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南昌市(青山湖区、南昌县、青云谱区、安义县、东湖区、进贤县、红谷滩区、西湖区、新建区)

衡水市(饶阳县、阜城县、故城县、景县、深州市、武强县、武邑县、桃城区、冀州区、枣强县、安平县)

山南市(曲松县、乃东区、贡嘎县、桑日县、措美县、琼结县、加查县、扎囊县、洛扎县、浪卡子县、错那市、隆子县)

遂宁市(大英县、船山区、射洪市、蓬溪县、安居区)  鄂州市(鄂城区、梁子湖区、华容区)

朔州市(怀仁市、平鲁区、山阴县、朔城区、应县、右玉县)

巴彦淖尔市(乌拉特后旗、磴口县、乌拉特中旗、五原县、乌拉特前旗、临河区、杭锦后旗)

和田地区(墨玉县、策勒县、皮山县、和田县、于田县、和田市、民丰县、洛浦县)

漯河市(舞阳县、源汇区、临颍县、郾城区、召陵区)  临夏回族自治州(临夏市、临夏县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、永靖县、康乐县、东乡族自治县、和政县、广河县)

徐州市(云龙区、丰县、邳州市、睢宁县、新沂市、铜山区、泉山区、鼓楼区、贾汪区、沛县)

来宾市(金秀瑶族自治县、忻城县、兴宾区、象州县、武宣县、合山市)

惠州市(博罗县、龙门县、惠东县、惠阳区、惠城区)

西双版纳傣族自治州(景洪市、勐腊县、勐海县)

东莞市

济南市(历城区、天桥区、长清区、莱芜区、商河县、历下区、钢城区、平阴县、济阳区、市中区、槐荫区、章丘区)

庆阳市(华池县、环县、宁县、西峰区、庆城县、合水县、正宁县、镇原县)

漳州市(南靖县、东山县、平和县、华安县、长泰区、诏安县、漳浦县、云霄县、芗城区、龙文区、龙海区)

乌鲁木齐市(新市区、头屯河区、天山区、水磨沟区、沙依巴克区、米东区、达坂城区、乌鲁木齐县)

抚顺市(新抚区、抚顺县、望花区、顺城区、东洲区、新宾满族自治县、清原满族自治县)

成都市(青白江区、双流区、金堂县、崇州市、温江区、新津区、龙泉驿区、大邑县、武侯区、成华区、新都区、锦江区、郫都区、青羊区、彭州市、金牛区、邛崃市、蒲江县、都江堰市、简阳市)

商丘市(睢阳区、宁陵县、永城市、民权县、柘城县、梁园区、睢县、夏邑县、虞城县)

北京市(东城区、西城区、通州区、房山区、平谷区、延庆区、海淀区、门头沟区、密云区、丰台区、朝阳区、大兴区、怀柔区、昌平区、顺义区、石景山区)

运城市(平陆县、临猗县、绛县、夏县、芮城县、万荣县、垣曲县、新绛县、盐湖区、永济市、河津市、闻喜县、稷山县)

宿迁市(宿豫区、泗洪县、沭阳县、宿城区、泗阳县)

周口市(西华县、扶沟县、川汇区、商水县、沈丘县、项城市、太康县、郸城县、淮阳区、鹿邑县)

白城市(洮北区、洮南市、大安市、镇赉县、通榆县)

酒泉市(肃州区、肃北蒙古族自治县、敦煌市、阿克塞哈萨克族自治县、瓜州县、玉门市、金塔县)

怀化市(溆浦县、辰溪县、麻阳苗族自治县、沅陵县、鹤城区、芷江侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、洪江市、通道侗族自治县、新晃侗族自治县、会同县、中方县)

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西安市(阎良区、碑林区、蓝田县、雁塔区、鄠邑区、未央区、灞桥区、高陵区、新城区、临潼区、长安区、周至县、莲湖区)

滨州市(惠民县、博兴县、阳信县、无棣县、沾化区、滨城区、邹平市)

临汾市(尧都区、霍州市、蒲县、隰县、翼城县、洪洞县、浮山县、侯马市、永和县、古县、汾西县、乡宁县、曲沃县、安泽县、襄汾县、大宁县、吉县)

郴州市(苏仙区、永兴县、桂东县、资兴市、宜章县、北湖区、嘉禾县、临武县、安仁县、桂阳县、汝城县)  佳木斯市(桦川县、桦南县、东风区、郊区、汤原县、前进区、向阳区、同江市、富锦市、抚远市)

宜春市(铜鼓县、靖安县、袁州区、奉新县、樟树市、万载县、高安市、宜丰县、丰城市、上高县)

玉林市(福绵区、博白县、兴业县、玉州区、容县、陆川县、北流市)

绥化市(绥棱县、青冈县、北林区、兰西县、肇东市、安达市、海伦市、庆安县、望奎县、明水县)崇左市(凭祥市、江州区、龙州县、大新县、宁明县、扶绥县、天等县)

承德市(宽城满族自治县、鹰手营子矿区、双桥区、双滦区、承德县、滦平县、平泉市、隆化县、围场满族蒙古族自治县、丰宁满族自治县、兴隆县)  克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿图什市、阿克陶县、阿合奇县、乌恰县)

梅州市(梅江区、蕉岭县、大埔县、平远县、五华县、梅县区、兴宁市、丰顺县)

阿坝藏族羌族自治州(九寨沟县、汶川县、马尔康市、若尔盖县、阿坝县、理县、金川县、壤塘县、红原县、黑水县、松潘县、小金县、茂县)

吕梁市(汾阳市、孝义市、方山县、柳林县、岚县、兴县、离石区、中阳县、临县、交口县、文水县、交城县、石楼县)三沙市(西沙区、南沙区)

通化市(二道江区、梅河口市、集安市、辉南县、通化县、东昌区、柳河县)

雅安市(宝兴县、雨城区、芦山县、天全县、石棉县、荥经县、汉源县、名山区)

乐山市(金口河区、市中区、犍为县、五通桥区、沐川县、沙湾区、井研县、峨眉山市、夹江县、马边彝族自治县、峨边彝族自治县)

平顶山市(卫东区、新华区、郏县、湛河区、舞钢市、鲁山县、汝州市、叶县、石龙区、宝丰县)

吐鲁番市(托克逊县、高昌区、鄯善县)

榆林市(靖边县、吴堡县、神木市、佳县、定边县、绥德县、子洲县、府谷县、横山区、米脂县、榆阳区、清涧县)

温州市(龙湾区、泰顺县、洞头区、乐清市、鹿城区、龙港市、瓯海区、苍南县、平阳县、瑞安市、文成县、永嘉县)

潍坊市(青州市、寒亭区、寿光市、诸城市、昌邑市、安丘市、奎文区、临朐县、潍城区、昌乐县、高密市、坊子区)

安庆市(潜山市、岳西县、望江县、迎江区、宿松县、太湖县、大观区、桐城市、宜秀区、怀宁县)

阿勒泰地区(富蕴县、福海县、布尔津县、青河县、吉木乃县、阿勒泰市、哈巴河县)

太原市(清徐县、娄烦县、阳曲县、迎泽区、万柏林区、古交市、尖草坪区、杏花岭区、小店区、晋源区)

呼和浩特市(清水河县、土默特左旗、玉泉区、武川县、和林格尔县、托克托县、回民区、赛罕区、新城区)

石嘴山市(惠农区、大武口区、平罗县)

阳泉市(平定县、盂县、矿区、郊区、城区)

毕节市(纳雍县、大方县、黔西市、威宁彝族回族苗族自治县、七星关区、赫章县、织金县、金沙县)

岳阳市(临湘市、云溪区、君山区、汨罗市、华容县、湘阴县、岳阳楼区、岳阳县、平江县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。