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丹东市(振兴区、元宝区、宽甸满族自治县、振安区、凤城市、东港市)

遂宁市(射洪市、蓬溪县、船山区、安居区、大英县)

吉安市(吉水县、吉安县、青原区、吉州区、永丰县、遂川县、永新县、新干县、万安县、峡江县、安福县、泰和县、井冈山市)

塔城地区(托里县、额敏县、和布克赛尔蒙古自治县、裕民县、沙湾市、塔城市、乌苏市)  池州市(东至县、石台县、贵池区、青阳县)

衢州市(常山县、柯城区、衢江区、江山市、开化县、龙游县)

阿勒泰地区(富蕴县、布尔津县、青河县、吉木乃县、阿勒泰市、福海县、哈巴河县)

七台河市(茄子河区、勃利县、新兴区、桃山区)

益阳市(南县、沅江市、安化县、资阳区、桃江县、赫山区)  通辽市(库伦旗、霍林郭勒市、奈曼旗、扎鲁特旗、科尔沁左翼中旗、科尔沁左翼后旗、开鲁县、科尔沁区)

聊城市(茌平区、阳谷县、东阿县、临清市、莘县、高唐县、冠县、东昌府区)

白山市(长白朝鲜族自治县、临江市、浑江区、抚松县、江源区、靖宇县)

贺州市(富川瑶族自治县、平桂区、昭平县、钟山县、八步区)

阳泉市(平定县、城区、郊区、矿区、盂县)

临汾市(吉县、翼城县、蒲县、汾西县、乡宁县、浮山县、洪洞县、古县、侯马市、隰县、曲沃县、霍州市、大宁县、襄汾县、永和县、尧都区、安泽县)

铜陵市(枞阳县、郊区、铜官区、义安区)

信阳市(商城县、固始县、罗山县、浉河区、新县、平桥区、息县、淮滨县、光山县、潢川县)

鞍山市(立山区、铁西区、台安县、铁东区、千山区、岫岩满族自治县、海城市)

佛山市(三水区、禅城区、高明区、南海区、顺德区)

三亚市(崖州区、天涯区、海棠区、吉阳区)

孝感市(孝南区、大悟县、应城市、安陆市、汉川市、云梦县、孝昌县)

黔东南苗族侗族自治州(施秉县、剑河县、锦屏县、岑巩县、凯里市、雷山县、台江县、镇远县、天柱县、麻江县、黎平县、从江县、黄平县、三穗县、丹寨县、榕江县)

四平市(铁西区、铁东区、伊通满族自治县、双辽市、梨树县)

锦州市(凌海市、北镇市、义县、黑山县、太和区、凌河区、古塔区)

沧州市(任丘市、盐山县、泊头市、东光县、献县、沧县、孟村回族自治县、河间市、肃宁县、吴桥县、海兴县、南皮县、黄骅市、运河区、新华区、青县)

昆明市(富民县、安宁市、石林彝族自治县、呈贡区、禄劝彝族苗族自治县、东川区、寻甸回族彝族自治县、嵩明县、官渡区、宜良县、晋宁区、盘龙区、五华区、西山区)

雅安市(宝兴县、芦山县、荥经县、汉源县、名山区、石棉县、雨城区、天全县)

龙岩市(连城县、上杭县、漳平市、长汀县、新罗区、永定区、武平县)

漳州市(龙文区、东山县、云霄县、长泰区、平和县、华安县、诏安县、南靖县、漳浦县、龙海区、芗城区)

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开封市(禹王台区、通许县、尉氏县、龙亭区、祥符区、杞县、兰考县、鼓楼区、顺河回族区)

阿里地区(札达县、噶尔县、改则县、日土县、普兰县、革吉县、措勤县)

德宏傣族景颇族自治州(陇川县、瑞丽市、芒市、盈江县、梁河县)

无锡市(锡山区、新吴区、惠山区、梁溪区、宜兴市、江阴市、滨湖区)  西双版纳傣族自治州(勐海县、景洪市、勐腊县)

临夏回族自治州(东乡族自治县、临夏县、和政县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、广河县、永靖县、康乐县、临夏市)

怒江傈僳族自治州(泸水市、福贡县、兰坪白族普米族自治县、贡山独龙族怒族自治县)

上饶市(广丰区、余干县、广信区、信州区、万年县、鄱阳县、铅山县、横峰县、德兴市、玉山县、婺源县、弋阳县)昌吉回族自治州(玛纳斯县、昌吉市、木垒哈萨克自治县、呼图壁县、奇台县、阜康市、吉木萨尔县)

鹰潭市(贵溪市、月湖区、余江区)  周口市(沈丘县、扶沟县、川汇区、项城市、商水县、西华县、太康县、淮阳区、鹿邑县、郸城县)

宜宾市(筠连县、叙州区、屏山县、高县、翠屏区、南溪区、长宁县、兴文县、江安县、珙县)

普洱市(思茅区、景谷傣族彝族自治县、景东彝族自治县、西盟佤族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、墨江哈尼族自治县、江城哈尼族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县)

曲靖市(马龙区、富源县、师宗县、会泽县、宣威市、麒麟区、罗平县、沾益区、陆良县)南充市(顺庆区、阆中市、高坪区、仪陇县、南部县、嘉陵区、蓬安县、营山县、西充县)

鄂州市(鄂城区、华容区、梁子湖区)

陇南市(礼县、宕昌县、西和县、两当县、文县、康县、徽县、成县、武都区)

许昌市(建安区、长葛市、鄢陵县、魏都区、襄城县、禹州市)

达州市(渠县、开江县、达川区、宣汉县、通川区、万源市、大竹县)

南昌市(新建区、安义县、青山湖区、西湖区、红谷滩区、进贤县、东湖区、青云谱区、南昌县)

咸宁市(嘉鱼县、通山县、咸安区、赤壁市、崇阳县、通城县)

迪庆藏族自治州(香格里拉市、维西傈僳族自治县、德钦县)

平顶山市(鲁山县、宝丰县、湛河区、叶县、卫东区、石龙区、汝州市、新华区、郏县、舞钢市)

温州市(瑞安市、平阳县、龙港市、洞头区、泰顺县、鹿城区、瓯海区、永嘉县、苍南县、乐清市、文成县、龙湾区)

滨州市(惠民县、博兴县、无棣县、阳信县、沾化区、滨城区、邹平市)

钦州市(钦北区、钦南区、灵山县、浦北县)

德州市(齐河县、宁津县、平原县、乐陵市、禹城市、庆云县、武城县、临邑县、夏津县、德城区、陵城区)

怀化市(新晃侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、鹤城区、芷江侗族自治县、沅陵县、溆浦县、中方县、会同县、通道侗族自治县、辰溪县、洪江市、麻阳苗族自治县)

博尔塔拉蒙古自治州(精河县、阿拉山口市、博乐市、温泉县)

仙桃市(天门市、潜江市、神农架林区)

张家界市(桑植县、永定区、慈利县、武陵源区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。