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湘潭市(岳塘区、湘潭县、雨湖区、韶山市、湘乡市)

渭南市(韩城市、临渭区、大荔县、合阳县、白水县、华阴市、蒲城县、华州区、潼关县、富平县、澄城县)

儋州市

抚州市(黎川县、临川区、宜黄县、金溪县、广昌县、崇仁县、东乡区、资溪县、南城县、乐安县、南丰县)  松原市(扶余市、前郭尔罗斯蒙古族自治县、乾安县、长岭县、宁江区)

朝阳市(双塔区、朝阳县、建平县、龙城区、北票市、喀喇沁左翼蒙古族自治县、凌源市)

随州市(曾都区、随县、广水市)

锦州市(凌海市、太和区、北镇市、义县、凌河区、黑山县、古塔区)

太原市(娄烦县、小店区、阳曲县、古交市、迎泽区、清徐县、万柏林区、晋源区、杏花岭区、尖草坪区)  汕头市(潮南区、澄海区、南澳县、潮阳区、濠江区、金平区、龙湖区)

十堰市(竹溪县、房县、张湾区、竹山县、郧西县、茅箭区、郧阳区、丹江口市)

长治市(武乡县、壶关县、屯留区、襄垣县、潞城区、上党区、长子县、平顺县、沁源县、沁县、潞州区、黎城县)

黔西南布依族苗族自治州(册亨县、兴义市、望谟县、普安县、兴仁市、安龙县、晴隆县、贞丰县)

嘉兴市(海盐县、嘉善县、秀洲区、桐乡市、平湖市、海宁市、南湖区)

宿迁市(宿豫区、泗阳县、宿城区、沭阳县、泗洪县)

白山市(长白朝鲜族自治县、靖宇县、临江市、浑江区、抚松县、江源区)

湖州市(安吉县、南浔区、吴兴区、长兴县、德清县)

那曲市(巴青县、嘉黎县、聂荣县、索县、色尼区、尼玛县、安多县、比如县、双湖县、申扎县、班戈县)

邵阳市(绥宁县、邵阳县、城步苗族自治县、隆回县、大祥区、北塔区、新邵县、双清区、邵东市、武冈市、新宁县、洞口县)

淮安市(金湖县、淮安区、涟水县、淮阴区、清江浦区、盱眙县、洪泽区)

喀什地区(巴楚县、伽师县、叶城县、泽普县、岳普湖县、莎车县、疏附县、塔什库尔干塔吉克自治县、疏勒县、麦盖提县、喀什市、英吉沙县)

宿州市(埇桥区、砀山县、泗县、灵璧县、萧县)

宣城市(郎溪县、宁国市、泾县、广德市、绩溪县、旌德县、宣州区)

沈阳市(法库县、于洪区、苏家屯区、浑南区、大东区、铁西区、新民市、沈北新区、康平县、皇姑区、沈河区、辽中区、和平区)

铜陵市(义安区、枞阳县、郊区、铜官区)

青岛市(莱西市、黄岛区、市南区、市北区、崂山区、胶州市、即墨区、李沧区、城阳区、平度市)

上海市(黄浦区、徐汇区、青浦区、长宁区、崇明区、金山区、虹口区、宝山区、静安区、闵行区、杨浦区、浦东新区、普陀区、奉贤区、嘉定区、松江区)

衡水市(景县、安平县、武邑县、武强县、阜城县、枣强县、冀州区、深州市、饶阳县、桃城区、故城县)

秦皇岛市(青龙满族自治县、海港区、抚宁区、山海关区、卢龙县、北戴河区、昌黎县)

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博尔塔拉蒙古自治州(温泉县、精河县、阿拉山口市、博乐市)

黔南布依族苗族自治州(都匀市、长顺县、惠水县、三都水族自治县、福泉市、平塘县、罗甸县、瓮安县、贵定县、龙里县、荔波县、独山县)

东营市(广饶县、东营区、利津县、垦利区、河口区)

百色市(右江区、乐业县、德保县、田林县、田东县、西林县、靖西市、平果市、那坡县、凌云县、隆林各族自治县、田阳区)  丽水市(青田县、景宁畲族自治县、龙泉市、莲都区、遂昌县、云和县、缙云县、松阳县、庆元县)

梅州市(梅县区、丰顺县、蕉岭县、大埔县、兴宁市、平远县、五华县、梅江区)

苏州市(吴江区、吴中区、常熟市、张家港市、姑苏区、虎丘区、昆山市、太仓市、相城区)

山南市(错那市、洛扎县、隆子县、加查县、曲松县、乃东区、扎囊县、桑日县、浪卡子县、措美县、贡嘎县、琼结县)邯郸市(武安市、成安县、鸡泽县、磁县、复兴区、肥乡区、永年区、临漳县、峰峰矿区、丛台区、曲周县、涉县、邯山区、广平县、邱县、魏县、馆陶县、大名县)

驻马店市(遂平县、平舆县、正阳县、泌阳县、上蔡县、西平县、新蔡县、驿城区、汝南县、确山县)  淮北市(杜集区、濉溪县、烈山区、相山区)

银川市(贺兰县、兴庆区、永宁县、灵武市、金凤区、西夏区)

贺州市(钟山县、富川瑶族自治县、昭平县、平桂区、八步区)

开封市(杞县、通许县、鼓楼区、顺河回族区、尉氏县、兰考县、祥符区、禹王台区、龙亭区)张家界市(桑植县、武陵源区、永定区、慈利县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿图什市、阿合奇县、阿克陶县、乌恰县)

天津市(静海区、红桥区、武清区、西青区、河东区、河西区、蓟州区、宁河区、河北区、和平区、滨海新区、东丽区、南开区、北辰区、宝坻区、津南区)

聊城市(茌平区、临清市、莘县、阳谷县、高唐县、东昌府区、东阿县、冠县)

榆林市(清涧县、绥德县、榆阳区、靖边县、子洲县、府谷县、吴堡县、定边县、横山区、佳县、神木市、米脂县)

阿勒泰地区(阿勒泰市、富蕴县、福海县、吉木乃县、布尔津县、青河县、哈巴河县)

南宁市(邕宁区、良庆区、青秀区、武鸣区、马山县、隆安县、兴宁区、西乡塘区、横州市、江南区、上林县、宾阳县)

岳阳市(岳阳楼区、湘阴县、汨罗市、华容县、岳阳县、君山区、云溪区、平江县、临湘市)

防城港市(港口区、上思县、防城区、东兴市)

永州市(东安县、双牌县、宁远县、新田县、祁阳市、江华瑶族自治县、零陵区、冷水滩区、江永县、道县、蓝山县)

塔城地区(托里县、额敏县、和布克赛尔蒙古自治县、塔城市、沙湾市、裕民县、乌苏市)

和田地区(洛浦县、和田县、墨玉县、民丰县、于田县、皮山县、策勒县、和田市)

广州市(番禺区、南沙区、花都区、天河区、荔湾区、从化区、黄埔区、海珠区、白云区、增城区、越秀区)

廊坊市(文安县、固安县、霸州市、广阳区、大厂回族自治县、三河市、永清县、大城县、安次区、香河县)

临夏回族自治州(永靖县、东乡族自治县、临夏县、康乐县、和政县、广河县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、临夏市)

眉山市(彭山区、洪雅县、仁寿县、青神县、东坡区、丹棱县)

新乡市(延津县、封丘县、卫滨区、原阳县、新乡县、获嘉县、牧野区、凤泉区、长垣市、辉县市、红旗区、卫辉市)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。