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朝阳市(双塔区、建平县、喀喇沁左翼蒙古族自治县、凌源市、北票市、龙城区、朝阳县)

温州市(乐清市、龙湾区、苍南县、文成县、鹿城区、平阳县、泰顺县、龙港市、永嘉县、洞头区、瑞安市、瓯海区)

包头市(固阳县、土默特右旗、东河区、昆都仑区、石拐区、达尔罕茂明安联合旗、白云鄂博矿区、青山区、九原区)

贵阳市(花溪区、观山湖区、乌当区、修文县、开阳县、白云区、清镇市、南明区、云岩区、息烽县)  凉山彝族自治州(喜德县、布拖县、德昌县、雷波县、甘洛县、昭觉县、冕宁县、会理市、木里藏族自治县、普格县、金阳县、盐源县、美姑县、西昌市、越西县、会东县、宁南县)

北海市(合浦县、海城区、铁山港区、银海区)

晋中市(灵石县、昔阳县、祁县、榆次区、太谷区、左权县、榆社县、和顺县、寿阳县、介休市、平遥县)

临夏回族自治州(康乐县、临夏县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、和政县、永靖县、广河县、东乡族自治县、临夏市)

仙桃市(潜江市、天门市、神农架林区)  漳州市(漳浦县、龙海区、芗城区、云霄县、长泰区、诏安县、平和县、华安县、南靖县、东山县、龙文区)

石嘴山市(大武口区、惠农区、平罗县)

临沧市(临翔区、耿马傣族佤族自治县、永德县、云县、凤庆县、镇康县、沧源佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县)

梅州市(丰顺县、平远县、大埔县、五华县、蕉岭县、梅江区、兴宁市、梅县区)

天津市(河东区、河北区、东丽区、红桥区、和平区、滨海新区、静海区、南开区、西青区、蓟州区、宝坻区、津南区、北辰区、河西区、武清区、宁河区)

抚顺市(望花区、东洲区、清原满族自治县、新抚区、抚顺县、顺城区、新宾满族自治县)

临沂市(蒙阴县、莒南县、兰陵县、平邑县、郯城县、临沭县、沂南县、河东区、费县、兰山区、沂水县、罗庄区)

安康市(紫阳县、旬阳市、平利县、宁陕县、石泉县、汉阴县、岚皋县、白河县、镇坪县、汉滨区)

聊城市(茌平区、临清市、阳谷县、东昌府区、高唐县、冠县、东阿县、莘县)

玉树藏族自治州(囊谦县、称多县、曲麻莱县、治多县、杂多县、玉树市)

海北藏族自治州(海晏县、祁连县、刚察县、门源回族自治县)

黄南藏族自治州(泽库县、河南蒙古族自治县、同仁市、尖扎县)

伊春市(伊美区、金林区、友好区、嘉荫县、铁力市、汤旺县、大箐山县、乌翠区、南岔县、丰林县)

铜仁市(思南县、德江县、江口县、石阡县、沿河土家族自治县、松桃苗族自治县、万山区、玉屏侗族自治县、碧江区、印江土家族苗族自治县)

台州市(路桥区、天台县、温岭市、仙居县、玉环市、临海市、椒江区、三门县、黄岩区)

平顶山市(郏县、石龙区、汝州市、宝丰县、卫东区、叶县、舞钢市、鲁山县、新华区、湛河区)

茂名市(化州市、电白区、信宜市、茂南区、高州市)

延安市(子长市、延川县、富县、吴起县、宝塔区、黄龙县、延长县、安塞区、洛川县、志丹县、宜川县、甘泉县、黄陵县)

九江市(湖口县、瑞昌市、武宁县、永修县、彭泽县、濂溪区、柴桑区、庐山市、共青城市、都昌县、浔阳区、德安县、修水县)

遂宁市(射洪市、蓬溪县、船山区、大英县、安居区)

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通辽市(开鲁县、奈曼旗、科尔沁左翼中旗、科尔沁左翼后旗、霍林郭勒市、扎鲁特旗、库伦旗、科尔沁区)

南平市(顺昌县、建瓯市、浦城县、武夷山市、政和县、建阳区、延平区、松溪县、邵武市、光泽县)

保山市(腾冲市、龙陵县、昌宁县、施甸县、隆阳区)

哈密市(伊吾县、伊州区、巴里坤哈萨克自治县)  衢州市(江山市、龙游县、常山县、开化县、柯城区、衢江区)

黔南布依族苗族自治州(三都水族自治县、独山县、荔波县、平塘县、龙里县、福泉市、长顺县、惠水县、罗甸县、瓮安县、贵定县、都匀市)

佛山市(顺德区、南海区、高明区、三水区、禅城区)

石家庄市(藁城区、新华区、井陉县、高邑县、行唐县、辛集市、裕华区、桥西区、鹿泉区、深泽县、井陉矿区、新乐市、赵县、灵寿县、元氏县、赞皇县、长安区、晋州市、正定县、无极县、平山县、栾城区)孝感市(孝昌县、安陆市、应城市、云梦县、孝南区、汉川市、大悟县)

上海市(杨浦区、奉贤区、松江区、黄浦区、徐汇区、虹口区、崇明区、青浦区、金山区、嘉定区、普陀区、浦东新区、静安区、闵行区、宝山区、长宁区)  三沙市(南沙区、西沙区)

荆门市(东宝区、沙洋县、京山市、掇刀区、钟祥市)

丹东市(振安区、凤城市、元宝区、东港市、振兴区、宽甸满族自治县)

邯郸市(永年区、武安市、丛台区、广平县、馆陶县、成安县、涉县、临漳县、肥乡区、大名县、峰峰矿区、邱县、邯山区、磁县、魏县、鸡泽县、复兴区、曲周县)邵阳市(邵东市、北塔区、隆回县、新邵县、洞口县、城步苗族自治县、双清区、绥宁县、武冈市、邵阳县、大祥区、新宁县)

淮北市(濉溪县、相山区、杜集区、烈山区)

博尔塔拉蒙古自治州(精河县、阿拉山口市、温泉县、博乐市)

济南市(历城区、历下区、济阳区、莱芜区、天桥区、商河县、章丘区、槐荫区、钢城区、长清区、市中区、平阴县)

绍兴市(新昌县、柯桥区、越城区、诸暨市、嵊州市、上虞区)

七台河市(桃山区、新兴区、茄子河区、勃利县)

阿里地区(普兰县、日土县、措勤县、革吉县、札达县、噶尔县、改则县)

东营市(垦利区、广饶县、河口区、利津县、东营区)

黑河市(五大连池市、北安市、孙吴县、爱辉区、逊克县、嫩江市)

江门市(开平市、恩平市、新会区、台山市、江海区、鹤山市、蓬江区)

齐齐哈尔市(昂昂溪区、铁锋区、富裕县、碾子山区、拜泉县、讷河市、泰来县、龙江县、依安县、梅里斯达斡尔族区、克山县、龙沙区、克东县、甘南县、富拉尔基区、建华区)

南京市(浦口区、栖霞区、高淳区、雨花台区、江宁区、溧水区、六合区、建邺区、玄武区、秦淮区、鼓楼区)

文山壮族苗族自治州(文山市、马关县、麻栗坡县、广南县、西畴县、丘北县、富宁县、砚山县)

景德镇市(浮梁县、珠山区、昌江区、乐平市)

乌兰察布市(兴和县、商都县、卓资县、化德县、察哈尔右翼后旗、四子王旗、察哈尔右翼中旗、凉城县、集宁区、丰镇市、察哈尔右翼前旗)

南昌市(南昌县、进贤县、西湖区、红谷滩区、青云谱区、东湖区、新建区、安义县、青山湖区)

酒泉市(瓜州县、玉门市、肃州区、阿克塞哈萨克族自治县、肃北蒙古族自治县、敦煌市、金塔县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。