝水区、分宜县)
巴中市(通江县、巴州区、恩阳区、平昌县、南江县)
韶关市(乳源瑶族自治县、曲江区、新丰县、南雄市、乐昌市、始兴县、浈江区、仁化县、翁源县、武江区)
衡水市(阜城县、安平县、故城县、武邑县、冀州区、武强县、深州市、景县、桃城区、饶阳县、枣强县)
金华市(义乌市、永康市、东阳市、浦江县、武义县、磐安县、兰溪市、金东区、婺城区)
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上海市(浦东新区、杨浦区、青浦区、静安区、虹口区、嘉定区、奉贤区、金山区、黄浦区、宝山区、松江区、崇明区、长宁区、闵行区、普陀区、徐汇区)
聊城市(东阿县、临清市、莘县、冠县、东昌府区、阳谷县、高唐县、茌平区)
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临夏回族自治州(康乐县、永靖县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、东乡族自治县、广河县、临夏县、临夏市、和政县)
景德镇市(珠山区、浮梁县、乐平市、昌江区)
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忻州市(神池县、保德县、原平市、定襄县、五寨县、静乐县、忻府区、代县、河曲县、宁武县、岢岚县、繁峙县、偏关县、五台县)
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宿州市(埇桥区、萧县、泗县、砀山县、灵璧县)
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伊犁哈萨克自治州(尼勒克县、察布查尔锡伯自治县、霍城县、昭苏县、特克斯县、巩留县、霍尔果斯市、新源县、伊宁市、奎屯市、伊宁县)
天水市(麦积区、甘谷县、清水县、张家川回族自治县、秦州区、秦安县、武山县)
广州市(荔湾区、番禺区、海珠区、黄埔区、南沙区、白云区、越秀区、增城区、花都区、天河区、从化区)
赣州市(龙南市、南康区、于都县、章贡区、安远县、大余县、宁都县、寻乌县、兴国县、会昌县、定南县、上犹县、全南县、瑞金市、信丰县、石城县、赣县区、崇义县)
梧州市(万秀区、蒙山县、长洲区、龙圩区、岑溪市、藤县、苍梧县)
厦门市(集美区、海沧区、湖里区、翔安区、同安区、思明区)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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